『営業の魔法』(中村信仁)の内容の要約と感想【営業本を徹底分析】

※この記事は執筆中です。

ぐり
こんにちは!
これまで700冊以上を読破し、
年商4億円企業の営業で
2年連続2億円を売り上げた
ぐり (@guri_makenai) です^^

今回は、

営業の魔法~この魔法を手にした者は必ず成功する』(中村信仁)

を徹底分析していきます。

本書は、
物語調になっています。

平易な言葉が使われており、
営業初心者でも
十分読める内容です。

営業であれば
思わずうなずいてしまう、
営業あるあるが出てくるなど、
読み物としても
面白いと思います。

1つ1つの章は
あっさりしているので、
サクサクと読み進められるのも
本書の良い点かもしれません。

ざっくり言えば、
喫茶店で時間をつぶす
売れない営業マンが、
師匠からのレクチャーを受け、
少しずつ成長していく物語です。

本書の読み物としての
価値を尊重するため、
この記事では
物語には触れません。

営業スキル、
営業マインドの部分
についてだけ、
要約、書評を書きます。

全体の流れとしては、
1つの章毎に順番に、

  • その章の要約
  • 私の書評

そして最後に、

  • 全体の感想
  • まとめ

という構成です。

なお、
特筆する事がないため、
プロローグは省略します。

その他、
特筆する事がない場合は、
割愛します。

本書で学ぶべき事を
1つに絞るとしたら、
』の話です。

魔法のはじまり

要約

同じ3分という時間でも、
何かに集中しているかどうかで、
時間の流れを短くも長くも感じる。

そこで、
相手をいかに集中、注目させるか?
という集中力、会話力が重要。

一方的に話すのではなく、
相手を巻き込むという意味で、
渦潮力とでもいうべきものです。

営業に必要な3つの力

営業に必要な3つの力?

この章では、営業に必要な力として、

  • 集中力
  • 会話力
  • 渦潮力

の3つが出てきますが、
1つの事を別の角度から
言い換えているだけのようです。

なぜ、大げさに3つの力としたのか、
やや理解に苦しむところです。。。

ただ、相手をいかに注目させるか?
という視点は、とても重要です。

特に新規開拓の時に重要な点です。

興味付けできなければ、
話すら聞いてもらえないため、
営業に求められる能力
の1つと言えます。

ただ本書には、
その具体的な方法は、
書かれていません。

魔法その1~瞬間の沈黙

要約

会話中の『間』が大事。

相手が考える時間を与えるために、
『間』を与える。

人は考える時に、
相手から目線を外す。

だから、相手が目線を外したら、
相手が”考えている”というサイン。

ここで『間』を与えて
ジッと待ちます。

その後、目線が自分に戻ってきたら、
“理解した”または”質問したい”
のサイン。

こちらで話を進めるか、
または相手から質問を受けます。

沈黙を怖れずに
『間』を与えましょう。

『間』を与えないプレゼンは、
考える時間を奪い、浅い思考でしか
言葉のキャッチボールができません。

そうすると、
いざ結論という段階で、相手に、
改めて深く考えたいという欲求を
芽生えさせてしまいます。

『間』を積み重ねる事で、
その都度、深く考えてもらい、
最後の決断を
スムーズにして頂けます。

自分の恐怖心よりも、
相手が考えることの
大切さを優先して下さい
(For You の精神)。

瞬間の沈黙

『間』の取り方

本書から何を学ぶか?
を1つだけ選ぶなら、
この章の”間”の部分です。

軽く話がそれますが、
本書に限らず、多くの本では、
著者の言いたい事や、
自信のある事、大事な事などが
最初の方に来ることが多いです。

最初頑張って書くものの、
後の方が尻すぼみになっていく
というパターンですね(笑)

私は、この章でハートを
ガッチリつかまれたのですが、
そのあとはそこまで…
という感じです。

魔法その2~人間力

要約

営業は、人として当たり前の事を
コツコツできるかどうか。

演じるのではなく、そうあるべき。
人間力です。

誰にでもできるわけではありません。

人に好かれるタイプ

営業は、
お客様からたくさんのノー(能)
をもらい、
自分の欠点に気付き、学び、
成長していくものです。

注:能(のう)とは、仕事をする力。

成長する事で、
より広く、より遠くまで
見渡せるようになります。

営業とは、
お客様の問題を解決する
お手伝いをする職業です。

お客様と成長の感動を共有する
という使命があります。

人間力

“人間力”という曖昧な言葉

この人間力という言葉、
営業界隈ではよく使われますが、
う〜ん、参考にならない(笑)

言わんとすることは
何となく分かるのですが、
じゃあどうしたら
人間力が上がるのか?

そもそも人間力とは何なのか?

人間力を構成要素に
分解した解説も見かけますが、
どれもしっくりこない(笑)

なので、個人的には、
この言葉に振り回されずに、

営業マインドを整えておく

くらいで良いのかなと思います。

他にやれることは
いくらでもあります!

魔法その3~売らない営業

要約

商品を売るのではなく、
顧客の問題解決の
お手伝いをするのが営業。

※その他は割愛。

売らない営業とは?

売らない営業とは、
顧客の課題解決に
焦点を当てて行う営業活動

という意味です。

文字通り、商品を売らない、
というわけでは決してありません
(最終的には売るので)。

いわゆるソリューション営業
とニュアンスが同じでしょうか。

この課題解決に焦点を当てる
という部分は、
昨今では大前提となっており、
あえて強調する部分ではないですが、

本書は営業初心者向けの本なので、
この点に触れているのだと
推測できます。

“売らない営業”は、
キャッチーな言葉ではありますが、
その意味内容を聞けば、

「何だ、そんなことか」

と営業中級者〜上級者は
思うことだと思います。

魔法その4~既成概念(きせいがいねん)

要約

 既成概念を破ろう。

既成概念を破るには
想像力が必要。

人は、自分がイメージ(想像)した
以上のことはできません。

つまり、
限界を決めるのは、
いつも自分自身です。

今回の例で言えば、
空気清浄機は、
汚れた所をキレイにするもの、

というのは、
主人公が作り上げた既成概念。

キレイな所の方がむしろ、
汚い所より頭を悩ませている。

思い込みによるブレーキ

本書では”既成概念”と
難しい言葉になっていますが、
要は、思い込みのことです。

私もつい最近まで
この思い込みによって、
自分自身にブレーキを
かけてしまっていました。

それはこんな時です。

とある方から、
お仕事のオファーを頂き、
詳しくお話を伺ったのですが、
実は私がやった事のないもので、
私自身の実績のない事だったのです。

アフリカに靴を売りに行ったセールスマン

この話、割と有名かと
思ったのですが、
そうでもないんですかね。

本書でも紹介されていますが、
ここでも軽く紹介します。
(本書で初めて知った方が
Amazonレビューで
高評価を付けていますが、
別にネット上や他の本にも
書かれているお話です)

靴を売っている営業マンが、
アフリカの市場リサーチのため、
アフリカを訪れます。

そこで目にしたのは、
現地の人が靴を履いていない光景。

そこで、早速上司に報告。

ある営業マンは、

「部長、ここはダメです。
誰も靴を履いていないので、
買ってくれる人はいません」

と報告しました。

しかし、別の営業マンは、

「部長、ここは最高の市場です!
誰も靴を履いていません!
ブルーオーシャンですよ!」

と報告。

一方で、アフリカでは
靴は売れないと報告した営業と、
他方で、アフリカで靴を売れる
と報告した営業。

両者の違いは、
考え方にある、
と説明されることが多いですが、
もっと言えば、上で説明した、
事実に対する”評価”にあります。

誰も靴を履いていない

という事実は全く同じでも、

その事実に対する評価が、
180度異なっていますよね。

思い込みって怖いな…
と考えさせられる事例です。

魔法その5~応酬話法

要約

 

参考:応酬話法って何?
新人営業が最低限知っておきたい
4つのパターンと具体例

魔法その6~二者択一話法

要約

 

魔法その7~イエス・バット話法

要約

 

魔法その8~質問話法

要約

 

魔法その9~類推話法

要約

 

魔法その10~推定承諾話法

要約

 

魔法その11~肯定暗示話法

要約

 

魔法その12~ポジティブ・シンキング

要約

 

全体の感想

レビュー評価が
他の営業本と比べて
圧倒的に高いです。

一方で、批判的なレビューは、
内容自体は大した事ないというもの。

この点は、私も基本的に同意。

とすると、
評価されているのは、
営業スキルの部分ではなく、
物語の部分かと思います。

“読み物”としての評価が
高いという感じ。

もちろん、
魔法その1で出てくる”間”の部分は、
他の本では全く言語化
されていないと思うので、
本書の良い部分だと思います。

営業の場面に限らないので、
汎用性は高いですし。

レビュー評価を見極める際には、
その評価が、

  • “どんな内容”についての評価なのか?
  • 全体の評価に占める割合

この辺りを
注意した方が良さそうですね。

だから、
全く内容に触れてないレビュー、
例えば、

飛び込み営業をして2年になります。
個人差があると思いますが、
比較的早く成果に繋がったと思います。
レビューの多さを見れば、
この本の素晴らしいさがわかると
思うので購入をオススメします。

出典:Amazonレビューページ

こういうレビューだと、
全く参考にならないという事ですね。

まとめ

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です