新規開拓営業まとめ

※この記事は、まだ執筆中です。

営業で新規開拓を任されたけど
なかなか結果が付いてこない

新規ってこんなにきついの?
新規、辛い、無理、もう辞めたい

この記事は、こんな人のために、
新規開拓営業についてまとめました。

ぐり

こんにちは!
名の知れないベンチャー企業の
営業で2年連続2億円売り上げた
ぐり (@guri_makenai) です^^

営業職についてよく
ネガティブな意見を聞くのが、
新規開拓営業です。

営業職の大変なイメージの大半は、この新規開拓営業によるものです。

マイナスなイメージを
持たれがちではありますが、
とても創造的な仕事で、
やりがいのある仕事だと、
私は思っています(後述)。

この新規開拓営業を
ある程度のレベルで
こなせるようになれば、
営業職として食いっぱぐれる事はまず無いでしょう。

いわば営業の成功者
と言っても良いと思います。

もちろん、
このレベルに持っていくには、
それなりの期間と学習、
そして実践が必要です。

正直、1記事だけでは、
到底語りつくせないので、

この記事では、新規開拓営業の
総論的な部分を解説していき、
各論的な部分を別の記事で
解説していきたいと思います。

※各論記事は随時追加予定です。

それでは行ってみましょう!

新規開拓営業とは?

新規顧客を営業活動によって獲得することを言います。

既存顧客への別商品の営業などは含みません。

用語の意味を合わせておくために、
ここでは、

  • 新規営業
  • 新規開拓
  • 新規開拓営業

は全て同じ意味で使います。

また、新規営業の方法としては、
テレアポや飛び込み営業などの、
アウトバウンド営業を念頭において解説します。

最近では、インサイドセールスや
インバウンド営業が流行っており、
敬遠されがるアウトバウンドですが、

現実にはまだまだ一般的な営業手法で、
多くの営業職の方々が日々、
チャレンジされている手法だからです。

新規開拓営業の全体像~営業プロセス

まずは、新規開拓営業の全体像を把握しましょう。

全体像を把握する事で、
「何をやれば良いのか分からない」
迷子状態を回避できます。

通常、どこの企業にも、
いつも営業が行っている
営業プロセスというものが存在します。

営業プロセスとは、
営業側の視座で見る、テレアポなどのファーストコンタクトから、成約ひいてはアフターフォロー(最近の言い方だと、カスタマーサクセス)に至るまでの営業活動の一連のプロセス(過程)のことです。

例えば、

  1. 営業リストの作成
  2. テレアポ or 飛び込み営業(アポ取り)
  3. アポイント(商談)
  4. (商品)提案
  5. クロージング(成約)
  6. アフターフォロー

のような営業プロセスがよくあるパターンです。

各企業の事業内容や商品、
お客様とする相手によって、
最適な営業プロセスは、変わってくると思います。

これらの各営業プロセスのうち、
新規営業で特徴的なのは、
❶及び❷の部分でしょう。

新規開拓営業で最も難しく、
世の営業職を悩ませている部分です。

私の元に来る営業のお悩み相談も、
ほとんどがこの部分になります。

それだけ、顧客との関係をぜろから
構築するのは難しい
という事です。

なお、営業がマーケティング的な
役割を担っているのも、この部分になります。

営業プロセスの目的

営業プロセスという言葉は
聞いたことがあると思いますが、
その目的となると、あまり
聞いたことのある人はいないと思います。

営業プロセスの目的は、
大きく、

  1. 見込み客の開拓
  2. 見込み客の育成
  3. セールス
  4. アフターフォロー

の4つに分かれます。

各営業プロセスを、
どの目的で行っているかを
意識して行うことが重要です。

関連記事:図解で見えてくる営業プロセスとその目的【新規開拓営業】

新規開拓営業の鉄則

新規開拓営業をやっていく上で、
必ず守るべき『鉄則』と呼ぶべきものがあります。

営業リストをきちんと作成する

営業リストを必ず作成して下さい。

営業リストを作成していなかったり、
適当に作成してしまっている
会社もありますが、
この『誰に営業するか?』は、
極めて重要な問題です。

なぜなら、営業する相手によって、
反応率がかなり変わってくるからです。

商品の性質からして、
営業先が明確な場合もありますが、
例えば、会計ソフトの営業など、
様々な業界を相手にできる商品もあります。

こういった場合には、
まずは業界を絞っていくのが基本です。

営業活動を記録する

日々の営業活動を必ず記録して下さい。

記録することで、
営業活動の振り返りが可能になり、
それ以後の営業活動を改善できるからです。

例えば、前回は10時に電話した
ものの担当者が不在だった場合、
この時間をズラして再架電する
という改善策が考えられます。

営業では売上という結果ばかりが
よく注目されがちですが、
日々の営業活動の改善、積重ねで
その結果が出てくるため、
改善などの土台となるという意味で
営業活動の記録は、割と重要度の高い業務です。

売り込もうとすればするほど売れない事を理解する

あなたが、売り込もうとすればするほど、お客さんは買ってくれなくなります。

この点は、営業を受ける側の立場になって考えてみると分かりやすいかと思います。

営業職にも販売職にも当てはまるし、
販売職の方が日常での接触機会が
多いと思うので、販売職の事例で解説してみます。

1人で服を買いに、お店に入った場面を考えてみましょう。

※洋服店の店員さんは、販売職です。

あなたは漠然と、『Tシャツで良いのがあったら欲しいな』くらいの軽い気持ちでお店の中に入ったとします。

店内にズラりと並んだ服を、
『これ良さそう』と手にとっては、
『やっぱり違うな』と戻したり、

鏡の前の自分に服を重ねたりして、
次々に服を選別していきます。

でも、なかなかあなた好みの服が見つかりません。

『ちょっと疲れてきたなぁ』

と思っていると、
後ろから店員さんに

「何かお探しですか?」

と声をかけられました。

何となくTシャツを探していたので、

「…えっと、Tシャツですね」

とあなたは答えました。すると、

「なるほど、Tシャツですか…
実は最近入荷したTシャツがあって
これなんですけど、
これからの季節にピッタリだと
思うんです!良くないですか??」

「はぁ、、、そうですかね。。。
うわぁグイグイくるなこの店員)」

「お客様にお似合いだと思いますが、
試着してみませんか??」

「えっ?あ、いや大丈夫です
何か買わされそうだし店出よう)」

販売に失敗していますね。

販売に失敗した原因、それは、
あなたを赤文字の心理状態に
させてしまっている
からです。

どんな商品でも無理やり売るのが営業だ

という誤ったイメージを持っている方は、↑のような失敗をやりがちです。

断言しますが、こういった
売り込み型の営業は、長続きしません

まず、売れにくいのが1点。
相手の心理的な抵抗にあい、
購入に至りにくいです。
そして、
結果が出ない仕事を続けるのは、
苦行そのものです。

また、毎日のようにお客さんに
拒絶され続ければ、あなたの心がすり減っていきます

よく、売れない部下に対して、

失うものなんてないんだから、
断られてもねばるんだよ!

という上司がいますが、
この上司は、部下の心がすり減っている事を見落としています。

やる気とか情熱といったものは、
消費されていくものですから、
いつまでも無限に出てくるものではないんです。

さらに最近では、
悪質な営業活動は、SNSなどで
暴露されて拡散されてしまうリスクもあります。

結局、顧客にも、所属会社にも、
営業職個人にも、
売り込み型の強引な営業活動は、
悪影響を及ぼします

売り込むことで、
相手が身構えてしまう心理状態を、
脳科学で広告拒否と言いますが、
詳しくは以下の記事で。

関連記事:多くの営業が陥っている
たった1つの売れない原因・理由
なぜ、頑張っているのに売れないのか?【新規開拓営業】

顧客の課題を解決する手段としての商品

 

 

相手に興味を持たせる(興味付けきょうみづけ

 

 

営業戦術~どの営業手法を使うか?

 

テレアポ

 

 

 

飛び込み営業

 

 

 

 

 

インバウンド営業

インバウンド営業とは、
顧客からの問合せや行動を期待して、
問合せ先となる媒体をあらかじめ
撒いておき、問合せや行動があった顧客にだけアプローチする営業手法。

いわば『種を撒いておく』媒体には、
オンライン、オフラインのいずれも含まれます。

例えば、

  • オンライン
    • webサイト上の資料ダウンロード
    • web広告
    • メール営業・問合せフォーム営業
  • オフライン
    • 新聞広告
    • DM(ダイレクトメール)・手紙
    • セミナー開催
    • 展示会出店

などです。

ここではアウトバウンド営業を想定しているので、これ以上は触れません。

 

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