新規開拓営業まとめ~新規営業の手法からコツまで解説

新規開拓営業~新規営業の手法からコツまで

※この記事は、一部執筆中です。

営業で新規開拓を任されたけど
なかなか結果が付いてこない

新規ってこんなにきついの?
新規、辛い、無理、もう辞めたい

この記事は、こんな人のために、
新規開拓営業についてまとめました。

ぐり

こんにちは!
年商4億円の名の知れない
ベンチャー企業の営業で
2年連続2億円売り上げ、
現在は独立して、
経営・営業支援の事業を
行なっている
ぐりです^^
(→ぐりのプロフィール

営業職についてよく
ネガティブな意見を聞くのが、
新規開拓営業です。

営業職って大変だよね?

とめっちゃ言われるのは
営業あるあるだと思いますが、

この大変なイメージの大半は、
新規開拓営業によるものです。

マイナスなイメージを
持たれがちではありますが、
とても創造的な仕事で
やりがいのある仕事だと
私は思っています(後述)。

この新規開拓営業を
ある程度のレベルで
こなせるようになれば、
営業職として食いっぱぐれる
事はまず無いでしょう。

いわば営業の成功者
と言っても良いと思います。

もちろん、
このレベルに持っていくには、
それなりの期間と学習、
そして実践が必要です。

正直、1記事だけでは、
到底語りつくせないので、

この記事では、新規開拓営業の
総論的な部分を解説していき、
各論的な部分を別の記事で
解説していきたいと思います。

※各論記事は随時追加予定です。

それでは行ってみましょう!

新規開拓営業とは?

新規顧客を営業活動によって
獲得することを言います。

既存顧客への別商品の営業などは
含みません。

用語の意味を合わせておくために、
ここでは、

  • 新規営業
  • 新規開拓
  • 新規開拓営業

は全て同じ意味で使います。

また、新規営業の方法としては、
テレアポや飛び込み営業などの、
アウトバウンド営業を念頭において
解説します。

『新規開拓営業スキルの4象限よんしょうげん
の左下と右下の領域です(黄色部分)

新規開拓営業スキルの4象限

最近では、インサイドセールスや
インバウンド営業が流行っており、
敬遠されがるアウトバウンドですが、

現実にはまだまだ
一般的な営業手法で、
多くの営業職の方々が日々、
チャレンジされている
営業手法だからです。

新規開拓営業の全体像~営業プロセス

まずは、新規開拓営業の
全体像を把握しましょう。

全体像を把握する事で、
「何をやれば良いのか分からない」
迷子状態を回避できます。

通常、どこの企業にも、
いつも営業が行っている
営業プロセスというものが
存在します。

営業プロセスとは、
営業側の視座で見る、テレアポなどの
ファーストコンタクトから、
成約ひいてはアフターフォロー
(最近の言葉はカスタマーサクセス)
に至るまでの営業活動の
一連のプロセス(過程)のことです。

例えば、

  1. 営業リストの作成
  2. テレアポ or 飛び込み営業(アポ取り)
  3. アポイント(商談)
  4. (商品)提案
  5. クロージング(成約)
  6. アフターフォロー(カスタマーサクセス)

のような営業プロセスが
よくあるパターンです。

各企業の事業内容や商品、
お客様とする相手によって、
最適な営業プロセスは、
変わってくると思います。

これらの各営業プロセスのうち、
新規営業で特徴的なのは、
❶及び❷の部分でしょう。

新規開拓営業で最も難しく、
世の営業職を悩ませている部分です。

私の元に来る営業のお悩み相談も、
ほとんどがこの部分になります。

それだけ、顧客との関係をぜろから
構築するのは難しい
という事です。

なお、営業がマーケティング的な
役割を担っているのも、この部分になります。

営業プロセスの目的

営業プロセスという言葉は
聞いたことがあると思いますが、
その目的となると、あまり
聞いたことのある人はいないと思います。

営業プロセスの目的は、
大きく、

  1. 見込み客の開拓
  2. 見込み客の育成
  3. セールス
  4. アフターフォロー

の4つに分かれます。

各営業プロセスを、
どの目的で行っているのか?
意識して行うことが重要です。

売れない営業の多くは、
❷を飛ばしていきなり❸に
行こうとするので失敗します。

関連記事:図解で見えてくる営業プロセスとその目的【新規開拓営業】

営業を続ければ続けるほど売上が積み重なっていく仕組み作り

営業を何年もやっているのに
全然売上が伸びない

という方もいらっしゃいます。

もちろん、各個人の
能力的な問題もありますが、

そもそも営業組織として
焼畑的な営業活動を
してしまっている場合も
全然あります。

いわば、バケツの底に
穴が空いている状態で
水を汲んでしまっている
(営業を繰り返している)
状況です。

これでは、
売上が積み上がって
いかないばかりか、
営業社員も疲弊してしまいます。

そこで、
バケツの底の穴をふさぎ、
水が溜まるようするのです。

そして、
穴をふさぐ作業は、
アポ取りの段階から
行うことができます。

この穴をふさぐ作業を
リスト化と言います。

別に難しい話ではなく、
これを行うようにするだけで
容易にバケツの穴を
ふさぐことができます。

営業スキルというよりは、
単に知っているか知らないか?
という問題なので、
知っていれば誰でもできるはずです。

関連記事:営業でアポイントが取れない!そんな人のための基本戦略【新規開拓営業】

新規開拓営業の鉄則

新規開拓営業をやっていく上で、
必ず守るべき『鉄則』と
呼ぶべきものをまとめてみました。

ここで紹介する鉄則を
全てきちんと守ってもらえれば、
新規開拓営業でも
ある程度の結果は出てきます。

ただ、これら全てをいきなり
やり切るのは難しいので、
1つ1つ確実にこなしていき、
定期的に自分の営業活動を
振り返ってみて下さい。

営業リストをきちんと作成する

営業リストを必ず作成して下さい。

営業リストを作成していなかったり、
適当に作成してしまっている
会社もありますが、
この『誰に営業するか?』は、
極めて重要な問題です。

なぜなら、
営業する相手によって、
反応率がかなり変わってくるからです。

商品の性質からして、
営業先が明確な場合もありますが、
例えば、会計ソフトの営業など、
様々な業界を相手にできる商品もあります。

こういった場合には、
まずは業界を絞っていくのが基本です。

関連記事:営業リスト作成ツール

初回アプローチのトークスクリプトを準備する

初回アプローチの際の
トークスクリプトを作成し、
実際に話す内容もできる限り
スクリプトに沿って営業して下さい。

飛び込み営業であれ、
テレアポであれ、
新規開拓営業においては、
初回の相手の対応パターンは、
それほど多くはありません。

そのため、
初回アプローチは、
他のフェーズと比べて、
営業側でコントロールしやすい部分です。

コントロールできるように、
まずは自分の言葉をできる限り
固定することが重要です。

固定することで、
成果が一定の確率の範囲内に
収まるようになります。

こういった土台部分があると、
営業の成果は安定していきます。

営業活動を記録し改善する

日々の営業活動を必ず記録して下さい。

記録することで、
営業活動の振り返りが可能になり、
それ以後の営業活動を改善できるからです。

例えば、前回は10時に電話した
ものの担当者が不在だった場合、
この時間をズラして再架電する
という改善策が考えられます。

営業では売上という結果ばかりが
よく注目されがちですが、
日々の営業活動の改善、積重ねで
その結果が出てくるため、
改善などの土台となるという意味で
営業活動の記録は、
割と重要度の高い業務です。

特にこれといったシステムなど
を導入していない場合は、
Googleスプレッドシートで
無料で営業リストを作成し、
営業活動もそこに記録するのがオススメです。

売り込もうとすればするほど売れない事を理解する

あなたが、
売り込もうとすればするほど、
お客さんは買ってくれなくなります。

この点は、
営業を受ける側の立場になって
考えてみると分かりやすいかと思います。

営業職にも販売職にも当てはまり、
販売職の方が
日常での接触機会が多く
イメージしやすいと思うので、
販売職の事例で解説してみます。

あなたが、
1人で服を買うため
洋服店に入った場面

を考えてみましょう。

※洋服店の店員さんは、販売職です。

あなたは漠然と、
『Tシャツで良いのないかな』
くらいの軽い気持ちで
お店の中に入ったとします。

店内にズラりと並んだ服を、
『これ良さそう』と手にとっては、
『やっぱり違うな』と戻したり、

鏡の前の自分に
服を重ねたりして、
次々に服を選別していきます。

でも、
なかなかあなた好みの服が
見つかりません。

『ちょっと疲れてきたなぁ』

と思っていると、
後ろから店員さんに

「何かお探しですか?」

と声をかけられました。

何となくTシャツを探していたので、

「…えっと、Tシャツですね」

とあなたは答えました。

すると、

「なるほど、Tシャツですか…
実は最近入荷したTシャツがあって
これなんですけど、
これからの季節にピッタリだと
思うんです!良くないですか??」

「はぁ、、、そうですかね。。。
うわぁグイグイくるなこの店員)」

「お客様にお似合いだと思いますが、
試着してみませんか??」

「えっ?あ、いや大丈夫です
何か買わされそうだし店出よう)」

「そうですか…
一度だけでも
試されてはいかがですか?」

「(しつこいなぁ
いや、いいです(店を出る)」

販売に失敗していますね。

販売に失敗した原因、それは、
あなたを赤文字の心理状態に
させてしまっている
からです。

どんな商品でも
無理やり売るのが営業だ

という誤ったイメージを
持っている方は、
↑のような失敗をやりがちです。

断言しますが、こういった
売り込み型の営業は、長続きしません

まず、売れにくいのが1点。
相手の心理的な抵抗にあい、
購入に至りにくいです。

そして、
結果が出ない仕事を続けるのは、
苦行そのものです。

また、毎日のようにお客さんに
拒絶され続ければ、
あなたの心がすり減っていきます

よく、売れない部下に対して、

断られてもねばるんだよ!
失うものなんてないだろ!

という上司がいますが、
部下の心がすり減っている事を
見落としています。

やる気とか情熱といったものは、
消費されていくものですから、
いつまでも無限に
出てくるものではないです。

さらに最近では、
悪質な営業活動は、SNSなどで
暴露され拡散されてしまうリスクもあります。

結局、顧客にも、所属会社にも、
営業職個人に対しても、
売り込み型の強引な営業活動は、
悪影響を及ぼします

売り込むことで、
相手が身構えてしまう心理状態を、
脳科学で広告拒否と言いますが、
詳しくは以下の記事で。

関連記事:多くの営業が陥っている
たった1つの売れない原因・理由
なぜ、頑張っているのに売れないのか?【新規開拓営業】

相手に興味を持たせる(興味付けきょうみづけ

新規開拓営業、特に、
アウトバウンド営業が
難しいと言われるのは、
全く見知らぬ相手に、
興味を持たせることが
難しいから
です。

営業を受ける側の立場に
立って見れば、その難しさが
痛いほど分かるはずです。

仕事中に突然かかってきた電話に、
あなたは時間を取って
対応するでしょうか?

…普通しないですよね??

新規開拓営業では、
この壁を突破しなくてはなりません。

自社が中堅大手企業であれば、
そのブランド力で
突破しやすいですが、
中小零細企業ではより
工夫が必要です。

関連記事:営業でお客さんに
興味を持たせるには
どんな言葉を使えば良い?
『興味付けの本質的3要素』を具体例で解説【新規開拓営業

決して嘘をついてはならない

相手の興味を引こうとするあまり、
商品の効果や実績などについて、
嘘をついてしまう営業がいます。

これは、
絶対にやってはいけない事です

嘘はいつかバレますし、
分かる人には見破られますし、
バレたら信用は地に落ちます。

それこそ、
二度と取引が
できなくなる
ほどに。

また、そうやって相手を
だまくらかそうとしていると、
心がどんどん濁っていき、
あなたの人生そのものに
悪影響を及ぼす可能性すらあります。

営業マインドを濁さないよう、
日頃から心を整えておきましょう。

関連記事:考え方で人生は変わる~
営業職が大切にすべきたった
1つのシンプルな考え方とは?

新規開拓の営業戦術~どの営業手法を使うか?

新規開拓の際に
選べる営業手法は、
そんなに多くありません。

ここでは主に、
アウトバウンド営業の手法を
解説していきます。

最近は営業界隈でも、
オンラインセールスや
アフターコロナ禍における
営業について議論がありますが、
大枠としてはこれまでと
変わりありません。

電話営業(テレアポ)

飛び込み営業

問い合わせフォーム営業(メール営業)

ダイレクトメール(DM)

インバウンド営業

インバウンド営業とは、
新規顧客からの問合せや
行動を期待して、
問合せ先となる媒体を
あらかじめいておき、
問合せや行動があった
顧客にだけアプローチする営業手法です。

いわば『種を撒いておく』媒体には、
オンライン、オフラインのいずれも含まれます。

例えば、

  • オンライン
    • webサイト上の資料ダウンロード
    • web広告
  • オフライン
    • 新聞広告
    • セミナー開催
    • 展示会出店

などです。

ここでは
アウトバウンド営業を
想定しているので、
これ以上は触れません。

インバウンド営業の仕組み作りができる人材へ

とは言ったものの、
少し触れておきたいw

私は、
営業お悩み相談を色んな所で
受けているのですが、

相談者さんのお悩みの多くは、
アウトバウンド営業、つまり、
テレアポや飛び込み営業で
アポが取れないという、
アポ取りの場面です。

実は、このアポ取りの難しさは、
インバウンド営業には
ほとんどありません。

インバウンド営業の場合、
何らかの反響という形を
取っているため、

相手が商品に興味がない

という事がほぼないからです。

インバウンド営業では、
商品に興味を持った人だけが
問合せなどをしてくるため、
そのアポ取りも容易な訳です。

ただ、インバウンド営業のみで
経営に必要な売上を
確保できている企業はほとんどなく、
アウトバウンド営業を併用するか、
インバウンド営業は行わず
(というかその仕組みを作れず)、
アウトバウンド営業のみを
行なっている企業が大半です。

そのため、
多くの営業職が
アウトバウンド営業の
難しさに直面しています。

しかし今の営業界隈では、
新規営業でアポが取れない等の
問題解決は、個々の営業による
アポ取りの上達にのみ
委ねられてしまっている
傾向があります。

営業ができる人でも、
正直、アウトバウンドは、
効率が良いとは思えないし、
この先もずっとやっていくのは

正直しんどい

(以前そんなTV番組ありましたねw)

という方がほとんどではないか
と思います。

アウトバウンドのつらさから
解放される手段はないのか?

考えた所、

インバウンドの仕組み作り

ができるようになれれば、
他の多くの問題と共に、
営業職”個人”の市場価値が
高められるような形で
解決できるのではないか?

と思っています。

すぐは難しいですが、
何かしらの形で読者さんに
提供していければ
と思っているので、
今しばらくお待ち下さいw

やはりキーとなるのは、
マーケティングです。

特に、webマーケ周り。

待ちきれない人は、
私が学んでいたオススメの
セミナーがあるので、
そちらをのぞいてみて下さい。

本日もお疲れ様でしたm(__)m

参考記事:ぐりが営業で2年連続2億円を 売り上げるきっかけになったおすすめ無料セミナー

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