営業は”説得”しないで『納得』してもらう仕事

営業は説得しないで納得してもらう仕事

どうやったらお客様を説得できるのか?

『”説得”しようとすると、
お客様からの抵抗にあって売れない

今回はこんな人が対象です。

ぐり
こんにちは!
“説得”なんかしなくても
営業で2年連続で2億円売り上げた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

私は、売れない新人営業時代に、

『どうやって”説得”しようか?』
『どんな切り返しトークを使うか?』

こんな事ばかり考えていました。

でも、ある時気付いたのです。

『”説得”しない方が売れるのでは?』

と。

ただ、これだけ聞くと、

『”説得”しないなら、どう売るんだ!』

と思う方もいるでしょう。

私は、”説得”ではなく、

納得してもらう

と言う方が適切だと思っています。

『そんなの言葉の綾にすぎない』

と思われるでしょうか?

いいえ、
それだけでは片付けられない
明確な理由があります。

そこで今回は、
この”説得”と『納得』との
微妙なニュアンスの違いを
解きほぐしていきたいと思います。

“説得”と『納得』とは、主語が異なる

“説得”の主語は営業側ですが、
『納得』の主語はお客さんであり、
主語が異なります。

ここに両者の明確な違いがあります。

“説得”とは、相手を説き伏せる事です。

“説得”するのは営業側で、
お客さんは”説得”される側になります。

“説得”は、相手に自分の意見を
押し付けるイメージです。

ポイントは、”説得”はお客さんが
受動的な立場にある点です。

逆に、
『納得』は、お客さんが自発的に行います

腑に落ちる感覚を伴う、
と言えば分かりやすいでしょうか?

これらのことは、
間接的な表現ではあるものの、
営業本にも記載があります。

お客さんは自分で選び、
自分で決めたいのです。

営業マンにクロージングを
かけてもらうのではなく、
自分で自分にクロージングを
かける方が気持ちがいいのです。

…お客さんの心を読んで
相手が自分の考えで決断したように
仕向ける必要があるのです。
そうやって自分の意見で
決断した人ほど責任感も強くなり、
「営業の人がいいと言ったから買った」
という押しつけられたようなことは
言わなくなるのです。

出典:和田 裕美『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本

営業マンがお客様に
「それは、やはり、リビングが
改装で綺麗になるからですね」
などと言ってしまうと、
お客様は「そうかもね」
と言いながら、白けてしまうのです。

お客様は自分で言い、納得したいのです。

それを先に言われてしまうと、
何か営業マンに話を運ばれているような
気がしてしまうのです。

出典:青木 毅『3ヶ月でトップセールスになる質問型営業 最強フレーズ50

※一応、Amazonへのリンクを貼ります。
数百冊もの中から”超”厳選したリストは
営業のための自己啓発と本
【超厳選読書リスト付き】

どちらの本でも、
お客さんが自発的に判断すること
の重要性が説かれています。

これが、『納得』という状態です。

人は、『納得』はしたいが、”説得”はされたくない

商品を買うよう”説得”しようとしたら、
お客さんから抵抗されてしまった

あなたには、こんな経験がありませんか?

私が売れない営業だった頃は、
この経験を何度も繰り返していました。

そして、
抵抗にあった営業が次にやろうとするのが、
切り返しトークや反論の準備です。

身に覚えがありませんか?(笑)

何とかしてお客さんを
言い負かしてやろうとします。

で、確かに、切り返しトークや反論で、
“説得”に成功することはあります。

“説得”して売れることはあるのです。

これ自体は、私も否定しません。

ただ、後々になって、

「いや、本当はそんなに欲しくなかった」
「やっぱりいらないから返金してくれ」

などという、クレームが発生しやすいです。

上で引用した、
和田さんの本にも同趣旨の記述があります。

あなたが、
お客さんの立場になった時
を想像してもらえれば、
もっと分かりやすいかもしれません。

ちょっと事例を使いたいと思います。

あなたは今、
近所の家電量販店に来ています。

お目当ては、パソコンです。

家で使っているパソコンが壊れて、
全く使い物にならなくなってしまいました。

あなたがパソコン売り場を見ていると、

「パソコンをお求めでしょうか?」

と店員さんが話しかけてきました。

全くその通りなので、あなたは、

「そうですね。高くなくて良いので、
手頃な値段のものを探してます」

と答えました。

すると店員さんは、

「そうでしたか。それならば、
8万円くらいで良いものがありますよ」

「もう少し安い方が良いんですけど」

「お客様、安物買いの銭失い、
という言葉があるじゃないですか…」

などと、あなたが何を言っても、
筋の通った理屈で切り返してきます。

『うっ、営業の私を言いくるめるとは、
なかなかやるなこの人』

理屈は通っているので、

『多少高くても買うか?うーん』

などと悩んでいると、

「今ここで決めて頂ければ、
10%オフでご提供できますよ!」

「!!(o_o)10%オフですか…
(10%オフだと結構でかいよな。
8000円くらいは得するのか)」

これが決め手となって、
結局、あなたはその場で買う事に。

そして、
そのパソコンを家に持って帰って、
パソコンを見ながら、ふとこう思います。

『やっぱり、失敗したかな…』

“説得”の問題点は?

“説得”の問題点は、
相手の感情が付いて来ない点にあります。

上の家電量販店の例では、
あなたは、
店員の巧みな切り返しトークにより、
様々な理屈を並べ立てられて、
“説得”されてしまいました。

確かに、パソコンを買うだけの、
合理的な理由はあったのです。

でも、感情が付いて来れていないのです。

感覚でいうと、

『モヤモヤ』

した感じです。

『買ったのにはそれなりの理由がある』

とは思いながらも、

『何だかなぁ』

とスッキリしない気持ちになっています。

あなたの人生の中にも、
こういった経験があるはずです。

これが、
“説得”はされたけど、
『納得』はしてない状態です。

論理で買わせても、感情までは正当化しにくい

論理で(”説得”して)買わせても、
感情までは正当化しにくいです。

あなたは、

『感情で買って、論理で正当化する』

という言葉を知っていますか?

この言葉は、
コピーライティングの世界で
よく言われている言葉です。

この言葉の意味は、

  • 感情で買ったならば、
    たとえ買った時点で論理がなくても、
    自分で論理を探し出して、みずから
    買った事を正当化しようとする

というものです。

感情で買って、論理で正当化する

感情で買ったのであれば、
その自分の判断を正当化するために、
自分を『納得』させる論理を無理矢理にでも
用意しようとしてしまうのです。

なぜ、感情にこれほど強い力があるのか?

この答えは、実は簡単です。

それは、

感情が無意識的な欲求に基づいている

からです。

感情には、
論理まで用意させてしまう力がある、
この事を言い表したのが、
先ほどの言葉です。

で、ここからが重要なのですが(笑)

『感情で買って、論理で正当化する』

この言葉には、もう一つ意味があります
(意味があると考えることができます)。

それは、

論理で買わせても、
感情までは正当化しにくい

という意味です。

論理で買っても、感情までは正当化しにくい

お客さんが論理で買ったとしても、
それに合わせた感情を
自分で用意することは難しいのです。

なぜ、でしょうか?

これは、
感情は欲求に基づいているけど、
論理はそうではないからです。

さっき出て来ましたよね。

営業としては、いかにして
お客さんに感情で買ってもらうかが、
重要だということが分かりますね。

この記事の主題に沿って表現すると、

“説得”して買わせても、
『納得』までは得られにくい

ということです。

『納得』は、感情が伴った状態なのです。

お客さんに『納得』してもらうには?

では、お客さんに『納得』してもらうには、
どうすれば良いでしょうか?

先ほど、
『納得』が感情を伴うものであり、
感情は無意識的な欲求に基づくもの、
という事をお伝えしました。

だとすれば、

この辺りをまず学んでみて下さい。

まとめ

  • “説得”の主語は営業側
    『納得』の主語はお客さん
  • 人は、『納得』はしたいが、
    “説得”はされたくない
  • “説得”の問題点は、
    相手の感情が付いて来ない点にある
  • 論理で(”説得”して)買わせても、
    感情までは正当化しにくい
  • 『納得』は、感情が伴った状態
  • 感情は、無意識的な欲求に基づく
  • 『納得』してもらうには、
    • 無意識的な欲求
    • 興味付け
      を学ぶ必要がある

今回は以上です。

だいぶ突っ込んだ内容になりました。

この”説得”と『納得』については、
営業マン時代からなかなか答えが
出せなかった部分です。

今回、現時点ではありますが、
一応の答えが出せたので、
書かせてもらいました。

本日もお疲れ様でした(>_<)

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です