ぐりの営業お悩み相談室【ブログ読者限定企画】

『営業のことで悩んでいるけど、
周りに相談相手がいない…』

『誰かに相談してスッキリしたい!』

『アドバイスは欲しいけど、
お金がかかるのはちょっと…』

1つでも当てはまる人は、
このまま読み進めて下さい。

ぐり
こんにちは!
年商4億円ほどの名の知れない
ベンチャー企業の営業で
営業未経験から
2年連続2億円を売り上げ、
現在は独立して、
営業・経営支援の事業を
行なっている【ぐり】です^^
(→ぐりのプロフィール

この記事では、
読者さんから頂いた
営業や販売(セールス)
に関するお悩み相談を
共有しています!

営業やセールスに関するお悩み相談を共有します

現在私は、営業・経営支援の
事業を行っており、
日々、営業職や営業管理職、
経営者の方々から、
営業やセールスのお悩み相談を
受けています。

その中で出てきた
様々お悩みについて、
記事の形で回答したものを
このページにまとめておきます。

みなさん、
ある程度共通したお悩みを
抱えている
ので、
各記事のタイトルを読んで
『おっ、これは!』
というものがあれば、
読んでみて下さい。

もちろん、
各記事を読んだだけでは
十分ではないかも知れませんが、
何かの解決の糸口に
なるかも知れません。

本来有料の1時間の営業悩み相談を無料で

通常、有料でお受けしている
営業のお悩み相談ですが、
ある条件を満たした方には、
無料で提供いたします。

ある条件とは、
このブログ内の記事で
記事の感想コメントを
入れて頂くこと
です。

この無料相談の申請方法は、
後述します。

ぐりにご相談頂いた利用者様の声

他のいくつかの媒体でも、
営業の悩み相談を受けています。

営業には限りませんが、
ご相談頂いた利用者様の声を紹介します。

利用者様の声の中に、
私が実際に行なった
アドバイス内容が
含まれているので
多少は参考になるはずです。

ちなみにここでは、
条件を満たした人は無料ですが、
他のサイトではお金を頂いています。

有料であっても
ある一定期間、文章での
往復回数無制限の相談、
合計1時間以上のweb面談を
希望される方は、
こちらからどうぞ。

経営者への営業に関する総合的なアドバイスのご感想(有料案件)

Vさん

この度は、大変ありがとうございました。

非常に親身にご相談いただき
自分自身も、かなり成長を実感いたしております。

またご相談させて頂くと思います
その際はなにとぞよろしくお願いいたします。

ぐり

高評価(※某サイトで5段階評価の5つ星)を頂き誠にありがとうございますm(__)m

今回は、経営者の方からのご相談という事で、
営業全般について総合的にヒアリング、アドバイスさせていただきました。

具体的には、

  • ペルソナの設定
  • セールストーク
  • 営業戦略
  • 売り込まない営業
  • 営業を続ければ続けるほど、売上が積み重なっていく仕組み作り
  • 顧客との関係構築
  • 営業のモチベーション管理
  • これらに関する心理学

などをお話しさせていただきました。

ご購入者様が”成長を実感”していらっしゃるのは、
私のヒアリングに対し、
“真摯に”思考を巡らせてご回答頂いた事の結果です。

私自身、全く関わった事のない商材ではありましたが、
ヒアリングを通して、ご購入者様に良い“気付き”を得て頂けたようで
大変嬉しく思っております(^_^)

引用元:ココナラ 元トップ営業マンが、本気で営業の悩み相談にのります ここで、つかむ、成功への糸口~悩める新人営業から経営者まで

ネットショップのキャッチコピーの提案&販売コンサルなどのご感想(有料案件)

Yさん

この度は、本当にありがとうございました。

ネットショップの事で色々教えて頂きましたが
自分の事のように本気で考えて頂きました

初めて立ち上げるネットショプでわからない事だらけでしたが
質問した事全て丁寧に教えて頂き注文が入るようになりました
ここまでこれたのはグリさんのおかげです。

マンツーマンでここまで教えていただいて、ご縁あった私はラッキーです。笑

優しい人柄で、知識も豊富で、尊敬出来る方です。

ココナラでここまで素敵な方とお会いできると思ってませんでしたので、ご縁に感謝します。

本当にありがとうございました。

※ちなみに、私にネットショップの運営経験はありません。それなのに、なぜ注文が入るようになったか?というと、私がマーケティングやネット上のセールスを学んでいたからです。

ネット上でのセールスはもちろん、
営業職とマーケティングとは
親和性が高く、お互いの領域に
応用が効きやすいので、
『最近営業で伸び悩んでいる…』
という方にはオススメです。

▼▼マーケやネット上のセールスを学びたいなら▼▼

ぐり

高評価(※5つ星)を頂き誠にありがとうございますm(__)m

当初はブログタイトル案のご依頼でしたが、
ネットショップの方でも
キャッチコピー案や誘導文などで
関わらせて頂きました。

約1ヶ月ほどやり取りをさせて頂き、
つい先日、初注文が入ったとのご報告を受け、私も嬉しくなってしまいましたヾ(๑╹◡╹)ノ”

アドバイスさせて頂いた事を、おそらく1日以内には全て実行に移されていたのではないでしょうか。

その素直さと実行力にとても好感が持てると共に、私自身も大変刺激を頂きました。

ネットショップの方にご注文が入り始めたのは、ご購入者様の行動の結果です。

※以下、後日のリピート購入時のご感想

Yさん

いつもアドバイスありがとうございます!

少し質問しただけで色んなノウハウを丁寧に教えていただき
本当にお世話になりました!

アドバイス頂かなかったら
ここまでの商品ページに
仕上がってなかったと思います。

本当に感謝致します。

今後ともよろしくお願い申し上げます。

Yさん

※以下、再リピート時のご感想

いつもありがとうございます。
細かく丁寧に教えていただき、料金以上の価値がありおすすめです!!!

引用元:ココナラ 人の”興味”を引く魅力的なブログタイトルを考えます 2年連続2億円売り上げた元トップ営業マンが、本気で考えます!

新規開拓営業に関する経営者の方へのアドバイスのご感想(有料案件)

Kさん

もう1ヶ月ですね。早いですねー。
情報の雨、ありがとうございました。

頭では理解しているけど、
実際にはまだ出来ていないという所、
視点が身に付いていない所が
多々ありますので、
その辺を今後
まずは実践して、PDCAを回していきます。

この1ヶ月での収穫は、
1番は本当に相手の気持ちになった視点ですね。

先日、ぐりさんに報告をさせて頂いたこんな資料はどうか?
というのも、
1ヶ月前では浮かびませんでしたし、
ぐりさんとお話をさせて頂かなければ出てこなかったと思います。

今後、この視点や考え方をビルドアップしていきます。

本当にありがとうございました。
恐らく、また相談させて頂くことになるかと思いますが、
快くご対応して下さると
大変嬉しいです。

ぐりさんのご多幸をお祈り申し上げます。

ぐり

高評価(※5つ星)頂き誠にありがとうございますm(__)m
ご感想を送って頂く時間まで割いて頂き大変恐縮です^^

今回は、”ある領域で日本一を目指されている経営者の方”からのご相談でした。

私のアドバイスに対し、
理解しにくい部分や腑に落ちない点、
・逆にこんな所が参考になった
などのフィードバックをきちんと返して頂けたり
・日々実践されている営業活動のご報告を頂いたりと、
私としても、悩みや課題が具体的に把握でき、アドバイスがしやすかったです。

他人のアドバイスを聞き入れる”素直さ”
理解しにくい・できなかった部分を言える”素直さ”とを合わせ持った方で、
私自身、逆にその姿勢を学ばせて頂きました!

この先も応援させて下さい^^
kawa103さんの成功を祈っております!

引用元:ココナラ 元トップ営業マンが、本気で営業の悩み相談にのります ここで、つかむ、成功への糸口~悩める新人営業から経営者まで

営業職が初めてなのに「それくらい自分で何とかしろ」と社長に言われてしまった人見知り営業マンへのアドバイスのご感想(有料案件)

Aさん

自分は今まで訪問した
顧客の情報をデータとして
残していませんでした。

しかし、
・その日営業をしたとこ
・何をしにいったのか
・訪問した時の状況
など毎日記録していくと、

「11件で1件見込みができる」
「担当者はこんな販促物に興味を持っている」
「〇月にイベントをしようか検討中」
など

非常に営業の強みになるデータ
を取っていくことができました。

これもすべてぐりさんのおかげです。

また、一番驚いたのは、
今まで毎月広告の入稿日ギリギリまで営業をしていたのに、
9月はもうすでにすべての版で
満枠になった
ことです。

目に見える成長を感じておりますし、
これからも引き続き顧客情報などを管理していくことで、
より一層営業しやすい状況を
作れるのではないかと思います。

あとは自分で考えながら、
常にアクションを取り

他人に頼り、また頼られる存在になり、
自分で目標・計画を立て
管理できるように
なっていこうと強く思います。

ぐり

高評価(※5つ星)頂き誠にありがとうございますm(__)m
ご感想を送って頂く時間まで割いて頂き大変恐縮です^^

今回は、営業未経験から始めたのに、社内での営業の仕組みがあまり整っていない環境下で、新人のマネジメントとご自身の営業を行う事となった方からのご相談でした。

・売上目標の設定方法
・営業リストのフォーマット
・テレアポスクリプトは作成した方が良いのか?
・要点のまとめ方
・営業の仕組み作り
・優先順位の付け方

などをお伝えさせて頂きました!

私としては、ほんの少しだけアドバイスをさせて頂いただけですが、
それを、ご自身でよく考え、噛み砕き、営業活動に落とし込む事ができているなぁと感心していました!

元々、仕事のセンスがある方だったのかなとお見受けします^^

そろそろ営業の仕組みは整ってきた頃でしょうか??

今後のご活躍も祈っております!

引用元:ココナラ 元トップ営業マンが、本気で営業の悩み相談にのります ここで、つかむ、成功への糸口~悩める新人営業から経営者まで

新商品の新規開拓営業を任された営業の方へのアドバイスのご感想(有料案件)

Nさん

大変親身にお話を聞いてくださいました。

ぐりさんからの、
見込み客の総量を増やしていく
とゆうアドバイスをいただけた事で、
視野が広がりました。

今回は、一旦クローズしていただければ、
と思いますが、
ぜひまた営業を進める際はご相談させてください

長い期間にわたり、
お話を聞いてくださりありがとうございました!

引用元:ココナラ 元トップ営業マンが、本気で営業の悩み相談にのります ここで、つかむ、成功への糸口~悩める新人営業から経営者まで

営業で部下の教育や指導に悩んでいた方へのアドバイス(有料案件)

Gさん

色々とアドバイスいただきありがとうございます。
参考になる部分は多く、
価格以上の価値提供をいただいたと感謝しております。

ご質問にもありましたが、
私も数字を抱えたプレイヤーとして日々活動しております。

その中でいかにメンバーの
日々の行動を把握するか
こちらの日々の気づきなどを
いかにフィードバックするかなど、工夫したいと思いました。

また、こちらの
スケジュールを公開しながら、
相談や報告をしやすい環境を
作ることも必要だと感じました。

ほんとうにありがとうございました、
また御縁がありました際には
よろしくお願い致します。

引用元:ココナラ 元トップ営業マンが、本気で営業の悩み相談にのります ここで、つかむ、成功への糸口~悩める新人営業から経営者まで

過去のご相談事例の記事

まずは、
過去のご相談事例を
ご覧になって頂き、

  • あなたと似たような事例がないか?
  • ぐりに相談すると、どんな感じでフィードバックをもらえるのか?

などをご確認頂ければ
と思います。

営業なのに笑顔が苦手

笑顔は一種の自己開示で、
人間関係を好転させるために
ぜひ頑張ってもらいたいスキルです。

『笑顔がスキル?』

と不思議に思われた方も
いらっしゃるかと思います。

はい、実は笑顔は、
訓練で上達可能なスキルです。

目指すべき笑顔
のイメージと共に、
具体的な訓練方法も
解説してみました。

「営業なのに笑顔が苦手です…」自然な笑顔を作るには?【営業お悩み相談事例】

営業報告の仕方が分からない

人に物事を上手く伝えるには、
高度なスキルが必要です

営業報告も、営業活動を
上司や社内に伝える点で
同じように高度なスキルが
必要になってきます。

  • 上司の意図を把握する
  • 結論から話す
  • 報告内容を適切に整理する
    (ロジカルシンキング)
  • 報告内容を要約する
  • 事実と意見の違いを意識する
  • 伝え方の型に慣れる

ざっと挙げてみただけでも、
これだけのスキルが必要です。

全てを解説するには、
1記事では到底収まりませんが、
できる限りコンパクトに
解説してみました。

「営業報告の仕方が分からない…」上司に上手く報告するには?【営業お悩み相談事例】

営業で上手く話せない

新卒の方に多い気がしますが、
これまでビジネスの話をする
経験がない人が多いかと思います。

それもあってか、
私生活では問題なく話せるのに、
営業になった途端、
『上手く言葉が出てこない…』
という人もいらっしゃいます。

そこで、営業で上手く
話せない原因を洗い出し、
自分に足りない点を
意識してもらえるよう
記事を書いてみました。

営業で上手く話せないで悩んでいる人へ【営業お悩み相談事例】

営業がつらい

『営業がつらいです』

心苦しいですが、
こういったご相談は、
かなり多いです。

みなさん、色々な事情を
抱えられているのですが、
結局、

結果がなかなか出ない

点が一番つらいのだろうなと感じます。

実際、私も新人営業の頃は、
半年近くもの間、
全く売れない状態が続いたので、
その気持ちは、十分に
理解しているつもりです。

そこで、読むだけで、
少しは気分が軽くなる、
かつ、重大な誤解を
解いておこうと思い
記事にしてみました。

「営業がつらい」と感じつつも、まだ諦めたくないあなたへ【営業お悩み相談事例】

休日なのに電話が掛かってくる

営業職をやっていると、
休日にお客さんなどから
電話が掛かってくることが
よくあるんですよね…

もはや営業あるあるですが、
営業職にだって当然
休む権利はあります。

そこで、
私が実践している、
周囲の評価を落とさずに、
電話対応を減らす方法を
記事にしてみました。

営業職によくある休日の電話対応問題について~評価を落とさずに休日の電話対応を減らす方法【営業お悩み相談事例】

有料相談を無料で受ける方法

このブログ内の記事なら
どの記事でも構いません。

各記事の下にある
【コメントを残す】欄に、
その記事ページのご感想を
コメントして下さい

その際、
100文字以上のコメント
書いて頂くことが条件です
(長い分には構いません)。

そして、
そのコメントの最後に、
無料相談の希望を表す
ぜひご相談させて下さい
の一文を付け加えて下さい。

これらの条件を満たせば、
私からメールで36時間以内に、
web面談のご案内を
連絡させて頂きます。
(『コメントを送信』して頂くと
私に通知が来るようになっています)

無料web面談の内容

  • 有料の営業悩み相談を無料で
  • zoomなどによるweb面談
  • 30分~1時間程度を予定

なお、コメントですが、
あなた自身の学びの
アウトプットの場と考えて、
真剣に書いてみて下さい。

ただ読むだけの場合と、
アウトプットが伴うとでは、
後者の方が圧倒的に
記憶に残ります。

あなた自身のために
コメントをしてみて下さいね!

ちなみに、この企画は、
現在実験段階のものなので、
9/26(土)23:59までに
コメントを書いて頂いた方
かつ毎週先着3名様のみ
限定のものとさせて頂きます。

なお、無料web面談実施日時は、
コメントから1ヶ月以内に
限らせて頂きます。

そのため、
何ヶ月も先の無料web面談を
確保するといったことは
できませんのでご了承下さいm(__)m

それでは、
あなたが興味のある記事で
良いなと感じた記事に
コメントしてみて下さい。

お待ちしております^^

※頂いたコメントは、
こちらで承認・許可して初めて
このページに反映されます。

承認まで少しタイムラグがあるので、
この点もご了承下さい。

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

4 件のコメント

  • はじめまして。
    フジワラと申します。
    営業のやり方について相談させてください。

    法人営業か個人営業のどちらか?⇒法人営業
    どんな商品を売っているのか?⇒工業用資材
    ターゲット(顧客)は誰か?⇒メーカー
    営業経験はどれくらいあるのか?⇒1年
    どんな場面の問題か?
    ⇒大手企業から小規模ですが注文をもらえました。それをきっかけに先方社内で水平展開させたいのですがうまくいきません。
    上司から他チームの人を紹介してもらうまでしつこくても頼み続けろと言われ、その通りにしましたが、先方担当者は自分の仕事に関係ないのでそこまで熱心に広めてくれません。そしてとうとう無視されるようになってしまいました。

    再度別企業で全く同じ流れが起きようとしています。
    新規で初めての受注後、導入後の改善事例を別部署に回覧してもらう所まではできましたが
    その後問い合わせはありません。おそらくまた受注になるまで紹介を頼み続けろと指示があります。
    どうすれば相手にめんどくさいと思われず、社内での展開ができるでしょうか?

    よろしくお願いいたします。

    • ■ご挨拶
      フジワラさん、初めまして!ぐりと申します^^

      まず、この営業お悩み相談室で初めてコメントを頂き、
      誠にありがとうございますm(__)m

      大手企業から一度受注した後、
      それを同じ企業の他部署に展開できない点に悩みがあるとの事ですね。

      初コメントが難易度の高いご相談で少し震えていますw
      が、私もできる限り考えて言語化してみますので、
      フジワラさんも考える事を諦めないようにして下さいね!

      ■アドバイスの前提と注意点
      あと、大変恐縮ですが、
      私にはエンタープライズ営業(大企業への営業)の経験はほぼありません。

      私が経験してきたのは、中小零細企業への営業が中心です。
      従業員数だと一番多くても500人いかないくらいです。

      そのため、私の経験の中から、
      エンプラ営業にも使えそうな部分を切り取り、
      抽象化して、今回のご相談内容に照らし合わせる、
      といった感じでお答えできればと思います。

      直接の経験がほぼない分野ですので、
      私のアドバイスもその分割り引いて聞いて頂ければと思います。

      また、本来であれば、フジワラさんと私との認識のズレを小さくするため、
      フジワラさんから十分にヒアリングをしてから回答させて頂くのが良いのですが、
      無料相談である点、web上のテキストでの回答となるため
      お互いに時間がかかりすぎる点などから、
      このコメントで一応の回答をさせて頂きます
      (ただ、返信文はかなり時間をかけて作っていますw)。

      私としては、フジワラさんから頂いたコメントのみからの回答になるため、
      私の認識がフジワラさんの認識とズレる可能性がある点は、
      あらかじめご了承くださいm(__)m

      ■ありえそうな問題(仮説)
      (1)フジワラさんとその担当者の方との関係は、十分に構築できているのか?

      (2)その担当者の方は、最終意思決定者(今回の場合は、他部署での決裁権を持っている方または合議体)に影響力を持っているのか?

      (3)影響力を持っているとして、担当者の方が商品を社内に営業(紹介)しやすくなるような準備を尽くしているか?(担当者の商品価値への理解度を高める、他社導入事例など営業資料の共有、導入した部署での改善効果を示す資料、導入部署の声などの準備、担当者の方のお手間の削減など)

      (4)商品で解決できる課題が、顧客企業内(または他部署内)で重要なものとして捉えられているか?

      (5)顧客企業(または他部署)が一刻も早く商品を購入・導入すべき理由を言語化しているか?それを担当者と共有しているか?担当者がその理由に共感・納得しているか?

      以下、順番に説明いたします。

      ■詳細
      ◎(1)担当者の方との関係構築
      営業という行為には、多かれ少なかれ商品の”紹介”の要素が含まれます。

      フジワラさんは所属会社の商品を”紹介”しているわけですし、
      担当者の方が顧客企業内で社内営業するのも商品の”紹介”です。

      紹介してもらう際、
      担当者の方との関係構築がきちんとできていることが大前提です。

      担当者の方自ら社内営業をしてもらう場合でも、
      他の担当者の方を紹介してもらう場合でも同様です。

      十分な関係構築ができていない場合、

      >とうとう無視されるようになってしまいました。

      といった事が起こります。

      これは、担当者の方に、
      紹介するほどの商品価値を感じてもらえていなかったり、
      フジワラさんへの信用度が、”まだ”紹介するほどではなかった事が原因かと思います。

      『関係構築が先で提案は後』であることと同じように、
      『関係構築が先で紹介依頼は後』という意識はあった方が良いと思います
      (ただ、紹介依頼の場合は、提案の場合よりもより深く関係構築ができている必要があります。
      商品購入後のフォロー活動が、関係構築に影響するでしょうね)。

      直近の案件では、

      >導入後の改善事例を別部署に回覧してもらう所まではできました

      との事ですので、
      担当者の方に、ある程度商品価値を感じてもらえていて、
      フジワラさんへの信用度もある状態なのかなと推測します。

      ◎(2)紹介者の方の最終意思決定者への影響力
      紹介して頂くとしても、紹介者の方の社内での影響力、
      もっと言えば、最終意思決定者への影響力がなければ、あまり意味がありません。

      直近の案件で、

      >その後問い合わせはありません。

      との事ですので、
      もしかしたら今繋がっている担当者は
      あまり影響力がないのかも知れません
      (ただ、”回覧”だけだと最終意思決定者に働きかける力が弱いのは否めないです)。

      もっとも、何かの事情で止まっている事も考えられるので、
      今繋がっている担当者の方に、『〇〇さんのお手間を減らすため』といった感じで、
      他部署の方を直接紹介して頂き、詳しい事情をヒアリングするのが良いかと思います
      (紹介依頼の前に、紹介者との関係を十分に深めておく点は、上記の通りです)。

      担当者との関係やフジワラさんのキャラで許されるなら、
      『ぶっちゃけ、どこで止まっていますか?(笑)』
      という感じでストレートに伺ってみるのもありだと思います。

      ◎(3)フジワラさん自身ができる事をやり尽くす
      >どうすれば相手にめんどくさいと思われず、社内での展開ができるでしょうか?

      との事ですが、
      担当者の方が自分で社内営業するのも他の担当者の方につなぐのも、
      基本的にめんどうくさいはずです(笑)

      めんどうくさいけれども、
      その商品を購入・導入すべき、紹介すべきと
      思ってもらえるように工夫しなければなりません。

      その際、重要なのが、紹介者の手間をできる限り省く事です。

      行動(紹介)へのハードルが低ければ低いほど、
      紹介者は行動(紹介)しやすいですよね??

      これは、商品のセールスの場面でも全く同じです。

      購入へのハードルが低ければ低いほど、購入する確率は高くなります。

      担当者の方に社内営業してもらうとしても、
      フジワラさんの方で準備できることは、全てやり尽くしましょう
      (営業資料の作成はもちろん、最終意思決定者や他部署の人にどういう言葉で伝えれば良いか?まで考える)。

      その上で、担当者の方にしかできない部分をお願いする、
      もしくは一緒にやる、といった姿勢でいること、
      そういった姿勢を担当者に見せる事も重要かと思います。

      ◎(4)顧客企業内での課題解決への意識の高さ
      これは、業界や企業にもよると思いますが、
      社内で積極的に取り組んでいる課題か、そうでない課題かによって、
      (紹介者による)紹介のしやすさや商品の購入確率が異なってきます。

      これは、根本的には、社内展開の問題というより、
      どういった企業に営業するのが効率が良いか?というターゲット選定の問題になります。

      >新規で初めての受注後

      との事ですので、
      他部署とはいえ、課題に関しての意識はそこそこ高いのではないかと推測します。

      逆に、課題への意識が薄ければ、その課題を認識させたり、
      導入して頂いた部署での改善効果などを紹介して訴求すると良いかと思います。

      ◎(5)なぜ、”今”、購入・導入すべきなのか?の言語化と共有
      緊急性と言っても差し支えないかと思いますが、
      ココを言語化できているかどうかで、
      進捗スピードはかなり異なります(中小零細企業への営業でも同じ)。

      ココは、組織としての合理的な判断を担保する部分であり、
      かつ、紹介者の後ろ盾となる重要な部分です。

      紹介者が安心して背を預けられるような論理を言語化するよう努力してみて下さい。

      あと、こういった論理とは別に、
      フジワラさんが所属企業にいる理由、
      どんなスタンスで営業しているのか?などといった信念や想い、
      それらが今目の前の顧客企業に営業している理由に繋がっているなど、
      相手の感情に働きかけられるような情報も伝えていきましょう。

      『この人なら信用できる』
      『この人なら任せられる』
      『この人なら任せてみたい』

      こういった感情を相手に抱かせる、いわばエモい部分も営業においては必要です。

      論理だけのロジカルクソ営業にはならないようにして下さいw

      ■フジワラさんご自身による解析・分析
      >上司から他チームの人を紹介してもらうまでしつこくても頼み続けろと言われ、
      >その通りにしましたが、先方担当者は自分の仕事に関係ないので
      >そこまで熱心に広めてくれません。
      >そしてとうとう無視されるようになってしまいました。

      こちらで上手く行かなかった原因・理由を、
      フジワラさんご自身で解析・分析してみましたか??
      また、それらをご自分の頭の中や文章に起こして整理してみましたか?

      自分で考え続けること、考える力を養うこと、
      これらが今後、個人が生き残るためにより重要になっていくと思います!

      もし不十分であれば、
      私のアドバイスも参考にしながら、考えて言語化してみて下さい!

      回答は、以上となります!

      意識できていなかった、何となく感じていたけど明確になった、気付きを得られたなど、
      少しでもフジワラさんの営業活動の参考になれたならば幸いです!

  • はじめまして。
    サトウと申します。
    商談の際の話の組み立て方についてご相談させてください。
    私は注文住宅の営業2年目として働いております。
    資料請求いただいた方に電話がけをしアポを取って商談という流れになりますが、実際にお会いした時に商品の説明はできるのですが、お客様のヒアリングと商談の流れの組み立てがなかなかうまくいきません。
    お客様によって、予算や入居時期、仕事などの事情が違うため、ヒアリングしてその方にあった話の流れで進めていき、次アポを取らなければいけないと分かっているのですが、その場で瞬時に話の道筋を立てて誘導していくことができません。
    上司にロープレしていただいていますが、話が唐突だと言われます。初回の商談で最低限ヒアリングしなければいけない事項を聞くだけ聞いてそこから話を膨らませることができず、お客様からしてみれば、ただ個人情報を吸い取られたと思われる接客になってしまいます。
    そう思うと、ご年収、歳、家族構成、建築動機などのヒアリングもできなくなってしまい、次アポは取れたがお客様の情報が少なすぎて次回までにご提案すると約束した間取りプランも作成できません。
    どうしたらお客様それぞれにあった話の筋道を立てられるようになり、自然な流れでヒアリングできるようになるのでしょうか。
    よろしくお願いいたします。

    • サトウさん、初めまして!
      ぐりと申します^^

      アポイント時の商品説明はできるが、
      ヒアリングがいわば尋問のようになってしまい、
      それが気になって、提案に必要な情報でさえ、
      伺うのがおっくうになってしまっている、とのことですね。

      >お客様からしてみれば、
      >ただ個人情報を吸い取られたと思われる接客になってしまいます。

      これは、私もやってしまった事が何回もありますw

      ヒアリングすべき事項に意識が集中してしまい、
      尋問のように質問を繰り返してるうちに、
      お客様の顔色が濁ってくる、といった感じでしょうか??
      (私の経験談ですw)

      尋問のようになってしまう理由は、
      それがいわゆる『状況質問』だからです。

      SPIN(スピン)話法はご存知でしょうか?
      このうちの『S』が『Situation』で、状況質問です。

      お客様の現状を把握するために必要ではあるのですが、
      退屈な質問であるため、数が多すぎると商談で失敗すると言われています。

      ※『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』という本に載っていて、
      営業界隈では有名な本です。
      ご興味があれば手に取ってみても良いかと思います。

      私からお伝えしたいことは、大きく次の2点です。

      ・お客様の疑問を解消する、という営業マインドでアポイントにのぞむこと
      ・お客様の本音を引き出しやすい話法を試してみること

      以下、それぞれ説明しますね。

      ■お客様の疑問を解消する!という営業マインド
      お客様は、なぜアポイントをくれたのでしょうか??

      それは、多くの場合、商品に関して不明点や疑問、不安があり、
      それを営業から直接聞いて解消したいから、です。

      別にヒアリングを受けたいからではありません。

      まずは、お客様の疑問や不安を解消する、
      という姿勢でアポイントにのぞんで下さい。

      ちなみに、お客様の疑問や不安を解消することは、
      お客様が商品を購入するハードルを引き下げることになるので、
      サトウさんにとっても、商品を購入して貰いやすくなるというメリットがあります。

      ■お客様の本音を引き出しやすい話法
      私であれば、アポイント時、軽くアイスブレイクした後に、
      この本音を引き出しやすい話法を使って、
      まずは、お客様に今回の経緯などを話して頂きます。

      この時点で、いくつかのヒアリング項目は出てくると思うので、
      それらを覚えておくかメモしておきます。
      (状況質問を減らす意味合いもあります)

      また、疑問点や知りたいことなど、
      お客様が欲しいと思っている情報も出てくるでしょう。

      お客様にあらかた話して頂いたら、
      今度はこちらからお客様が欲しい情報をお伝えします。

      もしこの時に、情報不足でお客様の欲しい情報をお伝えできなければ、
      『◯◯様の疑問にお答えするため、いくつか伺ってもよろしいでしょうか?』
      などといってヒアリングしていけば良いでしょう。

      おそらく、この言い方で拒絶されることはまずないかと思います。

      私なりに気をつけているのは、
      なぜヒアリングするのか?という目的を示すようにする点です。

      目的も分からないまま答えて頂くだけだと、
      どうしても不信感が少しずつ出てきてしまうイメージがあります。

      なので、目的をハッキリさせてヒアリングしていくのが良いかと思います。

      目的は、別に↑の言い方ではなく、
      例えば、『◯◯様と私の認識のズレをなくしておきたいので』
      などといっても良いかと思います。

      私は、いつもこちらを使っていますね。

      また、ヒアリングへの同意を得ておく点も、多少効果はあるでしょう。

      で、肝心の話法ですが、本の受け売りですw

      ただ、私も実際に使っていて効果のあるものですので、ご安心ください。
      (言わずもがな、多少の練習は必要です)

      過去執筆した記事の方で解説しているので、
      こちらをご覧ください。
      『『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』の書評と感想』
      http://guri3.com/analyse-thoroughly-about-eigyou-book-bonjingasaikyoueigyoumannnikawaru-magical-sales-talk/#chapter4summary
      ※2万字を超える大作なので、
      ここでは話法を紹介している第4章へのリンクを貼っておきます。
      第4章の要約部分と私の書評部分を読んで頂ければ、
      使い方はおそらく分かるかと思います。

      営業2年目であれば、一応、理解できる内容だと思うので、
      ご参考になさって頂ければと思います!

      軽くまとめると、
      1 話法を使ってお客様の本音を引き出し語ってもらう(状況質問を減らす)
      2 お客様の疑問を解消する
      3 ヒアリングの目的を伝え、ヒアリングの同意も得る
      4 ヒアリングする

      ざっとこんな感じでいかがでしょうか??

      少しでもサトウさんの営業活動の参考になれたならば幸いです!

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