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『inside sales conference 2019 winter』in 虎ノ門ヒルズに行ってきた！内容の概略と感想

inside sales conferenceインサイドセールスカンファレンス 2019 winter in 虎ノ門ヒルズに行ってきた！内容の概略と感想
ぐり

こんにちは！ぐりです＾＾

今回は、『inside sales conferenceインサイドセールスカンファレンス
2019 winter』に行ってきたので、
その内容の概略と感想を
書き残しておきたいと思います！

Twitter上ではこんな感じで
盛り上がってました！
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
※ハッシュタグは、
#iscon2019w

この記事は、
こんな方たちにおすすめ。

  • インサイドセールスに興味がある
  • inside sales conferenceに
    参加したかったけどできなかった
  • inside sales conferenceに
    参加したけど一部しか聴けなかった
  • inside sales conferenceに
    参加したけど、
    他のセッション内容も知りたい
  • 次回は参加したい！！

私が参加したセッションは、

  1. A1＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞
    インサイドセールスはテレアポなのか？
  2. A2＜ABMえーびーえむの徹底討論＞
    手段ではなく経営戦略。
    問いただす、コレから不可欠な
    アカウントベースドマーケティングの本質
  3. A3＜”インサイドセールスの人の価値”を徹底討論＞
    注目企業に学ぶインサイドセールス
    の価値とこれから必要なこと
  4. A4＜インサイドセールスを徹底討論＞
    本当に必要か？今考えるべき
    インサイドセールスの本質的な意義とは

１セッション１時間、合計４時間、
聴ける限り聴いてきたので、
最後の方はフラっフラでした（笑）

ちなみに私には、
インサイドセールスの経験はありません。

また、インサイドセールスを
導入している企業への所属経験もありません。

インサイドセールスとは対極的な、

『新規テレアポ等から債権回収までを
１人の営業が担当するタイプの営業』

を行ってきた立場から感想などを
書いていけたらと思っています！

ブログの読者さんからすると、
普段私が使わないような
難しい言葉が結構出てくるので、

分からない単語はググるか、
このブログの営業用語集で
意味を確認して下さい！

なお、A1セッションのみ当日取った
メモデータが消えていたので（泣）、
他の参加者の記事やツイートなど
（#iscon2019w）を参考にしてみて下さい。

もしかしたら、”誰が”言ったのかは、
誤解している可能性があるので、
そこは何卒ご容赦願います。。。

また、全ての内容はメモっておらず、
私の印象に残っている部分のみ
になる点も何卒ご了承下さい。

この記事では、参加者目線で、
他の方の記事では触れていない
ような事も書いていきます。
（目次で読むか判断して下さい）

ただ、結構長いので（約１万字）
ブックマークしてもらえると
後から読み返す時に便利です！

（関連リンクも貼っているので
この記事をハブとして使って
頂けると私も嬉しいです！笑）

それでは行ってみましょう！

A1＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞インサイドセールスはテレアポなのか？

登壇者

  • Marketoマルケト（アドビ）　松田さん
  • Salesforceセールスフォース　伊藤さん
  • HubSpotハブスポット　伊佐さん
  • モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

セッションの概略

『THE MODEL』が流行ったことで、

インサイドセールスはテレアポなのか？

という疑問を抱く人が多くなった。

結論：テレアポではない

THE-MODEL

出典：Salesforce

インサイドセールスの種類

出典：セールスリクエスト

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスでもアポは取るが
あくまで長期的な関係構築が目的。

※インサイドセールスの場合、
ヒアリングを事前にしているので、
フィールドセールスが提案から入れる
という違いがありそうとの事だったが、

ヒアリングまでできる優秀なテレアポと何が違うのか？

という茂野さんの鋭い突っ込みもありました。

今後は、

  • 新規以外での活躍
  • マーケティング業務
  • オンラインセールスの拡大

など、より広範囲の業務を担当する。

ファネルからフライホイールへ

フライホイールby-hubspot

従来のファネル型のモデルでは、
一度顧客を獲得しても、
次の顧客獲得に再度
同じエネルギーを必要とする。

フライホイールでは、
顧客の成功を中心に据えることで、
顧客からの紹介や口コミを起こし、
そのエネルギーを活用して
次の顧客を獲得できる。

※HubSpot社のフライホイール
については、↓↓↓
https://www.hubspot.jp/flywheel

インサイドセールスによるマーケティング活動

インサイドセールスの役割

出典：Marketo

メイン業務ではないものの、
通常、マーケティングに分類される
業務をインサイドセールスが担当する。

当日現場にいた私としては、
会場全体で「えっ？」みたいな
驚きが起こった場面だったと
記憶しています。

オンラインセールスの拡大

これまでは訪問が前提だったが、
今後は訪問を前提としない
セールスが増えていくはず。

では、顧客側の抵抗はありそうか？

オンラインセールス-訪問して欲しい理由

出典：HubSpot

営業担当者に訪問を希望する理由は、

  • 顔を見ずの商談には誠意を感じない
  • 営業担当者の顔を見ると安心感がある

という２つの感情面での理由が、
６割以上を占める。

HubSpotの伊佐さんによると、
同社ではオンラインセールスが９割
との事で、安心感や信用を
高めるために気を使っているのが、
電話やメールなどによる、
こまめな連絡を取る事だそう。

※引用元の伊佐さんのコメントもご参照下さい。

その他

A2＜ABMえーびーえむの徹底討論＞手段ではなく経営戦略。問いただす、コレから不可欠なアカウントベースドマーケティングの本質

登壇者

  • Sansanサンサン　久永さん
  • FORCASフォーカス　酒居さん
  • モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

セッションの概略

ABMとは？ABMの意味・定義

ABMえーびーえむ（account based marketingアカウントベースドマーケティング）は、
アウトバウンド営業と何が違うのか？

ABMへの理解を深めるセッション。

結論：ABMは戦略、アウトバウンドは戦術

セグメンテーション、ターゲティングの粒度りゅうど

ABM戦略概要by-sansan

アカウントをセグメントする際、
通常、業界、売上規模、従業員数など
を切り口にセグメントするが、
ニーズ（ベネフィット）を切り口に
セグメント（ひいてはターゲティング）。

ユーザーコミュニティを作り、
ニーズはそこで直接聞いてしまう。

その他、オフラインでのマーケティング、
スラックで繋がったり、
ユーザーに登壇してもらったり。

ただ、ターゲットを絞りすぎると、
外した時に痛い目に合うので、
適度に絞る必要がある。

ABMは、定性・定量データありき

ABM実践に必要な3ステップ+1

定性的データ、定量的データを元に、

  • ターゲティング
  • エンゲージメント
  • アナライズ

というプロセスを回していく。

その意味で、
ABMはデータドリブンな戦略。

データがなければ、
それはただのアウトバウンド。

A3＜”インサイドセールスの人の価値”を徹底討論＞注目企業に学ぶインサイドセールスの価値とこれから必要なこと

登壇者

  • SATORIサトリ　尾崎さん
  • bellFaceベルフェイス　横山さん
  • HENNGE　水谷さん
  • モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

セッションの概略

インサイドセールスフェーズ

電話だけできても、
インサイドセールスとしての
市場価値は上がらない。

市場価値を高めるには、

  • CRM、MAなどツールの設定・設計
  • オンラインセールス（商談）
  • マーケティング

などのスキルや
セールスだけに捉われない高い視座
を獲得すると良い。

その他、ベルフェイス社での
ハイパフォーマー定義や
インサイドセールスを
立ち上げられる人の市場価値など。

電話しかできないインサイドセールスは価値が上がらない

電話だけできるようになっても、
インサイドセールスとしての
市場価値は上がらないとのこと。

確かに企業側からすれば、
インターン生やアルバイトの活用で
十分事足りるのであれば、
正社員として雇う意味を見出せず、
市場価値も上がらなそうですよね。

その意味で、
電話だけだと代替可能性が高まる事が
市場価値が上がらない理由だと思います
（需要と供給の関係）。

逆に言えば、
労働市場からなかなか獲得できない
電話以外のスキルなどを持っていれば、
あなたの市場価値は高まるということ。

具体例としては、

  • CRM、MAなどツールの設定・設計
  • オンラインセールス（商談）
  • マーケティング

などのスキルや
セールスだけに捉われない高い視座
を獲得すると良いとのことでした。

実際、bellFace社の横山さんも、

「マーケ視点を持っているインサイドセールスは強い」
「オフラインイベントの経験者が欲しい」

という旨の発言をされていました。

さらに言えば、
企業側としても、
これらのスキルを
得られるような仕事を用意しなければ、
求職者から選ばれない、
という事でもあります。

この辺りは、
モデレーターを務められた
茂野さんの記事が詳しいです。

A-3 ＜“インサイドセールスの人”の価値を徹底討論＞注目企業に学ぶインサイドセールスの価値とこれから必要なこと

ベルフェイス社のISハイパフォーマー定義

インサイドセールスハイパフォーマー定義

ベルフェイス社における
インサイドセールスの
ハイパフォーマーとは、

  • 仮説構築力
  • コミュニケーション力
  • 文章力

を兼ね備えた人材とのこと。

仮説構築力とコミュ力に関しては、
インサイドセールス以前の営業でも
よく言われていることですが、

“文章力”というのは
割と新鮮ではないでしょうか？

どんな場面で文章力が問われるのか？
と言えば、例えば、
フィールドセールスに案件を渡す際、
顧客とのやり取りや確度などを
CRM/SFAツールに入力する場面だそう。

確かに、ここに認識のズレがあると、
その後の商談もやりにくくなり、
受注率などにも影響が出そうですね。

インサイドセールスを立ち上げられる人の市場価値は？

まだまだ高くないとのこと。

なぜなら、
そもそもインサイドセールスに
価値を感じている企業が
まだまだ少ないから。

ただ、年収でいえば、
600万円〜800万円くらいはあり得る。

この辺りは、
今後インサイドセールスが
さらに盛り上がっていくに連れて
上がるかもしれませんね。

その他

A4＜インサイドセールスを徹底討論＞本当に必要か？今考えるべきインサイドセールスの本質的な意義とは

登壇者

  • TORETAトレタ　中村さん
  • mazricaマツリカ　黒佐さん
  • RevCommレブコム　會田さん
  • モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

セッションの概略

※執筆中です。

 

 

 

 

実は、Sales Forceでも全てが『THE MODEL』式な訳ではない

他のセッションでも話題になった点。

ざっくり言えば、
『THE MODEL』は、
中小企業（SMBえすえむびー）かつ、
全業界・全業種向け（horizontalほりぞんたる）
の領域になじむモデルであり、
それ以外の領域にはなじみにくいという事。

THE-MODELがなじむ領域

実は、この点に関して、
私もほんの数日前に
こちらの記事で知りました。

大手企業相手の営業手法
「エンタープライズセールス」を解説します

エンタープライズセールスを
『THE MODEL』と対比することで、
それぞれの特徴がとても分かりやすく
解説されておりオススメの記事です。

『inside sales conference』に初参加した私の感想

今回、私は初参加だったのですが、
まず驚いたのが、

「めっちゃ人多い…！！」

最初のセッション（11:30〜）の
40分くらい前には会場に着きましたが、
受付は既に長蛇の列。

受付カウンターから商談エリア前の通路
の奥の方まで列ができていてビックリ！

お昼に軽食が用意されていましたが、
（少食だからかもしれませんが、
お昼の準備は全く不要でしたね）
当然、そこでも長蛇の列が。

インサイドセールスの盛り上がり具合を
体感した瞬間でした。

各セッションとも、
１つ１つの内容が極めて濃く、
A１セッションを終えた時点で
「もうお腹いっぱいです」
となるくらいでした（笑）

聞く側でもこうなるので、
モデレーターの茂野さんの疲労感は
凄まじかったのではないでしょうか…
（にも関わらず、各セッションとも、
要所要所での鋭い質問や議論の整理、
円滑なオペレーションには舌を巻きました）

※ちなみに、茂野さんは、
こんなnoteも書かれています。

モデレーターを構成する重要な3つの要素

個人的には、

「登壇者の方の発言がセールス
っぽくなるとそのサービスを解約
してもらうことになってます（笑）」

みたいな茂野さんのジョークなども
面白かったですね（笑）

参加した各セッション内容についての感想

※執筆中です。

 

『inside sales conference』への申込み、その他細かい点について

『inside sales conference 2019 winter』
の開催日時は、12/5（木）。

平日開催とのことで、
会社勤めの方は、
会社側の許可などが必要となった事でしょう。

スーツ姿の方がほとんどでしたが、
ビジネスカジュアルみたいな
少し崩したファッションの方もちらほら
（私は、当日ジーパンでした。。。）

会社単位で来られている方々や
個人で来られている方。

営業職の方もいれば、マーケ関連、
役員クラスの方もいらっしゃった様子
（過度な営業行為は禁止されています）

今回私が申し込んだ日付は、
開催約１ヶ月前の11/7で
問題なく参加できました。

  • 無料で参加できる点
  • 登壇者がかなり豪華な点
  • インサイドセールス界隈の盛り上がり具合

などを考えれば、
申込みは早い方が無難かと思います。

次は、春くらい？でしょうか？

2019年は６月にも開催があったようです。

有名企業の役員クラス、または
それに相当するような役職の方の
思考を生で伺えるので、
次回もぜひ参加したいと思っています。

『inside sales conference』に申し込んだらインサイドセールスされるのでは？（笑）

参加には、所属企業や連絡先などの
情報を入力する必要があります。

当然ながら、
私の携帯やメールアドレスにも、
カンファレンス後に各社営業から
連絡が来ています。

合計で６社くらいですかね。

私の場合、
電話が来たのは３社で、
他はメールのみでした。

（電話したけど繋がらなかったので
メールしました、が１社ありましたが、
着歴が残ってないのでナゾ…）

ただ、大前提として、
私たちは無料で参加してますからね。

専門的な内容を、専門家の方々から、
素晴らしくキレイな会場で、
全て無料で受け取ることができるのです。
（しかも、美味しい軽食付き）

営業の話くらいは聞いてあげましょうよ、
と思いますけどね。

そもそも、
このカンファレンスから
一切商談が成立しなかったら、

カンファレンス自体、
続けられないですよね？
（続くとしても有料になるかも）

各社営業の方々が、
win-winの提案を持ってきてくれたら、
ぜひ契約しましょう！

【無料】Inside Sales Conference 2019 winter のオンデマンド配信視聴のご案内

上記タイトルのメールが
つい先日（12/23）来ました（笑）

でも、これ凄く良くないですか？

当日参加したセッションの録画が
期間限定で無料で見られます。
（視聴期限が年明けの１月末まで）

参加したセッション全てではないですが、
これで年末年始の休みに
自宅でゆっくり視聴できますね。

（個人的にA1の映像が一番欲しかった…）

他のセッションに関するツイートをピックアップ

何かしら参考になりそうなツイートを
ピックアップさせて頂きました。

もしも、

この記事から削除して欲しい

といった事がありましたら、
私のTwitterアカDM、または
ブログ問い合わせ欄から
ご連絡頂けると幸いです！

逆に、私のツイート載せて！
私も記事書いたよ！載せて！
というのも全然OKです（笑）

インサイドセールス業界カオスマップ

slidoの使い方のコツなど

各セッションでは、
セッション参加者が、
slidoというツールを使って
登壇者に質問できます。

また、ここで出た全ての質問を
参加者はslidoを使って閲覧できます。

これらの質問、
ツール売ってる会社や主催者側
としては凄い価値高そうですね（笑）

あと、セクハラはダメ！ゼッタイ！
セッション参加者に見えてますからね…

インサイドセールス界隈の専門用語は難しい？

私自身、営業本やマーケ関係の書籍は
数百冊とかなり読んで来ましたし、
web上の記事なども読んできました。

それでもセッションの中で、
分からない単語がちらほら。

ただ逆に言えば、
この辺りもっと分かりやすくなれば、

インサイドセールスは盛り上がるのでは？

もっともっと伸びしろあるのでは？

とも思ったり。

その他

今回の記事執筆にあたり、参考にさせて頂いた記事

最後に、
この記事の執筆にあたり、
私が参考にさせて頂いた
参加者の方の記事を貼っておきます。

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”（=仕事を奪われずに）生き残る人生戦略を発信しています。

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