営業で使うセールストークの誤解

営業で使うセールストークの誤解

魔法のセールストークを知りたい

それが手に入れば、営業で成功できる

とにかくセールストークが重要だ

今回は、このような誤解
されてしまっている人が対象です。

ぐり
こんにちは!
名の知れない中小企業で
2年連続で2億円を売り上げた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

『売れるセールストークを知りたい!』

という人が多いと思いますが、
実はセールストークを使う段階では、
お客さんに伝えるべきことは
ほとんど伝え終わっています。

結局、セールストークというのは、
主にそれまでのやり取りの復習、
まとめ作業にすぎません。

とはいえ、
セールストークが全く重要でない
わけではありません。

お客様への後押しが
必要になることもあります。

今回は、この辺りを詳しく
解説していきたいと思います。

セールストークとは?

営業プロセスの目的

セールストークは、
営業プロセスの目的のうち、
『③セールス・販売』
のために行うトークです。

セールス・販売を目的としたトーク

それがセールストークです。

ただ、
多くの人が誤解している事があります。

それは、

上手い言い回しをすれば売れる

という誤解です。

セールストークだけで
売れるわけではないのです。

営業プロセスの目的

営業プロセスの目的を見てみると、
『③セールス・販売』の前には、
『①開拓』『②育成』の段階
があります。

この『開拓』『育成』を含めて、
それまでの内容を総ざらいして
セールス・販売を目的に行うトーク、
それがセールストークなのです

ちなみに、”育成”を飛ばすと、
成約率が致命的に悪くなります。

出会い頭でいきなり売ろうとするのが、
“育成”を飛ばしてしまっている例です。

参考:【営業本を徹底分析】
『凡人が最強営業マンに変わる
魔法のセールストーク』の書評と感想

一言で相手が買ってくれるような魔法のようなセールストーク?

一言で相手が買ってくれるような
魔法のようなセールストークは、
存在しません。

そんなセールストークがあれば、
私も教えてもらいたいくらいです(⌒-⌒; )

また、セールストークと言うと、

『絶対自信あるので、
ぜひ、この商品を買って下さい!』

とか

『コレが本当にすごい商品で、
かなりオススメです!』

こんな言葉だと思っていませんか?

このような細かな言葉の言い回しは、
商品が売れることとは
ほとんど関係がありません。

お客様が買うかどうかは、
セールストークを行う『前』の段階までで、
ある程度決まってしまうからです。

セールストークの内容は?

セールストークの内容は、
基本的にはそれまでに

お客様との間でやり取りした内容の復習

です。

具体的には、
質問、ヒアリングなどで聞き出した、

  1. お客様が抱える問題・課題の”再”確認
    (現状)
  2. お客様が理想とする状態の
    イメージの”再”確認(理想の未来)
  3. お客様の現状と理想の未来の状態との
    ギャップの全部または一部を埋める提案
  4. 前へと踏み出すお客様の後押し

です。

❶❷は、それまでの復習。
❸は、復習を踏まえた自社商品の紹介です。

以下では、❹の部分を説明します。

お客様の後押し

お客様の後押しとは、

お客様が行動する際の
ハードルを下げること

です。

提案までで買ってくれれば良いですが、
当然、買ってくれないこともあります。

その際に行うのが後押しです。

後押しのイメージは、
お客様に無理やり買わせるのではなく、
お客様の背中をそっと押してあげる、
そんな優しいイメージです(╹◡╹)

後押しも、
あくまでお客様のために行うもので、
自分本位のものではない
ことに気を付けて下さい。

では、お客様が行動できない理由には、
どんなものがあるのか?

一言でお客様の感情を表現すると、

変な商品を買って失敗したくない

と思っています。

あなたも、
何か買い物をする時には
同じことを考えていませんか?

具体的には、

  1. 『本当に効果があるのかな』
  2. 『失敗したらお金が無駄になる』
  3. 『欲しいが今じゃなくても良いかも』
  4. 『欲しいが価格が高いな』

が挙げられます。

で、後押しの方法は、
ある程度決まっています。

❶と❷については、
他のお客様の声と保証が鉄板です。

他のお客様の声というのは、
言ってみれば他のお客様の成功体験です。

他のお客様が、
成功されている、
効果を実感している、
そのような事実が、
❶の不安を和らげます。

また、保証というのは、
効果がなかった場合
の販売側の対応策です。

例えば、
返金保証がその典型例です。

期限付きの保証もありますし、
永久保証というのもあり得ます。

そのような保証があれば、
❷の不安は消えるか、
少なくなります。

❸と❹は、
商品に十分な価値を感じていないか、
お客様の中で優先順位が低い事
が本質的な問題です。

この場合には、
改めて興味付けを行います。

ただ、私は『売り込まない営業』ので、
改めて興味付けを行っても
良い反応が得られない場合には、
最後に『ある状況』を作り出すだけで、
あとはお客様の判断に委ねてしまいます。

最後に作り出すある状況とは、
緊急性です。

緊急性とは、
ある時点までに契約しなければ
得られる価値が無くなるか、
少なくなる状況のことです。

例えば、
期間限定でしか販売していない商品は、
その期間内でしか手に入らないので、
緊急性があると言えます。

緊急性が出せるかどうかは、
会社の営業戦略などにも関わってくるので、
あなたが100%コントロール
できる事ではないですが、
使った方が確実に成約率は高まります。

CMやweb広告などを観察すると、
キャンペーンなどには
ほとんどこの種の緊急性が
折り込まれています。

緊急性は市場の至る所で使われていて、
その経済に及ぼす影響力は数兆円か、
もっと大きいかもしれません。

1つだけ注意点ですが、
緊急性を提示することにより、
多少なりとも相手に売り込まれた感を
感じさせてしまいます。

そのため、
緊急性をゴリ押しして
相手を説得しようとすると拒否反応が出て、
商談そのものがなくなってしまう
可能性があります(将来の商談も含めて)。

例えば、

『今この場で決めて頂ければ…』

これ言っている人結構いませんか?

これを言った時点で、
お客様に

『うわっ売り込まれる』

と言った嫌な感覚が生まれます。

参考:なぜ、頑張っているのに売れないの?
多くの営業・販売員が陥っている
たった1つの売れない原因・理由

できたら、
緊急性については営業自身が
コントロールできない事を
相手に伝えた方が良いです。

例えば、

『大変恐縮なのですが、
期間限定のことを
言わざるを得ないので、
申し上げます』

と伝えると、
売り込まれた感は少なくなります。

まとめ

  • セールストークとは、主に
    それまでの見込み客との
    やり取りのまとめ作業
  • セールストークの内容は、
    • お客様が抱える問題・課題の
      “再”確認(現状)
    • お客様が理想とする状態の
      イメージの”再”確認
      (理想の未来の状態)
    • お客様の現状と
      理想の未来の状態との
      ギャップの全部または一部
      を埋める提案
    • 前へと踏み出すお客様の後押し
  • 後押しとは、
    お客様が行動する際の
    ハードルを下げる事

    • お客様の声
    • 保証
    • 興味付け
    • 緊急性
      を使い優しくお客さんの
      背中を後押ししてあげる

今回は以上です。

本日もお疲れ様でしたm(__)m

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ぐり

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