営業で商品知識よりも大切なこと

営業で商品知識よりも大切なこと

営業は、商品知識がないと売れない

今回は、
こんな誤解をされている人が対象です。

ぐり
こんにちは!
新人営業の頃に、
同じような誤解をしていた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

冒頭の誤解は、
おそらく新人営業の人に
多いのかな〜と思います。

経験値が不足しているので、
何をして良いか分からず、
とりあえず商品知識を覚える。

『お客さんからの質問や疑問に
全て答えられるようにしなければ!』

こんなことを考え始めた人は、
特に注意です(笑)

結論から言うと、
商品知識が少なくても売れます٩( ‘ω’ )و

そこで今回は、

  • 商品知識に関する考え方
  • 商品知識が豊富でも売れない理由
  • 商品知識が少なくても売れる方法

を詳しく解説していきます!

商品知識はあるに越したことはない

始めに注意点です。

これから

商品知識が少なくても売れる

という話をしますが、

これは
決して商品知識の事を
軽視しているわけではありません。

商品知識が豊富な方が、
お客さんからの質問や疑問にも
答えやすくなりますし、
知識が増えることは
自信にもつながります。

だから、

商品知識は、ないよりはあった方が良い。

品知識は、
あるに越したことはない
のです。

お金も、
ないよりはあった方が良いですよね?

お金は、あるに越したことはないのです。

これと一緒です。

これらを踏まえた上で、

『でもね…』

という話をしていきます。

商品知識が豊富な人は誰か?

商品知識が豊富な人は誰か?

これを考えてみると、
一番商品知識を持っている人が、
必ずしも営業ではない事に気付けます。

社長?役員?部長クラス?
マーケティング担当者?

この辺りが思いつくと思いますが、
おそらくみんなが一番納得するのは、
技術職の人たちです。

最近はIT系のサービスも多いので、
プログラマーとか
システムエンジニアの人たちも
技術職にあたります。

技術職出身でない限り、
社長や役員でも技術職の人たちには、
知識では敵わないはずです。

そうだとすると、

技術職の人が営業やれば売れそうですよね?

『売るためには、
商品知識が豊富でなければいけない』

こう考えている人からは、
実に理に適った意見だと思います。

でも現実はそうではありません

私は、ITシステムの会社に問い合わせて、
受発注システムの営業を
受けたことがありますが、
その際来たのが、技術職の人が1人。
そして、もう1人、営業の人も来ました。

こちらの要望に対して、
それが技術的に対応可能か?
については、
営業が技術職にその場で聞いていました。

そうです。

営業は、
技術の細かい所までは知らないのです。

また、ここからもう一つ、

技術の知識と営業スキルは別物
なのかもしれないな

と感じ取ってもらえる
のではないかと思います。

商品知識が豊富でも、売れない人は売れない

もちろん、技術職の人が、
営業を兼務している会社もあります。

この先人手不足になっていくので、今後、
そういう会社も増えていくかもしれません。

つい先日、
住宅リフォームの営業を受けたのですが、
あまりにも今回のテーマに合うので、
これを事例として使いたいと思います。

1人で飛び込み営業して来たのは、
作業着を着たおっちゃんでした。

近くでリフォームしている家があるから、
ついでにこの周辺を回ってます、
ということでした。

で、私の家の屋根が痛んでいそうなので、
屋根のリフォームを勧められたのですが、
その時の説明がこんな感じでした。

「屋根のリフォームですか…」

「はい。
外から見ただけだと不十分なので、
実際に屋根を見させてもらって
見積もりさせて頂ければと。
見積もりは無料ですよ!」

「はぁ、そうですか…」

「私、現場の人間なので
説明できるんですけど、
あの近くの屋根見えますか?
あの赤い屋根です。」

「あの屋根ですか?」

「そうそう多分それです。
あの屋根は、
〇〇っていう作り方をしていて、
こういう組み方をするんですよ…
(技術の説明が始まる)

(意味がわからなかったので途中省略)

(説明開始から5分後くらい)
…っていう作り方をしていて、
お宅の屋根と一緒なんですね。」

「そうですか…
(何が言いたいんだこの人は…)」

おそらくこのおっちゃん営業は、
私の反応が鈍かったので、

『もっと説明しなければ!』

とでも思ったのでしょう。

私が求めてもいないのに、
技術的な話をし始めたのです。

説明の途中で

「分かるかなぁ」

と何回かつぶやいていたのですが、
その懸念の通り、
私は全く理解できませんでした。

というか、客の立場からすると、
技術的な説明とか聞いても
よく分からないし、
聞きたくもないですよね。

「こういう技術なんです!」

と言われても、

「そうですか…」

としか言えないです。

もちろん、
この屋根のリフォームの件は、
丁重にお断りさせて頂きました。

商品知識が豊富でも売れない理由

では、なぜ商品知識が
豊富でも売れないのか?

それは、
商品の技術的な話などの
細かくて専門的な話は、
お客さんにとっては

どうでも良い事

だからです。

どうでも良い事を延々と聞かされても、
その商品が欲しくなる道理はありません。

商品を買ってもらうには、
お客さんが欲している価値を
伝える必要があります。

お客さんが欲しているのは何か?

では、お客さんが欲しているのは何か?

それは、端的に、

商品を通して得られる
お客さんにとっての価値

です。

商品の機能やスペック
それ自体が欲しいから買うのでは
決してありません。

例えば、
チョコを買う場面を思い浮かべて下さい。

チョコレートのベネフィット

あなたがチョコを買う時は、
どんな時でしょうか?

できる限り、
具体的に思い浮かべて下さい。

『チョコが食べたい時!』

というのはナシです(笑)

その場合、
なぜチョコを食べたいと思ったのか?

を考えてみて下さい。

私も考えます。

考えましたか?

『いや、まだ考えてない』

という人は、
1個だけでも良いので
考えてみて下さい(笑)

考える事があなたの価値を高めてくれます。

はい、そこでストップです!

私が考えたのは、

  • 頭が疲れているように感じて、
    その疲れを癒したいと感じた時
    (頭が糖分を欲していると感じた時)
  • これから勉強する予定で、
    いつでも糖分補給できるように
    買っておこうと思った時
  • 試験で頭をフル回転させるために、
    「試験前に糖分補給しておこう!」
    と思った時
  • いつもお世話になっている会社の人に、
    ちょっとした差し入れをしたい時
  • 取引先訪問の際に、
    甘い物好きな担当者に差入れしたい時
  • 女性ならば、バレンタインで、
    意中の男性にチョコをあげて、
    思いを伝えたい時
  • 同じく女性で、バレンタインで、
    義理チョコを配りたい時

こんな感じです。

これ以外の場面を思いついた方は、
教えてもらえると嬉しいです(^ ^)

で、何でこんな事を
考えてもらったかというと、

別にチョコそれ自体が欲しいのではなく、

チョコを買ったその先にある価値

を欲しがっている事に
気づいて欲しかったからです。

上の事例だと、

  • 頭の疲れを癒したい
  • 頭を万全の状態にしておきたい
  • 試験に受かって周囲から認められたい
  • 日頃の感謝の気持ちを伝えたい
  • 意中の人に思いを伝えたい
  • 意中の人から愛されたい

こういった価値がありそうですよね?

このお客さんにとっての価値の事を
マーケティングの世界では、

ベネフィットbenefit

と呼んでいます。

いくら商品知識が豊富でも、
ベネフィットを意識していないと、
いつまで経っても
売れない可能性があります。

逆に、細かい知識がなくても、
このベネフィットさえ理解していれば、
売れてしまうこともあります。

そういう意味で、

商品知識が少なくても売れる

のです。

P.S

↑で列挙した

『あなたがチョコを買う時は、
どんな時でしょうか?』

という質問について、

この記事を読んでくれた読者の方から
コメントを頂いたので引用します。

私のチョコが欲しいときは、
自分が頑張ったときのご褒美です。
自分が頑張ったという達成感を味わう為に
チョコを用います。

確かにある!(笑)

プチ贅沢的なもので、
私もチョコ食べます^^

その裏にある欲求、価値は、
自分を認めてあげたい、という
自己肯定感になりそうかな??

こうやってベネフィットを理解すると、

例えば、以下のようなキャッチコピーを
考える際の参考になります。

『いつも頑張っているあなたに、
ちょっぴり贅沢なひと時を』

少し高めの食品とかで、
ありそうなコピーですね(笑)

素晴らしいコメント、
ありがとうございましたm(__)m

まとめ

  • 商品知識は、あるに越したことはない
  • 商品を買った先にある
    お客さんにとっての価値のことを
    ベネフィットと言う
  • 商品知識が豊富でも売れない理由は、
    ベネフィットを伝えてないから
  • ベネフィットを伝えれば、
    商品知識が少なくても売れる

今回は以上です。

営業にとっては、
基本中の基本なので、
ぜひマスターして下さいね!

色んな商品のベネフィットを考えると、
かなり力が付きますよ٩( ‘ω’ )و

本日もお疲れ様でした(*^_^*)

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ぐり

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