売り込まない事が他の営業との差別化になる?MDRT会員が実践する売り込まないで売れる営業とは?

売り込まない営業

こんにちは!ぐり (@guri_makenai) です^ ^

無理に売ろうとするとお客さんから嫌がられる

でも、売らないと上司に怒られる

でも、お客さんに嫌われたくない

はぁ…こんな毎日もうイヤだ。もう疲れた

あなたは、こんな思いをしていませんか?

ぐりも売れない時期は、全く同じように思っていたので、その気持ち痛いほどわかります。

そこで今回は、『売り込まない営業』の入り口とも言える大事な考え方を書いていきます。

おそらく、今のあなたの営業スタイルと正反対の考え方なので、受け入れるまでに時間がかかるかもしれません。

しかし、一度受け入れてしまえば、その効果を実感できると思います。

この記事を読み終わった時、あなたは、『こんな営業の世界があるんだ…』と思う事でしょう(^_^)

それでは行ってみましょう!

お客さんから嫌がられる『売り込み』の正体とは?

人は、売り込まれるのが嫌いな生き物です。

あなた自身にも、誰かから商品を売り込まれた時に、イヤな気分になった経験があるはずです。

たぶん、こんなこと言われなくても、みんな知っているはずなんですよね。

でも、売る側になった途端、ついついやってしまうのが『売り込み』のやっかいなところです。

ぐりも、売れない時期に同じことをしていたのでわかりますよ(笑)

では、なぜ人は『売り込み』を嫌がるのか?

それは、自分の自由が奪われる、脅かされていると感じるからです。

自由が奪われようとしている時に、その自由を回復しようとする心理傾向のことを、心理学で『心理的リアクタンス』と言います。

▼似た概念として『広告拒否』というものがあります▼

なぜ、頑張っているのに売れないのか?多くの営業・販売員が陥っているたった1つの売れない原因・理由

『売り込まない営業』のメリット~ライバルとの差別化

多くの営業が『売り込み感』で相手に心理的リアクタンスを起こさせてしまっています。

営業へのイメージが一般的に悪いのはそのせいでしょう。

しかし、そうであるならば、逆にそれはあなたにとってチャンスでもあります。

なぜなら、『売り込まない営業』として、他の営業や他社と差別化できるからです。

売り込み感を感じ取った相手は、大抵の場合、商品を買いません。

そんな売り込みばかりする営業が多い中、売り込みを一切しないあなたが目の前に現れたらどうでしょうか?

売り込んでくる営業より、売り込みを一切しないあなたを選ぶでしょう。

あなたは、売り込んでこないので、『イヤな感じ』がしないからです。

自分がお客さんの立場になったとして、どちらのタイプの営業から買うか?一度考えてみてください。

心理的リアクタンスへの対策は?

心理的リアクタンスを起こさせる理由が『売り込み』にあるのであれば、それを無くせば心理的リアクタンスは起こらないはずです。

ただ、真面目な営業であればあるほど、『売ろう』という強い気持ちを持って仕事にのぞんでいるので、『売り込み感』をなくすことは容易なことではありません。

売り込み型の営業をしていた期間が長ければ長いほど、あなたの言動にはこの『売り込み感』が染み付いている可能性が高いです。

そこで、一度、『売る』ということを頭の中から消し去ってください。極端な話、あなたの営業という立場を忘れてしまうくらいが良いかもしれません。

その上で、商品のメリットを相手に伝えて、興味を持ってくれた相手にだけ、さらなるアプローチをして下さい。

▼興味を持ってもらう方法はこちら▼

営業・販売でお客さんの興味を引くにはどんな言葉を使えば良い?『興味付けの本質的3要素』を具体例で解説

重要なことは、一度消し去った『売り込み感』を成約するまでずっと押さえ込んで置くことです。

途中でいきなり『売り込み感』が出てきてしまうと、やはり心理的リアクタンスが発生してしまいます(多少出てしまっても、それまでのあなたへの信用がカバーしてくれることもあります)。

『売り込まない営業』の成功事例~保険営業でMDRT会員へ

ぐりがまだ営業になる前に、MDRT会員の方にお会いしたことがあります。

元銀行マンで、とある外資系の保険会社の方です。

よく営業にありがちなガツガツしたイメージは全くなく、『営業マンなの?』と拍子抜けするくらい雰囲気の穏やかな方です。

銀行マン時代に、その能力を買われて引き抜きのオファーがあり、保険会社に転職された方でした。

元銀行マンというだけあり、周囲からの期待はかなり高かったそうです。

しかし、ふたを開けてみると…転職してからの最初の2年間、全く売れなかったそうです。

『営業は自分には向いていないのでは…』

そんな風に思い悩んだ時期があったそうです。

しかし、当時の上司の方の支えもあり(良い上司に恵まれたとのこと)、『顧客のために自分に何ができるのか?』を考え抜いた末にできあがったのが、『売り込まない営業』スタイルでした。

こんなエピソードがあったそうです。

1年近く付き合いのある(しかし契約はしてない)会社の社長といつものように話をして、席を立とうとした時だったそうです。

その社長から呼び止められて、こう言われたそうです。

「君は一体いつになったら自社の商品を紹介してくれるのかね?」

信じられますか?

この方、1年近くも付き合いのある相手に一度も商品を紹介したことがなかったのです(゚Д゚)

じゃあ、会っていた時は一体何の話をしていたの?

と思いますよね?

実は、銀行から融資を受けやすくするための方法や節税の方法など、その社長にとって有益な情報提供だけをしていたのだそうです。

当時、まだ営業をやったことのなかったぐりはその凄さが分かっていませんでしたが、今ならその凄まじさがわかります。

もちろん、これはかなり極端な事例ですが、売り込んでいない点と相手への価値提供の点は、大変参考になる部分でしょう。

まとめ

多くの営業が『売り込み』により相手に『心理的リアクタンス』を起こさせてしまっている。

逆に、『売り込まない』ことが、ライバルとの差別化になる。

『売り込み感』を出さないために、売ることを忘れてみる。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(^_^)

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です