営業戦略と営業戦術って何が違うの?戦略と戦術の意味とその違い

営業戦略と営業戦術って何が違うの?戦略と戦術の意味とその違い

営業戦略と営業戦術の違いが分からない』

ネットで検索しても、
記事によって言ってることがバラバラで
結局どれが正解なのか不明

管理職がやるべき”戦略”立案ができない

今回はこんな人たちが対象です。

ぐり
こんにちは!
社長が戦略を立ててくれないので、
勝手に戦略を立てて実践していた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

ネットで検索できるのは便利ですが、
色んな情報がありすぎてどれが
本当か分からないのは問題ですよね(^_^;)

そこで、ココをきちんと理解すれば、
言葉に惑わされずにきちんと理解できる、
そんな本質部分を解説していきます。

その本質部分とは、
『戦略』『戦術』の定義です。

  • 『戦略』『戦術』の定義
  • 戦略、戦術を練って成功した具体例
  • 戦術より戦略が大事な理由
  • 経営戦略との関係

などを分かりやすく解説していきます。

それでは行ってみましょう!

営業『戦略』と付いていても、その内容が戦略とは限らない

ネット上で『営業戦略』という言葉が
検索すると出てきますが、
内容を見てみると、

『それって戦術じゃない?』

ということが書いてあったりします(^^;

色んな定義がある事が原因だとしても、
その定義が書いてない事も…

『戦略と言うとなんかカッコイイ』

的な考え方と相まって、
言葉の氾濫が起きてしまっています。

ということで、
定義をハッキリさせて
スッキリしましょう٩( ‘ω’ )و

戦略とは?

戦略とは?意味、定義

『戦略』とは、

資源の分配方法を意味します

(※”分配”でも”配分”でも意味は同じ)。

ここでいう資源(resource)とは、
4つの経営資源でいう資源、つまり、

  • 人(ヒト)
  • 物(モノ)
  • 金(カネ)
  • 情報(ジョウホウ)

のことです。

これらの資源を何かに分配することを
戦略といいます。

別の言い方をすれば、

限りある資源(リソース)を
何に振り分けるか?

が戦略立案で考えるべき問題となります。

戦略立案の目的は、資源の最適分配です。

なお、実際には、
4つの経営資源に加えて、
『時間』という資源も
意識しておくのが重要です。

戦略、戦術の成功事例

The Wizarding World of Harry Potter

出典:ユニバーサル・スタジオ・ジャパン

次に『戦術』…

と行きたいところですが、
抽象的な話だけだと
イメージしにくいと思うので、
先に具体例を挙げたい思います。

ユニバーサル・スタジオ・ジャパン
(USJ。ユーエスジェイ)
に行ったことがありますか?

大阪にある、
言わずと知れたテーマパークですね。

私は、大学の卒業旅行で
友人と行ったことがあります(^_^)

今でこそ順調に業績を伸ばしていますが、
来場者数が伸びずに
売上が低迷していた時期がありました。

その時期を乗り越えて、
奇跡的なV字回復を果たした際の
戦略、戦術がコレです。

目的:1000万人レベルの年間集客の達成

戦略:小さな子供連れファミリーを獲得する

戦術:新ファミリーエリア「ユニバーサル・ワンダーランド」の建設

出典:森岡毅(つよし)『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか?

もしかしたら、

『えっ?たったこれだけ?』

と思う方もいらっしゃるかも知れません。

もちろん、
これらの戦略を導き出すまでに、
血の滲むような調査、
分析をされたそうです
(詳しくは、本を読んでみて下さい)。

市場分析によれば、
年間1000万人の集客が可能であり、
まずこれを目的とする。

次に、この目標を達成するために、
何をするか?(何にリソースを割くか?)
をいくつか考え、

最も目標達成可能性が高そうな

『小さな子供連れファミリーを獲得する』

を選んで戦略とする。

そして、この戦略を具体的にしたのが、

新ファミリーエリア
「ユニバーサル・ワンダーランド」の建設

という戦術(アイデア)です。

目的から戦略、戦略から戦術を導き出す

 

目的から戦略、戦略から戦術を導き出す

この例からも分かるように、まず

年間1000万人の集客

という目的があり、
そこから戦略、戦術という順番で
考えていることが分かると思います。

森岡さんは、この『目的→戦略→戦術』
の順番で大きなところからやるべき事を
絞り込んでいく方法を

『戦略的フレームワーク』

と呼んでいるそうです。

抽象的なものから具体的なものへと
思考が流れていますね。

そうすると、
戦略と戦術との違いの1つは、
考えるレベルの抽象度(具体性)
にあることが分かります。

目的と戦略との関係も同様です。

で、ようやく『戦術』の定義です(笑)

戦術とは?

『戦術』とは、

資源の活用方法を意味します。

USJの例では、

『小さな子供連れファミリーを獲得する』

という戦略を決めた後、
USJが持っているリソースを
どうやって活用するのか?を考えた結果、

『新ファミリーエリア
「ユニバーサル・ワンダーランド」の建設』

という具体的な戦術が導き出されています。

人、物、金、情報、時間を
『ユニバーサル・ワンダーランド』
という形で活用したわけですね。

戦術より『戦略』が大事なワケ

 

戦術よりも戦略が大事な理由

1つの目的に対して、
考えうる戦略は1つだけではなく、
いくつか考えられます。

また、1つの戦略に対して、
考えうる戦術もいくつか考えられます。

一番上を『目的』とするピラミッドがあり、
『戦略』『戦術』と降りていくに連れて、
いくつかの戦略や各戦略に対応した戦術が
出てきます(図を参照)。

そこで、

なぜ、戦術よりも戦略が重要なのか?

というと、戦略で扱う問題が、
限りある資源を何に振り向けるのか?
を決める必然の結果として、

限りある資源を何に振り向け”ない”のか?
をハッキリさせるからです。

言い換えれば、

どの戦略を捨てるのかを決める

ということです。

資源は有限で、何かに使った資源を、
同じ時間軸で別の何かには使えません。

このような両立不可の関係を
トレードオフと言います。

分かりやすく”カネ”の問題である、
予算の話として例を挙げてみます。

例えば、
月300万円の予算があったとして、
それを全て『ファミリー層の獲得』
という戦略に振り向けるとします。

そうすると、
その月の残りの予算は0円となり、

『未開発のシニア層の獲得』
という他の戦略には使えません
(トレードオフになっている)。

ただ、逆に言えば、
他の戦略に資源を割かずに、
『ファミリー層の獲得』という戦略だけに
資源を集中させることができるのです。

最適な部分に資源を集中できれば、
“その資源”で最大限の効果を発揮できます

これを『選択と集中』と言います

(”選択”と”集中”が並んでいますが、
選択した結果、集中するイメージです)。

もちろん、戦術レベルでも、
この『選択と集中』は出てきます。

しかし、戦略レベルのそれよりも、
効果が小さいのです(図を参照)。

なお一般的に、戦略コンサルタント(※)
への報酬が数百万円〜数千万円と高いのは、
この戦略レベルの問題を扱えるからです
(人材が少なく、市場価値が高い)。

※戦略コンサルタントの例

  • マッキンゼー
  • ボストンコンサルティンググループ
  • 個々のコンサルタント

などの企業や個人

逆に、戦術レベルだけのコンサルは、
戦略レベルのそれと比べると、
顧客への提供価値が少ないです
(けど、なぜか高価な場合がある)。

戦術の例としては、

  • ツイッターの集客術だけ
  • 営業だと具体的なトーク例、台本だけ

などです。

営業戦略と経営戦略との関係

会社に経営戦略があれば、
営業戦略はそれに従った内容になります。

ただ、web上では、経営戦略の意味で、
“営業戦略”の言葉が使われたりしていて、
両者の区別が曖昧になっています…

例えば、経営戦略では戦略の話をして、
営業戦略ではDMやテレアポなどの
具体的な戦術の話がされていたりして、
定義がぐちゃぐちゃになってます(;_;)

この例の場合には、
経営戦略の部分で”戦略”の話をしており、
営業戦略の部分で”戦術”の話をしている
ことになります(ややこしいですね…)。

営業戦略とは?営業戦術とは?

営業戦略とは、営業資源の分配方法です。

例えば、

  • 新規開拓を行うのか
  • 既存顧客に他の商品の提案を行うのか
  • どのターゲットに営業していくのか

などの選択を行うことです。

そして、

営業戦術とは、営業資源の活用方法です。

例えば、

  • ポスティング
  • 飛び込み
  • メール営業
  • 電話営業

などの具体的な行為の選択です。

これらが、本来の意味の
営業戦略、営業戦術です。

重要なことは、
戦略と戦術の違いを知り、
戦略立案を行えるようになることです。

自分が勤めている会社に戦略ない場合、
自分で戦略を立てていく必要があります。

私は、以前勤めていた会社に
戦略が一切なかったので、
自分で戦略を立てていました(笑)

本来ならば、
経営者か管理職が行う仕事です。

今回説明した定義を持っておけば、
web上の表面上の言葉にとらわれずに、
戦略か戦術の話をしているのかが
分かるはずです。

まとめ

  • 戦略とは、資源の”分配”方法
  • 戦術とは、資源の”活用”方法
  • 戦術より戦略の方が大事なのは、
    限られた資源を集中させ、
    最大限の効果を発揮できるから
  • 戦略立案を行えるようになると、
    市場価値の高い人材になれる

今回は以上です。

色々と書きましたが、
あまり難しく考えすぎずに、
自分の所属している会社ではどうか?
を考えることから始めてみて下さい。

一朝一夕で身に付くものではないので、
何回もチャレンジして下さいね。

簡単に身に付けられない能力だからこそ、
あなたの市場価値は高まるので٩( ‘ω’ )و

本日もお疲れ様でした(^ ^)

追伸

『目的→戦略→戦術』

というフレームワークは、
実は、人生戦略を立てたり、
日常の様々なことに応用が可能です(^_^)

これができるようになると、
人生全体の生産性は、
圧倒的に上がります。

あ、エッセンシャル思考というのも、
紹介したかったのに書き忘れた(⌒-⌒; )

また今度記事書きます!

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ぐり

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  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
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そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

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