3C分析で営業を差別化してライバルに打ち勝つ方法

3C分析で営業を差別化してライバルに打ち勝つ方法

ライバル企業とのコンペにどうしても勝てない

競合の価格が安すぎて太刀打ちできない

自社商品の何が”売り”なのかがよく分からない

そもそも自社商品と他社商品の違いが分からないのだが…

今回は、こんな事を考えたことのある人が対象です。

こんにちは!
自社商品と競合商品との差異が
ほとんどないに等しくて、
どうやって差別化をしたら良いか
悩みに悩みまくった事のある
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

これらの問題の本質は、
結局『差別化』ができていないことです。

そこで今回は、
他社との差別化の方法を書いていきます。

もちろん、商品を改善するなどは
個々の営業ができる事ではないので、
個々の営業レベルでできる
差別化の方法を紹介します。

3C(サンシー)分析は
かなり有名なビジネスの
フレームワークですが、
営業で使っている人は
あまりいないように思います。

ここでは、差別化という視点で
3C分析を行う方法を書いていきます。

それでは行ってみましょう!

3C分析とは?

主に経営戦略や販売戦略を
考える際に用いられることが多い
『思考』のフレームワークです。

  • 顧客(customer)
  • 競合(competitor)
  • 自社(company)

のそれぞれの
英語の頭文字をとって
『3C』分析と呼ばれています。

マーケティング分野では
よく使われているようですが、
個々の営業レベルで使っている人は
ほぼいないと思います。

思考を整理する上で
かなり使えるので、
実際に使ってみることを
強くオススメしたいです(^_^)

営業管理職レベルの方であれば、
さらに分析の結果をチーム内に
共有しておくことが望ましいでしょう。

そうすれば、
個々の営業の時間コストを省けますしね。

顧客・市場(customer)

商品がターゲットとしている
顧客の欲求(ニーズ・ウォンツ)
を書き出します。

ターゲットが
どんな悩みを抱えていて、
どのような状態を望んでいるのか?
を洗い出しましょう。

顧客の悩みについては、
既存顧客に直接聞いたり
アンケートをとったりする事で
集められますが、

ネット検索やYahoo!知恵袋などの
Q&Aサイトでも集めることができます。

【Q&Aサイトの例】

Yahoo!知恵袋
教えて!goo
OKWAVE
発言小町

全てのサイトを見る必要はなく、
見やすいなと思うサイトを選べばOKです。

なお、マーケティング担当が
3C分析を行う場合であれば、
大前提として
市場規模の調査を行いますが、

会社としては、
需要があるからこそ商品を
開発しているはずなので、
営業が自社商品について
市場規模の調査を
独自に行う必要はなく、
マーケ担当か営業部長か社長に
聞けば足りるでしょう。

昔は、『技術力がすごい!』
という理由だけで商品化する
例がありましたが
(このような商品開発手法を
プロダクトアウトと言います)、

いくら技術力がすごくても、
需要がなければ売れません
(このように、
買い手の立場に立って行う
商品開発手法をマーケットインと言います)

競合(competitor)

簡単に言えば、
ライバル分析です。

競合が、顧客の悩みに対して、
どのような解決策(商品)を
用意しているのかを調査します。

1社だけでは全然足りず、
最低でも10社ほどは調べておくべきでしょう。

調べていく中で、
共通点や競合の特徴などが
見えてくるはずです。

競合の特徴が
際立っているようであれば、
その競合は差別化に成功している
可能性があります。

そんな競合を見つけたら、
どうやって差別化しているのか
(顧客のどのような悩みに対して、
どんな解決策を提示し、
どんなキャッチコピーを
使っているか?など)
をチェックしておきましょう。

ここで多くの競合を
分析すればするほど、
商品の一般的な水準を把握でき
(共通している点)、

次に検討する
自社の業界での立場が
明確になります。

例えば、コピー機の業界なら、
両面印刷できることを強調しても、
それが差別化につながるとは
到底思えませんよね?

大抵のコピー機には
両面印刷機能が付いているからです
(商品の一般的な水準)。

なお、一般的な傾向として、
低価格戦略は大手の戦略なので、
安さに特徴がある会社は業界大手か、
他業界大手の新規参入の可能性が高いです。

スーパーだとSEIYUとかが
イメージしやすいですかね。

自社(company)

自社商品と他社商品との比較、
業界内での自社商品の立場、
自社商品が顧客のどんな欲求に
対応できているのか?
また対応できていないのか?

などを分析していきます。

自社商品の弱み、
自社商品の強み、
顧客への訴求方法
(魅力的なキャッチコピーなど)
も検討します。

3C分析の順序

上で並べたように、
①顧客、②競合、③自社
の順番で分析していきます。

まず顧客の分析から始める

何よりもまず先に、
顧客(①)を分析するのは、
需要がない商品は売れないからです。

また、顧客の悩みを理解せずに
競合(②)を分析しても、
顧客のどんな悩みに対して
競合が訴求しているのか
を正確に把握できません。

自社(③)を分析するにしても、
どのように顧客に訴求していけば
良いのかを結局考えるので、
やはり初めに顧客(①)
を分析すべきでしょう。

自社より先に競合の分析

顧客分析(①)ができたなら、
あとは顧客の欲求に合った
訴求方法(③)を検討すれば
良さそうに思えます。

しかし、先に競合(②)
を分析すべきです。

理由は、
業界内の商品の一般的な水準
を知っておかないと、
全く的外れな訴求方法になる
おそれがあるからです
(上のコピー機の例)。

また、競合を分析することで、
競合が顧客の欲求を
どの程度満たせており、
逆に何を満たせていないのか
を見つけられる可能性があります。

この競合が満たせていない部分は、
自社商品の訴求ポイントの
有力候補になります。

ここで差別化できそうですね?( ˘ω˘ )

業績の良い競合がいれば、
その競合のアイデアをマネるのも
一考に値します。

一種のモデリングですが、
結果が出ているものをマネれば、
それに近い結果が出てくるのが道理です。

キャッチコピーとか文章を
そのままパクるのは
もちろんダメですが(⌒⌒; )

『何だここを訴求しようと
思ってたのに競合が
もうやってるじゃん』

とならないためにも、
やはり自社より先に
競合分析を行うべきでしょう。

顧客のことなんか調べなくても知ってるよ!という営業の方へ

特に、日頃からお客さんと
やり取りしてきたベテランの人
からすると、

『顧客分析?面倒臭いなぁ。
顧客のことは十分わかってる』

と思われるかもしれません。

もし、そう思われたなら、
次の質問に答えられたら、
顧客分析を省略しても
良いかもしれません。

『お客さんの心に
一番深く刺さる言葉は何ですか?』

もしこの質問に答えられないなら、
顧客分析から始めるべきです。

そして、その言葉がわかるなら、
普段の営業活動の中で、
その言葉を使うべき
でしょう。

そのような言葉を
見つけるために、
顧客分析は欠かせません。

まとめ

差別化するポイントを
見つける方法として、
3C分析の内容と手順を紹介しました。

『顧客→競合→自社』という
単純なフレームワークですが、
かなり色々な事を
分析できましたよね?

これがフレームワークの威力です。

多くの人がやらないので、
やるだけであなたの
営業としての価値も上がると思います。

試すのに費用はかかりません
(最初は時間かかるかもしれませんが…)。

一度、試してみてはいかがでしょうか?^ ^

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(╹◡╹)

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ぐり

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