美容室業界の過当競争から学ぶ、営業における値下げと価格交渉への対応策

営業における値下げ価格交渉への対応策

こんにちは!ぐり (@guri_makenai) です^ ^

いつも値引き交渉をしてくるお客さんがいて、ウンザリしている

値引きして売っていたら、上司から怒られた…でも値引きしないと売れない…

こんなコトを考えたことはありませんか?

営業をやっていたら誰でも経験するのが、この価格交渉や値引き問題です。

ぐりも、お客さんからの圧力に負けて値引きしたことがありますが、多くの場合、そういうお客さんとは長続きしなかったですね。

今回は、美容業界のニュースとからめて解説していきます。

それでは行ってみましょう!

安易な値下げがダメな理由

大きく分けて2つ理由があります。

あなたが所属している会社は、あなたのお客さん

会社は、あなたの労働力を給料という形で買っています。

通常、価格は仕入れ原価や流通コストなどを計算した上で、会社を継続できるだけの利益が会社に残るように設定しているはずです(そうでない会社もありますが…)。

営業に値下げの権限が与えられていればまだ良いですが、会社に無断で行うのはダメです。

ここは大前提なので、忘れないようにしたいところです。

値下げの前例を作ると、他の問題に派生する

まず、値下げしたお客さんは、今後も同じようにあなたにこう言ってきます。

「前は値下げしてくれたじゃん。今回も頼むよ〜」

値下げした時と今回とが異なる合理的な理由を説明できれば良いですが、正直、その説明も面倒ですよね?値下げすれば値下げするほど、値下げをまた招いてしまいます。

ならば、最初から値下げしない方が良いです。

また、他の営業との関係でも、1人が値下げの前例を作ってしまったばかりに、

「あの人は前に値下げしてたから、私も値下げしちゃおう」

「上司からなんか言われたら、あの人は前に値下げしてたじゃないですか、と反論しよう」

と考え始めます。値下げした方が売りやすいですからね。

でも、もし上司に反論までするような人が出てきたら、今度は上司からあなたに対して、

「ほら〇〇がマネをしてしまったじゃないか!」

と怒られることになりかねません。

さらに、他のお客さんとの間でも問題が生じます。

値下げしていない正規の価格で買ってくれたお客さんに対して不誠実な対応となってしまいます。

値下げを要求してくるお客さんより、正規の価格で買っていただけたお客さんの方が、会社にとっても、あなたにとっても、良いお客さんのはずです。

値下げの事がこの良いお客さんにバレなければ良い、と思うかもしれませんが、ぐりは値下げしてしまった時に一度だけお客さんから言われた事があります。

「何であそこの会社には値下げしたのに、ウチには値下げしてくれないワケ?」

当然の反応ですよね…

以上から分かるように、値下げしない方が良いですし、どうしても値下げするならば、客観的に合理的な理由が必要です。

美容室がクーポン割引をしてしまう理由と営業における値下げ

ある記事によると、美容室の数は、厚生省の統計によると、約25万店舗にも上るそうです。

国内のコンビニの大手7社の合計が約5万5千店舗であるのと比べれば、その過当競争ぶりを肌で感じる事ができるのではないでしょうか?

おそらく、美容室がクーポン割引をしてしまう理由は、こんな思考過程です。

『ヤバい、最近売上下がってきたな…(経営上の数字を見て)ふむふむ客数が下がってるのか。そういや、また近くに美容室オープンしたもんな…』

『同じ価格のままだと、来月も同じように売上低いままだよな。でも、価格を下げると利益が少なくなるから、一度の値下げで済む、クーポン割引にしよう』

『アレ?クーポン割引したのに、また売上が低いな…仕方ない、もっとクーポン割引で値下げしよう!…(以後、その繰り返し)』

こんな感じです。

あなたにも身に覚えがありませんか?(笑)

ぐりは、身に覚えがあります(笑)

実は、こういう思考になってしまっていると、もう負のスパイラルからは抜け出せません。

抜け出すには、別の思考へと転換する必要があります。

値下げや価格交渉を防ぐには?~対応策

商品がコモディティ化してしまうと、その商品は衰退するしか無くなっていくのですが、美容室業界はまだコモディティ化しているとは言えないように思います。

その理由は、記事中に書かれていて、一部のサロンでは高級化路線をとっていることと、女性のコメント「お店による技術の違いがよくわからないので、いつもクーポンの使えるお店を選んでいます」に現れています。

女性のコメントの裏には、『技術の違いが分かり、それに価値を感じれば、その美容室を選ぶだろう』という意味もありそうだと推測できます(仮説)。

また、一部のサロンが高級化路線を取れているということは、実際にニーズに合った価値を提供できているサロンが存在するということです(仮説)。

そういうサロンが存在するということは、高級化路線を取れるような価値を提供する方法論が存在するということです(仮説)。

仮にこれらが正しいとしたら、次にあなたは、どんな行動をとるべきでしょうか?

他の記事で書いていますが、やはり、顧客がどんな価値に対して、お金を払っているのか?競合(高級化路線の店)の分析と合わせて調査すべきです(3C分析)。

これは営業でもそうです。

そして、その価値を特定できたならば、自社でその価値を提供できるのか考えるべきでしょう。

営業ができることとしては、今の商品でその価値を提供できるのであれば、あとはお客さんにその価値を伝えれば良いだけです。

結局のところ、お客さんに商品の価値が伝わっていないから、値引きや価格交渉されてしまうのです。

価値の伝え方と注意点

価値の伝え方については、興味付けの本質的3要素を使えばより強く訴求できます。

ただ、伝える際には、価値を誇張して商品が提供できる以上の価値を伝えないように気をつけて下さい。

提供できない価値を伝えて成約してしまうと、後々クレームになってしまいます(名が体性。興味付けの本質的3要素の記事で解説済み)。

まとめ

安易な値下げ交渉に応じてはいけない理由は、①会社の利益を減らしてしまうこと、②他の問題に派生すること、の2つ。

値下げしてしまう理由は、思考にある。対応策は、調査と価値を伝えること。

今回は以上です。

考えるだけならタダなので、ぜひやってほしいですね。

こうやって思考できる人は、今後も生き残る営業に必ずなれます。

ぐりも、こんな人いたら欲しいくらいです(笑)

本日もお疲れ様でした(^ ^)

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ぐり

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