営業でお客さんに興味を持たせるにはどんな言葉を使えば良い?『興味付けの本質的3要素』を具体例で解説

お客さんが商品に興味があれば、
もっと営業が楽になるのになぁ

こんなことを考えたことはありませんか?

ぐり
こんにちは!
いかにお客さんの興味を持たせるか?
こればかり考えていた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

『テレアポとか飛び込みの場面で、
最初の一言でどうやったらお客さんの
興味を引くことができるのか?』

新人営業の頃に、
ネットや営業本を読みあさったんですけど、
ことごとく

  • 『メリットを提示しろ』
  • 『ベネフィットを提示すれば良い』

程度のことしか書いてなかったんですよね…

そりゃ分かってるよ!

っていう感じにいつもなってました(笑)

やっぱりもっと
具体的なことを知りたいですよね?

今回は、そのご期待にお答えします٩( ‘ω’ )و

この記事では、私が実際に使っていた
『興味付けの本質的3要素』を
具体例で解説していきたいと思います!

『興味付けの本質的3要素』とは?

興味付けの本質的3要素とは、

  • ①真のメリット
  • ②具体性
  • ③名が体性

の3つです。

①真(しん)のメリット

メリットとは、
商品が顧客に提供できる価値や状態です。
商品のスペック(機能・性能)
ではありません。

(メリットとベネフィットを区別しません。
ここでは両者は同じと考えてください)

例えば、商品が水であれば、

  • のどの渇きをうるおすこと

がメリットになります。

また、商品がスマートフォン
(電話回線、ネット回線)であれば、

  • 電波の届く場所ならどこでも
    遠くの人と通話できる
  • インターネットを使える

などがメリットになります。

では、『真の』メリットというのは何か?

人間の無意識的な欲求に基づくメリット
を『真のメリット』と言います。

例えば、最近(2018年)、美容室業界で
流行っている髪質改善サロン。

女性をターゲットとして、
誰もが憧れる艶髪つやがみへ』
などのキャッチコピーと、
きれいな艶髪の女性の写真が
一緒に掲載されています。

誰もが憧れる艶髪つやがみ
というのがメリットですが、
これは真のメリットと言えます。

では、どんな欲求に基づいているのか?

それは、周囲の人たちから
『愛されたい』という欲求です。

  • マズローさんの『欲求の階層』論で言う
    “愛”
  • 『LF9(エルエフナイン)』で言う
    “愛されたい”

という欲求です
(LF9はまた別の機会に紹介します)。

このように、
言葉や画像・動画などで
欲求を間接的、または直接的に
刺激するようにします。

(ただし、承認欲求を直接的に刺激すると
反発される事もあるので注意)。

②具体性

具体性は、数字画像・動画などを
使うことで満たすことができます。

トマトダイエットを例に
簡単なキャッチコピーを考えてみます。

以下の2つのうち、
どちらが魅了的に見えますか?

  • 『誰でも簡単に痩せられる
    トマトダイエット』(数字なし)
  • 『たった1ヶ月で5kgも痩せた
    トマトダイエット』(数字あり)

数字ありの方が魅力的に見えませんか?

では、どうして数字を使った方が
魅力的に見えるのか?

それは、商品を購入した後の
具体的な”状態”をイメージできるからです。

数字なしの方は、
トマトダイエットなのはわかりますが、
どのくらいの期間でどのくらい痩せるのか
はわかりませんよね?

具体的なイメージが湧かないのです。

一方、数字ありの方は、
1ヶ月で5kg痩せるということが
具体的にイメージできますよね?

これが数字の威力です。

また、実際に痩せた人の
ビフォー・アフターの写真や動画が
上の言葉と一緒に並べられていたら、
より一層魅力的に映りますよね?

参考画像として、
ちょっと下手で申し訳ないですが、
著作権フリー素材とソフトを使って
10分くらいで作成した画像を貼ります。

興味付け~トマトダイエットを例に

(データ量を抑えるため、画像が粗いです)

どうでしょうか?
トマトダイエットをしたらこうなる、
というのが明らかにわかりますよね?

(レイアウト、色使い、デザイン
とかは置いておいて…)

これが画像・動画などの威力です。

※トマトダイエットをオススメしているわけではありません(^_^;)

③名が体性(ながたいせい)

名が体性は、
①②を使って考え出した言葉が、
商品の実体を言い表していること
を意味します。

例えば、ステーキ屋で

『高級サーロインステーキ』

を注文したのに、

『焼き色を付けて肉に似せたコンニャク』

が出てきたらあなたはどう思いますか?

『いや、頼んだのは
高級サーロインステーキなんだけど』

と思いませんか?

また、メニューを見て写真付きの

『たっぷり400g!霜降りサーロイン』

を注文したら、

『400gもない、霜降りもないステーキ』

が出てきたらどうでしょうか?

『いや、たっぷり400gって書いてあるし、
メニューの写真だと霜降りなのに
全然霜降ってないけど?』

となりませんか?

このように、実際の商品と、
言葉や画像・動画などからお客さんが抱く
商品へのイメージとを一致させる
のが、
名が体性です。

名が体性がないと、
あとでお客さんから
クレームをもらうハメになります

使えば使うほど上手くなる

興味付けの本質的3要素は、
目に見えない仕事道具です。

例えば、

  • 料理人でいうフライパン
  • 美容師でいうはさみ
  • タクシー運転手でいう自動車

です。

使えば使うほど、
仕事道具の扱いには慣れていきますよね?

慣れて上手くなるのです。

興味付けの本質的3要素も、
仕事道具として日頃から使い込みましょう。

何十回とは言わずに、
何百回単位で使い慣らして下さい。

そうする事で、”あなたの”
興味付けの3要素に磨きがかかります。

いつでも使えるように
暗記もしておいて下さいね。

参考:営業でフレームワークを
使いこなしてライバルを圧倒しよう!

あやしさと欲求

『興味付けの本質的3要素』
をきちんと使えれば、
あなたが作った言葉は、
お客さんに魅力的に
映るようになるでしょう。

ただ一方で、
魅力的であれば魅力的であるほど、

それって本当なの?
本当なら良いけど…ウソじゃないの?

とお客さんから疑われることがあります。

一言で言えば、
あやしい』ってことですね。

例えば、
『1ヶ月で5kg痩せる』より

2週間で5kg痩せる』
『1ヶ月で10kg痩せる』

の方が、より早く、より多く痩せられる
という意味で魅力は増していますよね?

でも、その一方で、
お客さんはこう思うはずです。

本当にそんなに早く痩せられるの?
そんなに体重落とせるのかな?

このように、
魅力が増すのと同時に
あやしさも増していく
のです。

ここまで読んで頂いた
読者の方の中には、

えーあやしまれたらダメじゃないか

と思われる方もいるかもしれません。

ですが、
今一度、目的を思い出してください。

何の本質的3要素を学んでいるのか?

『興味付け』の本質的3要素ですよね?

営業にとって理想的な
“興味”のある状態とは、

商品の魅力に惹きつけられて
“あやしい”とは思いつつも、
どうしても気になるから
商品のことをもっと知りたい状態

です。

魅力が最大限に引き出されて怪しいけど、
商品が気になって仕方がないワケです。

そして、
『興味付けの本質的3要素』を使えば、
お客さんをこの状態にできます。

興味付けという目的は、
達成できていますよね?

だから、あやしくて良いのです。

あやしさは、
興味付けに成功した『後』に
お客さんとの対話の中で
払拭していく
ものです。

興味付けの段階ではあやしくて良いのです。

まとめ

  • 興味付けの本質的3要素は、
    • ①真のメリット
    • ②具体性
    • ③名が体性
  • 仕事道具なので、
    いつでも使えるように暗記しておき、
    何百回単位で使い慣らす
  • 興味付けの段階ではあやしくて良い
  • あやしさの払拭は、
    興味付けの『後』に
    お客さんとの対話の中で

今回は以上です。

興味付けの問題は、
販売の仕事と比べた際に、
営業に見られる特徴でもあります。

参考:営業と販売の仕事内容の違いは?

追伸

気付かれている方もいると思いますが、
今回の『興味付けの本質的3要素』は、
営業というよりは、
コピーライティングの分野に属します

コピーライティングとは、
魅力的な広告文章を書く技術のことです。

ある業界、業種
(ここではコピーライティング)
で当たり前に行われていることが、
他の業界、業種
(ここでは営業)
では全く行われていない
ということの1例ですね。

私も、営業だけを学んでいたら、
気づくことさえできなかったと思います。

この先も仕事を奪われずに生き残るために
マーケティング分野を含めた広い意味での
『販売』を学んだ方が良いです。

参考:営業職の今後の未来

何かわからないことや
私に聞きたいことがあれば、
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本日もお疲れ様でした(^_^)

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