営業職の介在価値と介在価値の高め方

営業職の介在価値~介在価値の意味と介在価値の高め方

営業職の介在価値って何だろう?

今後どんな介在価値を身に付ければ?

今回はこんな人たちが対象です。

ぐり
こんにちは!
司法試験に失敗して以来、
自分の介在価値を高める
人生戦略を採っている
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

介在価値(かいざいかち)とは、
ハブが提供する価値のことです。

結論から言うと、
営業職の介在価値は、

  • 顧客に提供する価値
  • 企業に提供する価値

の2つに大きく分かれます。

そして今後、
営業職が身に付けるべき介在価値は、
マーケティング分野を含めた
広い意味での『販売』という価値です。

この価値を身につければ、
社会に価値を提供できる存在として、
今後も生き残って行くことができます。

それでは、詳しく解説していきますね!

時代の流れに沿って生きる

大前提として、
時代の流れに逆らって生きていくのは、
かなり難しいです。

例えば、執筆時点(2019年1月)で、
スマートフォンは小学生でも
持っている子がいるくらいで、
大人であればもはや持っているのが
当たり前になっています。

色々意見はあるかもしれませんが、
私は、スマホからガラケーに戻れ
と言われたら、全力で拒否します(笑)

スマホの方が快適だからですが、
もはやスマホがないと、
仕事もプライベートでも
支障が出てしまいます。

例えば、飲み会の幹事の立場からすれば、
LINEなどで一斉連絡が可能なところを、
スマホを持っていない人がいるために、
個別にメールなどで
連絡しなければならなくなり、
とても面倒ですよね。

この大前提を踏まえていただいた上で、
社会の仕組みに関する時代の流れを
簡単に説明します。

『何、社会の仕組みって!?難しそう…』

と思うかもしれませんが、
難しくはないです!

わかりやすく説明しますね٩( ‘ω’ )و

社会の仕組みに関する時代の流れ

情報の非対称性

分かりやすいようにざっくりと、

  • ネットが普及する前の時代
  • ネットが普及した後の時代

とで分けます。

キーワードは、『情報の非対称性』です
(じょうほうのひたいしょうせい)。

これは、
人と人との間に情報格差があること
を意味します。

ちなみに、日本で初めて
インターネットが出てきたのは、
1990年代の初めころです。
普及するのはもっと後です。

色々な話をしますが、
すべて営業職に関係する話です。

ネットが普及する前の時代(過去)

情報の非対称性のある時代では、
情報を1カ所に集中させて、
そこを『ハブ』として情報のないところへ
共有することが行われます。
情報を行き渡らせるのに効率的だからです。

ハブとは、中心のことです。
元々は、車輪の中心という意味らしいです。

例えば、
教育機会を平等に提供するための組織
として学校があります。
親一人一人が子供の教育をするよりも、
専門機関である学校で
教育を行った方が効率的です。

学校には教育に関する様々な資源
(人、物、金、情報)が集約され、
それを教師を通じて生徒に教える
という仕組みになっています。

また例えば、株式会社も、
より多くのお金を稼ぐための組織です。
個々の株主が少ない資金で事業を行うより、
多くの資金を株式会社に集約させた方が
効率的に稼ぐことができます。

株式会社に稼ぐのに必要な資源が集約され、
稼ぎ出したお金を株主に分配する
という仕組みになっています。

このような仕組みは、
現在でも至る所で見つけることができます。

ネットが普及した後の時代(現在)

しかし、ネットが普及してくると、
情報の非対称性が少しずつ薄れていきます。
一人一人がネットで検索することで、
膨大な量の情報にアクセスできるからです。

そうすると、
中心であったはずのハブが介在することで、
逆に非効率となってしまうことが
起こり始めます。

例えば、一般に私たちが普段買う商品は、

メーカー

卸売業者

小売店
(スーパー、ドラッグストア、飲食店など)

消費者

という経路で私たちの元に届きます。

ところが、
ネットが普及したことにより、今では、

メーカー

消費者

という単純な経路で届けることが
可能となっています。

Amazonや楽天などのECサイトは、

メーカー

Amazon(楽天)

消費者

という経路を
メーカーや卸売業者に用意することで、
他の卸売業者や小売店が
介在するコストを省略しつつ、
商品の販路を拡げるという価値を
メーカーに提供しています。

間に介在できなくなった
卸売業者や小売店としては、
たまったものではありませんよね。

このように、
情報の非対称性が薄まることにより、
従来あったハブがなくなることがある、
ということを覚えておいて下さい

(思いついてしまったから言いますが、
ハブがハブられるみたいな…(-_-))

営業職個人も一種のハブ

営業職”個人”はあくまで企業(雇い主)
という組織の一部で、
取引や契約は
企業と顧客との間で行われます。

一方で、
顧客と直接のやり取りをするのは、
これまでは営業職”個人”でした。

これは、営業職”個人”が、
企業と顧客とをつなぐ一種のハブ
だと言えます(企業⇔個人⇔顧客)。

営業職個人は、
企業情報や扱っている商品を顧客に紹介し、
担当顧客の情報を企業にフィードバックする
といった具合にです。

しかし、ネットが普及して
情報の非対称性が薄れてきた現在では、
ECサイトのように、
営業職個人を省略する仕組みが
社会の中に出てきています。

今後失くなるハブと失くならないハブの差

では、今後なくなっていくハブと
そうでないハブとの間には、
どんな違いがあるのでしょうか?

現在、ハブとしてもっとも
巨大な影響力を持っているのが、
Googleの検索エンジンです。

Googleの検索エンジンが
他の何かにとって代わられることは、
なかなか想定しにくいですよね。

ではなぜ、Googleの検索エンジンは、
今後も失くならないのでしょうか?

それは、検索エンジンのユーザーに、
世界中の情報を整理し欲しい情報を届ける
という価値を提供しているからです。

このハブが提供する価値のことを
介在価値(かいざいかち)』と言います。

Googleの検索エンジンは、
高い介在価値を持つために、
今後もハブとして
あり続けることができるのです。

営業職個人が生き残るために

ハブの一種である営業職”個人”も、
この介在価値を生み出す必要があります

営業職の介在価値は、
分解すると、

  • 顧客に提供する価値
  • 企業に提供する価値

の2つに大きく分かれます。

まず、営業職が顧客に提供できる価値は、
最適な商品を提案するという価値です。

もちろんそのためには、
顧客の本音を引き出すヒアリング力など
営業力を高めなければなりません。

参考:【営業本を徹底分析】
『凡人が最強営業マンに変わる
魔法のセールストーク』の書評と感想

また、営業職が企業に提供できる価値は、
売上や利益を上げるという価値です。

短期的な売上や利益も大事ですが、
企業は継続を前提としているので、
短期的だけではなく、中長期的に
企業に売上や利益をもたらす事が、
営業職”個人”の介在価値となるはずです。

参考:頑張っているのになぜ売れないの?
多くの営業が陥っている
たった1つの売れない原因・理由

ただ一方で、
『営業』だけ学んでいても、
生み出せる価値に限界があります。

そこで、
営業職の人に学んでもらいたいのが、
マーケティング分野を含めた
広い意味での『販売』です。

営業とマーケティングは
どちらも『売ること』に関する事で、
営業とマーケティングの仕事は
重なっている部分があります。

実際の仕事では両部署が対立する
場面があるようですが(笑)、
本来は相性の良い分野同士です。

マーケティングを学ぶことは、
営業力や狭い意味での販売力
の底上げになります。

営業力や販売力を底上げしながら、
キャリアの選択肢を拡げることができる

それが営業職が広い意味での『販売』
を学ぶ意義です。

参考:営業職のキャリアパスと
キャリアに悩まないために

まとめ

  • 介在価値とは、
    ハブが提供する価値のこと
  • 時代の流れに沿って生きる
  • 情報の非対称性により多くのハブが出現
  • ネットの普及で情報の非対称性が薄まり
    失くなるハブが出てきた
  • 営業職”個人”も一種のハブ
  • 今後も失くならないハブには、
    高い介在価値がある
  • 営業職の介在価値は、
    • 顧客に提供する価値
    • 企業に提供する価値
      の2つに大きく分かれる
  • 営業職が顧客に提供する介在価値は、
    最適な商品を提案する、という価値
  • 営業職が企業に提供する介在価値は、
    中長期的に売上や利益を上げる、
    という価値
  • 営業職”個人”は、
    広い意味での『販売』を学ぶことで、
    介在価値の高いハブになれる

今回は以上です。

別の視点から、
営業職の未来について記載した記事↓↓↓

関連記事:このまま営業職を続けて大丈夫?
営業職の今後の未来と20年先も
『負けずに』生き残る営業戦略

記事の結論は一緒ですが、
同じ知識でも別の視点から
インプットすると忘れにくくなる、
というのは覚えておいて下さい。

本日もお疲れ様でした(^-^)

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