営業で『自分を売る』の本当の意味

営業で『自分を売る』ということの本当の意味

「自分を売る」ってどういう意味?
営業で「自分を売れ」とよく聞くけど、
結局、誰もその意味を教えてくれない…

今回は、こんな人が対象です。

 

ぐり

こんにちは!
新人営業の頃に、社長から
「〇〇さんを見習って自分を売って来い!」
と言われたけど、
その意味を聞いても答えてもらえなかった
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

営業をやっていると、

お客さんは、
商品と一緒に営業を買ってるんだ!

とか

商品を売るんじゃなくて、
自分を売るんだよ!

とか言う人がいませんか?

私はそれを聞くたびに、
『いや、それよく聞くんだけど、
具体的には何すれば良いワケ?』
と思っていました(笑)

そこで今回は、
『自分を売る』はどういう意味なのか?
本やネット上の情報も
整理しながら解説します。

結局『自分を売る』とは、
買い手に自分に価値があることを示す事
なのですが、
詳しく解説していきますね!

 

自分を売る=自己紹介する、という意見

『自分を売る』を文字通りに考えると、
自己紹介する
という意見になります。

確かに、
新規のお客さんを相手にする場合、
お客さんは売り手側のことを
知らないところからスタートします
(知名度のある大手企業の場合でも、
営業個人のことまでは知らない)。

そのため、
信用を得るという意味で
自己紹介は必須です。

また、信用できないというのは、
知らないことが主な原因なので、
その意味でも自己紹介は重要と言えます。

ただ、相手からすると、
最初から自分の利益にならない話を
聞く必要性はありません。

例えば、
あなたがどこの学校を卒業して、
こんな経験してきました、という話題は、
出会ったばかりの相手にとっては
『あっ、そう』
くらいの情報でしかありません。

もちろん、
関係性がある程度深まってから、
こういう雑談を行うのは良いです。

あなたの人間性を理解できるので、
信用性が増します。

しかし、
ほとんどのお客さんが
わざわざ営業と話そうと考えるのは、
自分にとって何らかの利益や
メリットになるかもしれない、
と思っているから、
というのは覚えておいて下さい。

で、
自己紹介に意味があるのは分かりますが、
それだと多くの管理職や経営者は、
営業に「自己紹介しろ!」
と言っていることになります。

…(⌒-⌒; )??

『それだけで売れたら苦労しないわ!』

と思いますよね(笑)

この意見は、
『自分を売れ』と言っている
本人達の意図から、
だいぶかけ離れていると感じます。

自分を売る=聞く力、という意見

この意見は、
お客さんの話をしっかりと聞くことで
お客さんに合ったより良い提案ができるし、
その聞く姿勢によって
お客さんに自分に価値があることを
示すことができる、
という意味だそうです。

確かに、
ヒアリングは、基本中の基本でしょう。

その真摯に話を聞く姿勢から、
お客さんが
『この人はきちんと話を聞いてくれる』
と思うことも自然な事です。

ただ、『自分を売る』との言葉を
『聞く力』とイコールで結びつけるのは
日本語として無理があります

また、自分に価値があることを示す手段は、
何も聞くことだけに
限られるわけではありません。

よく言われている『自分を売る』
という言葉の意味としては、
狭すぎるのではないか、と感じます。

『自分を売る』の本当の意味

『自分を売る』がよく使われるのは、
成績の良くない営業に対して、
売る方法をアドバイスしようと
している場面だと思います。

例えば、
売れない理由として

  • 『商品が他社とあまり変わらない』
  • 『他社の方が安い』

が話の中で出てきて、
それを聞いた上司が、

「いや、商品じゃなくて自分を売るんだよ」
「自分を売れば、多少の価格差は問題ない」

などと反論する場面です。

その意味するところは、

『商品だけの価値に頼らず、
営業個人の価値を感じてもらうんだよ』

という点にあると思います。

これなら『自分を売る』という字面から
考えられる意味の範囲内ですし、
その言葉を発している
本人達の意図に沿うと思います。

『自分を売る』ことの具体例

営業個人の価値を示すというのは、
価値を提供すること、
とほとんど一緒と考えて良いと思います。

ほとんど、と言っているのは、
自己紹介は価値提供にはなりませんが、
『個人の価値を示す』という意味では、
意味を持つことがあるからです。

例えば、同じ情報を、
その道の専門家が伝えるのと、
素人が伝えるのとでは、
情報の重みが変わってきますよね?

『素人から言われても信用しにくいな』
『専門家が言ってるなら間違いないだろう』

日常生活の中で、無意識的にでも、
こんな風に思った事ありませんか?

同様に、同じ情報を、
その業界のことを
熟知している営業が伝えるのと、
素人が伝えるのとでは、
情報の重みが変わってきます。

素人から聞いた話よりも、
詳しい人から聞いた話を信用しますよね?

その専門性を伝えることで、
自己紹介(自己開示)は、
営業個人の価値を
示すことにつながるのです。

価値提供の例としては、

  • お客さんの話を真摯に聞く
  • お客さんの悩みや質問に答える
  • 業界知識を提供する
  • 他のお客さんの成功例を教える
  • 他のお客さんの失敗例を教える
  • 商品には直接関係ないが、
    お客さんが欲している情報を提供する
  • 会話自体を盛り上げて
    楽しい時間を提供する
    (人によって向き不向きがありますが)

などが挙げられます。

『価値提供とか難しい』

と思う人もいるかもしれませんが、
そんなに難しく考える必要はないです。

例えば、
暑い日に冷たい飲み物を
差し入れるのも価値提供ですし、

相手が抱えていそうな悩みや
疑問に対して答えてあげるのも、
価値提供です

(その意味で、このブログは、
営業職の方へ向けて
価値提供をしているわけです)。

もっと言えば、
その悩みなどに対して
商品を解決策として提案するのが、
売るということです。

このような価値提供を
繰り返していくことが、
『自分を売ること』
お客さんの信用を得ることにつながります。

その積み重ねで、商品も売れるわけです。

顧客に『自分を売る』だけでは生き残れない時代へ

冒頭の『自分を売る』の
定義は覚えているでしょうか?

コレです。

  • 『自分を売る』とは、
    買い手に自分に価値があることを示す事

『買い手』とありますよね?
『顧客』や『お客さん』でもなく、
『買い手』です。

この意味は、
営業個人を売り手と考えた場合、
企業(雇い主)も、
営業個人との関係では
『買い手』だからです。

いうまでもなく、
営業個人を雇っているということは、
営業個人の労働力を
企業(雇い主)が買っているという事です。

AIなどの発展により、
営業職の今後の未来がよく議論されていますが、
営業が今後も仕事を奪われないで
生き残れるかどうか?という問題は、

この企業(雇い主)からのニーズに
営業個人が答えられるかどうか?
という問題です。

営業個人は、顧客に対しても、
企業(雇い主)に対しても、
それぞれ自分の価値を示さなければ
生き残れない時代になっています
三方良しではなく四方良し)。

特に、営業職の人には、
対企業(雇い主)の事を
考えてもらいたいがために、
このブログを立ち上げた
と言っても過言ではありません。

だからこそ、
『自分を売る』=
買い手に自分に価値があることを示す事
と定義しました。

この定義にはそんな意味を込めています。

まとめ

  • 『自分を売る』とは、
    買い手に自分に価値があることを示す事
  • 価値があることを示すには、
    自己紹介(自己開示)や
    価値提供をしていく必要がある
  • 今後も仕事を奪われずに
    生き残っていくためには、
    顧客だけでなく、
    企業(雇い主)に対しても
    『自分を売る』必要がある

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(^ ^)

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ぐり

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