飛び込み営業に意味はあるのか?新卒でいきなり飛び込んで来いと言われた人の話

飛び込み営業に意味はあるのか?とある新卒営業の話

こんにちは!ぐり (@guri_makenai) です^ ^

飛び込み営業とは、訪問先にアポイントを取らないでいきなり訪問する営業手法です。

新卒でいきなり飛び込んで来い、と言われた人の悲痛な声…

今回は、そんな声に答えていきたいと思います。

飛び込み営業って本当に意味があるのでしょうか?
商談をするとき、お客様と話すための慣れだとか、度胸だとか、営業は経験だ!!って言われますが本当ですか?

新卒で飛び込みがあるとは聞いていなく入ってからビックリしたものの、3週間続けています。しかし、先輩達の商談に随行している限り飛び込みの必要性がまったく見えてきません。

仕事はBtoBです。飛び込みも法人ですが、売っている商材は自社の物ではなく代理店という形で違う物を売っています。(飛び込みがしやすい商材らしい、大して会社の利益にはならない研修にピッタシな商材らしいです)

屁理屈なんでしょうか。
営業力は、飛び込み営業ができないとつかないものなのですか?

ある上司にとりあえず一日に200件回って見ろって言われました。概算しましたが、確実に就業時間内では無理です。飛び込み営業は数を回ればいいんですか?

いいわけ臭くてすみません。
早く本業の商談に携わりたい、先輩のサポートをして独り立ちしたいという焦りがあると思います。
しかし、飛び込みの意味を見いだせません。

アドバイスよろしくお願いいたします。

出典:Yahoo!知恵袋

飛び込み営業でいきなり売っても売れない

飛び込み営業と聞くと、

『全然売れないからやめた方がイイ』

『今の時代、そんなんで売れるわけないじゃん』

と思う方が大半だと思います。

確かに、アポイントを取らないで飛び込むと、飛び込まれた側はビックリして、

『あぁ!売り込まれる!』と危機感を感じて、拒否反応を起こしてしまいます。

あなたもそう思いませんか?営業経験のあるぐりでも、そう思います(笑)

で、こんな不信感、不安感しかない状況で売り込んでも、売れるわけないです。

唯一、例外があるとしたら、相手がたまたまその商品が欲しくて、タイミングがドンピシャであった場合くらいでしょう。ただ、その場合でも、飛び込んできた人より、ネットで探して別の人(会社)を選ぶ気がしますが…

飛び込んで即契約、というのは、ネットが普及した今の時代では、ほぼないでしょう。成約の確率が低いのは、いうまでもありません。

飛び込み営業の意味?

飛び込み営業の意味-営業プロセスの目的

ここまで、飛び込み営業=飛び込んだ当日に売る、という前提で話してきました。

『えっ?それが飛び込み営業じゃないの?』

と、あなたは思うかもしれません。

実は、当日に売る必要はありません。いや当たり前なのですが、当日売って売れないなら、当日は売らずに、関係を構築するだけ、という選択肢があってしかるべきですよね?

この場合、営業プロセスの目的(図を参照)がセールス(③)ではなく、見込み客の開拓(①)と育成(②)になります。

ということで、飛び込み営業には、見込み客の開拓見込み客の育成の2つの意味があります。

だから、飛び込みが全く無駄なわけではありません。

このような意味、目的で、飛び込み営業をやるのであれば、今の時代でも、営業の1つの手段として十分通用します(ただ、それならテレアポで良いのでは?という問題は残る)。

飛び込みが問題というよりは、十分な関係構築ができていないのに売ってしまうのが問題なのです。

飛び込み営業は1つの手段にすぎない

とはいえ、飛び込み営業は、お客さんへアプローチする際の1つの手段でしかありません。

飛び込み営業ができないからといって、営業力がないとか、ダメな営業だ、ということにはなりません。

だって、飛び込み営業が全くできなくても、テレアポやメール、DMなどを使って良い営業成績を出している人は、ダメな営業でしょうか?

違いますよね?結果が出ているのですから、それはそれで良いわけです。

それに、人には得意不得意がありますよね?

飛び込みが得意なのか、テレアポが得意なのか、他の手段が得意なのか、人によって異なります。

飛び込みが苦手なら、他の手段で結果を出せるように頑張れば良いのです。

『飛び込みができないなんて…』

という意見は、おそらく、昔営業だった人たちの言葉です。

昔より今の時代の方が売りにくくなっているにも関わらず、その辺りのことを理解できていないのでしょう。

そういう方たちが、今はよく営業部長とか課長になっているので、辛いところですよね…(もちろん、理解してくれる素晴らしい上司もいます)

とはいえ、飛び込み営業で得られるものもあります。

質問者さんが仰っているように、目の前のお客さんと会話することに慣れたり、多少の度胸がつくというのはあるでしょう(どちらも、経験を積むという意味で)。

ただ、『度胸が大事だ!』とか、『根性がないとだめだ!』とか、そんな時代はとっくの昔に終わっています。

質問者さんの会社でも、一応、研修のために飛び込み営業を取り入れているようなので、研修としてはアリだとは思います。

しかし、その場合でも、いきなり売り込むのはやめた方が良いですね。

文章を読む限り、飛び込みに対して既にかなりの苦手意識がありそうなので、そんなことをいつまでもやっていると、お客さんが折れる前に、営業の心が折れます(笑)

やはり、飛び込み営業は、どこまでいっても1つ手段でしかない、というのは変わりません。

もし、飛び込み営業だけを会社や上司が押し付けてくるのであれば、転職を本気で考えた方が良いかもしれませんね。

まとめ

飛び込み営業には、①見込み客の開拓、②見込み客の育成、の2つの意味がある。

関係構築が十分でないのに、いきなり売ってはいけない。

飛び込みは、1つの営業手段に過ぎない。

飛び込みが苦手なら、他の手段で頑張れば良い。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(^-^)

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ぐり

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