営業力を高めるには?営業力を強化する2つのアプローチ方法

営業力を高めるには?営業力を強化する2つのアプローチ方法

※この記事は執筆中です。

こんにちは!ぐり (@guri_makenai) です^ ^

もっと売上を上げたい!

もっと売れるようになるには、何をすれば良いのか分からない

営業力ってそもそもどんな意味?』『営業力の要素は?

組織としての営業力が足りない

今回は、こんなことを考えたことのある人が対象です。

営業力という言葉については、確立された定義がなく、会社によって意味がバラバラです。

そもそも定義なんかしていない会社もたくさんあるでしょう。

そこで今回は、営業力の要素を明らかにした上で、営業力の強化方法には、2つのアプローチがあることを解説していきたいと思います。

抽象度が高いので、できる限り具体例を用いて分かりやすく説明します。難しく感じるかもしれませんが、大事な要素の話なので、頑張ってついてきて下さいヾ(๑╹◡╹)ノ”

営業力とは?

一言で言えば、営業力とは、顧客との関係構築力を意味するものと考えます。

適切な相手を市場から選び出して、顧客との関係を構築する力です。

この定義は、営業個人にも、営業部隊という会社組織にも当てはまります。

単純に『売る力』と言われる方もいるようですが、では売れれば何でも良いのか?という事になります。

また、短期的な売上だけでなく、中長期的な視野で見たときにも大事なのが、顧客との関係性だと考えているので、このような定義にしています。

営業力の要素

ぐりが営業として結果を残すため、意識してその能力向上に時間を割いてきた要素です。大きく分けて4つあります。

①顧客分析力

ターゲットを分析する力です。ぐりが最も時間を割いて、能力の向上に努めてきた力でもあります。

営業の世界では、この顧客分析がないがしろにされているフシがあります。

多くの営業本では、『聞く力』のような言葉でひとくくりにされている力です。

その理由は、おそらく、顧客分析がマーケティング分野で行われることであり、馴染みがないからでしょう。

しかし、具体的なターゲットと相対するのは営業です。営業こそ一番顧客のことを理解していなければならないと思います。

顧客分析力は、さらにいくつかの能力に分かれます。

(1)調査力(リサーチ力)

ターゲットがどんな悩みや問題を抱えているのか、それらに対する一般的な解決方法は何か、業界知識、顧客が置かれている状況、心理学による欲求理解・行動分析など、顧客分析にあたり必要となる情報を集める能力です。

営業の情報収集源は、ネット、本、会社の上司、同僚、顧客など、いろいろな方法が考えられます。

(2)傾聴力(聞く力)

顧客の声に耳を傾け、表に現れた欲求(顕在欲求)だけでなく、その裏にある隠れた欲求(潜在欲求)を顧客から引き出す力です。

(3)洞察力

顧客の状況や言動から、顧客の隠れた感情や欲求を読み取り見抜く力です。

②仮説思考力(ロジカルシンキング)

顧客分析力(①)を駆使して得られた情報などを営業活動で使うために加工、分解し、組み立てる力です。

営業プロセスを振り返り、仮説を構築したり、仮説を修正したりします。

『仮説』というと、難しそうに聞こえるかもしれませんが、誰でも普段の生活の中で行なっていることです。

例えば、外に出かける際に、財布を家に忘れたとします。財布がないと困るので、あなたは次から財布を忘れないように、『いつも持ち歩くカバンの中に財布を入れておこう』と考えるかもしれません。

この『いつも持ち歩くカバンの中に財布を入れておけば忘れないだろう』という部分が仮説になります。

この例だと、財布を忘れたのは、例えば、時間がなくて急いでいたこと、財布を持ち歩く際の定位置(上着の内ポケット、ズボンの後ろポケット、カバンの中など)が決まっていないことが原因と考え(振り返り)、『財布の定位置を決めておけば忘れないだろう』(仮説構築)→『いつも持ち歩くカバンの中に財布を入れておこう』(仮説の実行)という思考過程になっています。

(1)言語化する力(抽象化して言葉にする力)

具体的な生の経験を言葉にする力です。

言語化しておくことであなたのノウハウが蓄積され、蓄積されたノウハウはあなたの資産となります。

また、言語化されたノウハウは他の人と共有できるので、組織でノウハウを蓄積することも可能となります。

言語化しないのは、もったいないと言わざるを得ません…^_^;

全ての体験を思い出せるなら別ですが…

(2)要素分解力

複雑で分かりにくい1つの事象を1つ1つの細かい情報に切り分け削ぎ落とし、その事象の本質的部分を抽出する力です。

これも難しそうに聞こえますが、そんなことはありません。

上の財布の例で言えば、財布を忘れた原因(事象)を、急いでいたことと、財布の定位置が決まってないことの2つと一度考えていますが(切り分け)、急いでいても定位置にありさえすれば忘れないので、忘れた本質的な原因が定位置が決まってなかったことだと特定しています(削ぎ落とし、本質的部分の抽出)。

数学の因数分解(本質部分をくくり出す)になぞらえて、因数分解力と呼ばれることもあります。

(3)仮説構築力

様々な情報を組み合わせて、より良い結果を出す方法を導き出す力です。

これも上の財布の例を参考にしてもらえれば、難しいとは感じないはずです。

(4)伝える力

顧客が欲しい情報を分かりやすいように組み立てて伝える力です。

結論から話して分かりやすくしたり、顧客の注目を集めるコピーライティングの能力も問われます。

③実践力

仮説を具体的に実践する力です。

よくモチベーションを上げる方法などが話題になることがありますが、モチベーションが下がっている時でもできる仕組みを作っておくのが理想的です。

もちろん、モチベーションを上げる方法をやっても良いです。

モチベーションを上げる1つの方法は、自己啓発本を読むことです。

ぐりも、成功者のサクセスストーリーをよく読んでいました。

脳科学でいう『作業興奮』の考え方を知っておくのも良いと思います。

④営業プロセス管理力

日々の営業プロセスを数字で管理する能力です。

具体的には、各営業プロセスの移行率や数をSFA、CRM、excel、スプレッドシートなどの表で管理します。

個々の営業レベルで管理できないことはないですが、できれば会社側がシステムなどに投資して、個々の営業に負担がかからないように用意しておくべきでしょう。

数字で管理しなければ成功しない、というわけではありませんが、客観的に営業プロセスを管理できるので、やれるならやった方が良い部分です。

ちなみに、私は、前職で数字で管理しようと頑張っていた時期がありますが、業務が多くなりキャパオーバーになって途中であまり管理しなくなりました(笑)

営業力向上させる2つのアプローチ方法

営業に関する情報にたくさん触れている中で気付いたのが、営業力向上へのアプローチには、毛色の違う2つの方法があるということです。

❶訴求力向上型アプローチ

営業力のうち、顧客分析力(①)、仮説思考力(②)の部分を向上させるアプローチです。

世の中に出回っている情報の多くは、こちらのアプローチのものが多いです。

このブログで主に解説しているのも、このアプローチの方です。

『人間力が必要だ!』という人も結構いるのですが、言葉の意味が主観的であまりにも曖昧なため、このブログでは使いません(⌒-⌒; )

❷営業プロセス管理型アプローチ

営業力のうち、、実践力(③)、営業プロセス管理力(④)を向上させるアプローチです。

営業プロセスを数字で管理していこうというアプローチなので、当然、数字を向上させるために訴求力(❶)も向上させることになるのですが、あくまで数字を向上させるところが出発点になっている点で、数字管理の色合いが強いです。

本でいうと、

・冨田和成『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

・藤岡晋『誰でも売れる「プロセス思考」営業術

などはこのアプローチの色合いが強いです。

上でも述べたように、数時管理はできるならやった方が良いので、できる方はやって下さい。

極論を言えば、数字管理をして改善を重ねれば、いずれは必ず売れるようになれます。

まとめ

営業力とは、顧客との関係構築力を意味する。

営業力の要素は、①顧客分析力、②仮説思考力、③実行力、④営業プロセス管理力、の4つ。

営業力を向上させるアプローチは、❶訴求力向上型アプローチ、❷営業プロセス管理型アプローチ、の2つ。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした( ˘ω˘ )

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ぐり

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