お湯(白湯)を自販機で販売したら話題に!◆マーケティング事例集~営業職がマーケティングを学んだら

お湯(白湯)のペットボトルを自販機で販売~営業職がマーケティングを学んだら
ぐり

マーケティングを学んだら、
年商4億円企業の営業で
2年連続2億円を売り上げた
ぐり(@guri_makenai)です^^

今回は、お湯(白湯さゆ)の販売。

事例を紹介しつつ、
マーケティング視点で
分析していきたいと思います!

お湯のニーズがあまり
よく分からなかったので、
ネット上で調査しつつ、
フレームワークは、
3C分析を用いたいと思います!

では行ってみましょう^ ^

お湯(白湯)のペットボトルを自販機で販売した事例

天然水 HOT お湯(白湯)ペットボトル

出典:株式会社チェリオコーポレーション

お湯(白湯)のペットボトルの自販機で販売した企業

お湯(白湯)のペットボトルを
自販機で販売したのは、
京都府京都市にある
株式会社チェリオコーポレーション
という企業さん。

事業内容は
清涼飲料水の製造及び販売という事で、
今回のお湯(白湯)のペットボトルも、
自社の自販機のラインナップの1つのよう。

お湯(白湯)のペットボトル販売の経緯

―なぜお湯を販売することになったのですか。

「そもそも自販機にはホットの500ml入りペットボトルが少ないことから、大容量を楽しんでいただこうと、500ml入りのお湯、ほうじ茶、ブラックコーヒーの3品を新たに発売いたしました」

「お湯のターゲットは、冷たい飲み物を避ける傾向にある『美容や健康に気を使われている方』、普段からホットドリンクの選択肢が少ない『カフェインを控えている方』などを想定しています」

出典:ありそうでなかった!飲料自販機で「お湯」がヒット中 「反響は想像以上」…驚く製造販売元に聞いてみた

確かに、ホットのペットボトルって
小さい容器(280~350ml)のイメージ
ありますよね
(あと、オレンジ色のキャップ)。

後段の

“ホットドリンクの選択肢が少ない…”

という部分は、実は私、一読しても
意味が分からなかったのですが、
おそらく下記のような意味。

ホットのペットボトルで、
実際に販売されているのは、

  • 緑茶系(カフェインあり)
  • 紅茶系(カフェインあり)
  • コーヒー系(カフェインあり)
  • ホットレモンなどのジュース系

に大別できそうです。

そうすると、

温かい飲み物、かつ、カフェインなし

という条件を満たす飲み物が少ない、
つまり選択肢が少ない、

という意味でしょう。

調べてみたらなるほどな〜
需要はありそうだなと思いましたが、

じゃあ、市場規模は?

というのが次です。

お湯(白湯)の市場規模

お湯(白湯)の市場規模に関しては、
ネット上を調べる限り、
きちんとしたデータはなさそうでした。

そこで、同じ”飲み水”である、
ミネラルウォーターの市場規模を
参考にしてみようと思います。

ミネラルウォーターの市場規模は、
2017年度時点で約3,000億円。

2017年度は縮小に転じたものの、

飲料市場の中で、

  • コーヒー飲料
  • 日本茶飲料
  • 炭酸飲料

に続く大きな市場規模となっています。

参考:拡大基調が続くミネラルウォーターと宅配水市場、好調な半面課題も表出

このデータからすると、

「家でほぼタダで飲める
“お湯”なんて買うはずがない!」

なんていう意見は、
全然説得力がなさそうです。

水なんか家の水道水で
ほぼタダで飲めますからね。

少なくとも、
ミネラルウォーターを温めたもの
であれば、一定の需要は見込めそうです。

もちろん、
冷たい水と温かいお湯とでは、
ベネフィットが異なってくるはずなので、
次にベネフィットを見てみましょう。

お湯(白湯)のベネフィット~顧客

ここで、お湯(白湯)のベネフィット
(=お客様にとっての価値)を
列挙してみましょう。

  • ダイエットなどの美容や健康のため
  • 水は飲みたいが、冷たいものが苦手
  • カフェインの摂取を控えたい
    (コーヒー、紅茶、お茶、烏龍茶
    などには全てカフェイン入り)

何か、ペルソナっぽくなってきましたね。

さらにこれらのベネフィットから、
ペルソナを逆算してみると、

冷え性に悩まされている女性
(年齢は問われなさそう)

が浮かび上がってきそうです
(あくまで私個人の感覚)

次は競合(商品)を見てみましょう!

お湯(白湯)の他の販売事例~競合

一応、2社(2製品)のみ、
事例が見つかりましたが、
これは過去の事例で、
現在販売は終了しているとのこと。

「じゃ、ブルーオーシャン市場なの?」

「競合少ないのに何で終了したの?」

が気になったので、

この辺りを、
ネット上であらってみました。

伊藤園の『あたたかい天然水』

伊藤園は、2007年の10月に、
『あたたかい天然水』を発売したものの、

「健康や美容を気にされる方々の
お声に応えて発売し、喉のケアを
気にされている方や、サプリメントを
白湯で飲用される方から
評価をいただきました。

しかし、全体としての販売数量が
思わしくなかったため、
翌年08年のホット飲料需要期まで
の販売となりました」

白湯の飲用については
「朝起きてすぐ」が効果的と言われ、
外出先での購買がそれほど
伸びなかったこと、また、
白湯に限らずホット飲料は品質管理上、
コンビニなどでの加温状態での販売が
2週間程度と短いことも苦戦した理由
だそうです。

「ホット飲料の売り場面積が限られる中
飲用者が少ない商品でラインアップを
増加させるのは品質管理や
販売オペレーションの面から見ても
難しいというのが現状です」(田口さん)

出典:女性にブームの白湯を自動販売機で見かけない理由

とのこと。

“喉のケアを気にされている方”

は、例えば、

  • 俳優
  • 声優
  • アナウンサー
  • ラジオパーソナリティ
  • 各メディアのコメンテーター
  • 芸能人
  • 講演家

など、
話すことを仕事にされている方々が
当てはまりそうですね。

また、

“サプリメントを白湯で飲用される方”

という利用場面からすると、

他に例えば、

薬を服用する場面

なども似たような状況なので、
白湯の利用場面の1つになりそうです

(ただ、主な利用場面は
外出時に限られる気がするので、
日中の服用が必要な場合など、
その機会は限定的なものになりそう。

朝と夜は家でお湯を沸かせば良いよね?
わざわざ買わないんじゃない?
という意味です)。

少し話が逸れましたが、

  • 外出先での購買が伸びなかった
  • 品質管理上、加温状態での販売期間が短い

ことなどが理由で、
結果として販売数量が思わしくなく、
販売終了に至ったとの事でした。

アサヒ飲料の『富士山のバナジウム天然水』

アサヒ飲料は、2014年の11月に、
『富士山のバナジウム天然水』
を発売したものの、

「今でも、健康意識の高い方から
『白湯』の要望をいただくことはあります。

一部のお客さまから『待ってました』
という声があがる一方で、
全国で展開するほどの需要は
ありませんでした」
(アサヒ飲料マーケティング本部の
宮本敬文さん)。

「ホット飲料は、加温できる
ホット専用のペットボトル容器です。
自動販売機でのホット飲料の温度は、
だいたい55度前後に設定されます。

赤ちゃん用ミルクに使用する場合は、
厚生労働省が70度以上での調乳を
推奨していますから、たとえ
(温かい天然水を)販売しても、
ミルクを作ることはお勧めできません」
と宮本さんは話します。

出典:女性にブームの白湯を自動販売機で見かけない理由

う〜ん、
ここでも需要が少なかった、とのこと。

ミネラルウォーターの需要は、
年間約3000億円にも上るのに、
それを温めた白湯の需要は少ないのか?

それとも、
白湯の需要も大きいが、
その提供が難しいのか?

はっきりした答えは出ませんが、
私がふと気になったのが、
他の競合についてです。

競合とは?競合の定義

「お湯(白湯)のペットボトルの競合は
お湯(白湯)のペットボトルだ!」

と考えるのは、
断言しますが、

大間違いです(笑)

ここで、
“競合”の定義を確認しましょう。

競合とは、

お客様の頭に浮かぶ選択肢の束

のことを言います。

お客様の頭に浮かんだ選択肢の中から、
商品が選択されて購入されるのですから、
まぁ当たり前といえば当たり前です。

お湯(白湯)のペットボトルの他の競合

そうすると、
確かに白湯のペットボトルは、
白湯のペットボトルの競合ですが、
それに限られるわけではありません

基本的に、
提供価値が似通っている商品は、
競合する可能性が高いです。

それは、お客様の選択肢の中に、
同時に浮かぶ可能性が高いからですね。

上述した通り、

白湯のペットボトルのベネフィットは、

  • ダイエットなどの美容や健康のため
  • 水は飲みたいが、冷たいものが苦手
  • カフェインの摂取を控えたい
    (コーヒー、紅茶、お茶、烏龍茶
    などには全てカフェイン入り)
  • 喉に優しい
  • サプリメントや薬などを外出先で服用できる

この辺りです。

おそらく、
ペットボトルという形態に
価値があるというよりは、
主にお湯(白湯)であること
価値がありそうです。

ただの水でも温められる環境があれば、
それ自体が競合ですし(ポットとか)、
ミネラルウォーターならなお良い、
くらいの感じでしょうか。

私が思いつく中で、
市場規模がそこそこ高く、
確実に競合となるのは、

ウォーターサーバーです。

統計上は、宅配水と呼ばれているらしく、
上で紹介した矢野経済研究所のレポートに
も出てきていましたね。

その市場規模は、
2017年度時点で約1330億円でした。

ここで、

「えっ?ウォーターサーバーが
何で白湯の競合になるの?」

という方もいるはずです。

それはですね、

最近のウォーターサーバーは、
水だけでなく、

お湯も出るから!

です!(笑)

私の前職の職場にも、
ウォーターサーバーが設置されていて、
インスタントコーヒーなどを飲む際、
大変便利で重宝していました。

結論:お湯(白湯)のペットボトルの展開は難しい

この競合の存在を視野に入れて、

改めて需要が少ないために
販売を終了したという理由を
考えてみると、

「あれ?お湯(白湯)の需要は、
ウォーターサーバー市場にある程度
取り込まれてしまっているのでは?」

と思いました。

(差別化も難しく)したがって、

少なくとも、ペットボトルの形で
お湯(白湯)を展開していくのは、
かなり難しいかなぁというのが、
今回の私の結論となります。

いかがだったでしょうか?

営業職の方がマーケティングを
学ぶという視点で執筆しているので、

「マーケティングってこういうものか〜」

と感じ取ってもらえたならば幸いです^^

本日もお疲れ様でしたm(__)m

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です