こんにちは！ぐり (@guri_makenai) です^ ^
『もう押し売りなんかしたくない』
『押し売りは嫌だ』
あなたは、こんな風に悩んでいませんか？
売る側も売られる側も嫌な気持ちになる『押し売り営業』『押し売り販売』。
今回は、押し売りしないために、どうすれば良いのか？を書いていきます。
そもそも『押し売り』とは？
みんなが嫌がる『押し売り』とは、一体どんな行為でしょうか？
ウィキペディアによると、
買う意志のない者に対して無理矢理に売りつけること
出典：ウィキペディア
つまり、『欲しくもない商品を無理矢理に売ろうとする行為』が『押し売り』です。
実際にあった例で見てみましょう（ただし、わかりやすいようにぐりが修正してます）。
【押し売りの具体例：新聞の訪問販売】
※（）内は、心の声です
「ピンポーン（注：インターホンの音）」
「はーい。ガチャ（注：玄関のドアを開ける音）」
「こんにちは！私、◯◯新聞の者ですが、今キャンペーン期間中でして、新聞を定期購読していただいたお客様にこの洗剤を無料でプレゼントしているんです！しかも、２つです！（笑）
ご家族の中で新聞読まれる方いらっしゃいませんか？」
「（新聞営業ねの）いや、うちは誰も新聞読まないのよね。前は取ってたんだけど、かさばって場所とるし、捨てるのも面倒だし、お金も月々3,000円とかでしょ？良いことないから解約しちゃったのよ（早く帰ってくれないかしら）。」
「（もう無理そうだな…）そうなんですね〜。でも、前は取ってたということは、一応興味のある方がご家族にいらっしゃるということですよね？」
「（しつこいわね）…そうね。でも解約したって言ったでしょ？もう、うちには必要ないわ（早く帰れー）。」
「（あぁ嫌がられてるなー）
とは言っても、今なら洗剤２個も無料なんですよ？値段でいったら800円分くらいですよ？もったいなくないですか？」
「（うわぁグイグイ来るわね）いらないって言ってるでしょ！もう帰ってちょうだい！」
「あっ待ってください！ノルマ達成しないとホント上司から怒られるんです。お願いしますよ〜」
「いりません！バンッ（ドアの閉まる音）」
まさに『欲しくもない商品を無理矢理に売ろうとする行為』ですね（笑）
「押し売りが嫌」なはずなのに、なぜ営業・販売員は押し売りしてしまうのか？
押し売り『される』側が嫌がっているのは、上の事例からも明らかです。
ただ、押し売り『する』側も、押し売りするのは嫌ですよね？
押し売りをすると、
- お客さんから嫌な顔をされる
- お客さんに嫌われる
- お客さんに怒られる
- お客さんに拒否されたりする
嫌な理由は、こんな感じではないでしょうか？
当たり前ですが、売る側も人間です。
『人から嫌われるようなことはしたくない』
と考えるのが普通です。
それにもかかわらず、なぜ、営業・販売員は、押し売りをしてしまうのか？
それは、ノルマ、在庫処分、決算が近い、コミッションを増やしたい、などの理由で、会社・上司からの絶対売らなければというプレッシャーがあるからです。
このプレッシャーがあるからこそ、売ろうとする気持ちが先走ってしまいます。結果、お客さんに『押し売りされた感』を与えて拒絶させてしまうのです。
▼売ろうとすればするほど売れなくなる理由についてはこちら▼
→なぜ、頑張っているのに売れないのか？多くの営業・販売員が陥っているたった１つの売れない原因・理由
営業・販売とは、本来どうあるべきか？
ノルマ、在庫処分、決算、コミッションなどはあくまで押し売り『する』側の事情であって、押し売り『される』側としては、「そんなの知らんがな」と普通はなります
（たまに「営業は大変よね…じゃあ今回だけよ」という、まるで神様かのような人が現れることもありますが…）。
つまり、押し売りというのは、自分本位になってしまった結果なのです。
本来、営業・販売というのは、商品を通して個人や組織に何らかの価値を提供する行為です。
そして、価値を感じるかどうかは、買う側が決めることですよね。
だから、営業・販売というのは、本来、『顧客本位』『お客様本位』であるべきなのです
（お客様のいいなりになれという意味ではありません。お客様の『ため』に売って価値を届けるということです）。
押し売りにならないための方法は？
では、押し売りにならないためにはどうしたら良いのか？
売らなければというプレッシャーが押し売りの原因であることは前述しましたね。だとすれば、原因であるプレッシャーをなくせば、押し売りはなくなるのでしょうか？
確かに、このプレッシャーがなくなれば、押し売りはなくなるでしょう。
ただ、これは、個々の営業・販売員の問題ではなく、会社やマネージャーなどの少なくとも管理者レベルの問題です。
管理者レベルの方がこの問題に気付けばもしかしたら改善されるかもしれませんが、個々の営業・販売員だけで解決できる問題ではありません。
では、どうすれば良いのか？
実は、売らなければというプレッシャー（心理面）とは別に、押し売りをしてしまう根本的な原因がもう１つあります。
それは、押し売りしないで売る方法を知らない（技術面）ことです。
ぐりが実践していた押し売りしないで売る方法は、まずお客さんに『興味』を持ってもらうことから始めます。商品の細かい説明は後回しです。
そして、『興味』を持ってもらうためには、商品が持っている価値をお客さんに知っていただく必要があります（真のメリットの提示）。
『興味』を持ってもらえると、営業・販売が格段に楽になります。
お客さんに『興味』を持ってもらえた経験、あなたにはあるでしょうか？
その時は、押し売りしなくても（またはそんなに押さなくても）、お客さんが買ってくれませんでしたか？
営業・販売活動であなたが時間をかけてでも徹底的にこだわる必要があるのが、お客さんにどうやって『興味』を持たせるか？です。
まとめ
押し売りとは、『欲しくもない商品を無理矢理に売ろうとする行為』。
押し売りになってしまう原因は、
- 売らなければというプレッシャー（心理面）
- 押し売りしないで売る方法を知らない（技術面）
の２つ。
営業・販売とは、お客さんに何らかの価値を提供する行為であり、『顧客本位』『お客様本位』でなければならない。
押し売りは、『自分本位』の営業・販売方法。
押し売りしないで売るためには、何よりもまずお客さんに『興味』を持ってもらう必要がある。
今回は以上です。
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