考え方で人生は変わる~営業職が大切にすべきたった1つのシンプルな考え方とは?

営業職考え方
ぐり
こんにちは!
名の知れないベンチャー企業の
営業で2年連続2億円を売り上げた
ぐり(@guri_makenai)です^ ^

新人営業の方や、
なかなか思うように売れない方にとって、
トップセールスがどんな考え方で
営業しているのか?気になる点ですよね?

そこで今回は、
トップセールスの特徴や
心構え・心得を踏まえながら、
核となる『顧客本位』の考え方を解説します。

『顧客本位?なんかありきたりだな』

と思われた方にこそ、
この記事を読んでいただきたいです。

なぜ、『顧客本位』が大切なのか?

それは、トップセールスの特徴や心構えは、

『顧客本位』という考え方から派生したもの

と考えられるからです。

トップセールスに共通する4つの特徴

共通する特徴があるとはいえ、
みんながみんな同じなわけではありません。

トップセールス同士で
全く反対の考え方を
持っていることもあります

ここでは、”本当に”共通している特徴
(私が知る限りの)を4つだけ挙げます。

①『清潔感』

第一印象を決めるのは、
ほとんどの場合、見た目です。

そして、見た目で最重要なのが”清潔感”です。

清潔感のない人に悩みを相談したり、
清潔感のない人から商品を買おう、
とは誰も思いませんよね?

一口に清潔感といっても、
清潔感を出すためにやるべきことは、
意外と多いです。

  • 服装
  • 髪の手入れ
  • 靴の手入れ
  • 口臭ケア
  • 体臭ケア
  • 最低限の化粧
  • ヒゲ剃り
  • 歩き方
  • 立ち振舞
  • 言葉遣い

など

可能な限り、お客さんが
あなたを見極める時に
判断材料とする部分
全て
に気を使ってください。

もしあなたがこれらの点を
あまり気をつけていないのであれば、
気をつけるだけで成績が上がるかもしれません。

②『約束厳守』

トップセールスは、
自分の発言に責任を持ちます。

約束したら、
それがどんなに小さな事でも守り通します。

アポをとった時間に遅刻したり、
メールを送ると言って送らなかったり、
電話をすると言ってしなかったりなどは、
絶対にやってはいけません。

もし不測の事態が起きて、
約束を守れなくなった場合には、
守れなくなったと分かった時に”直ちに”
お客さんに連絡して誠意を持って謝罪します。

また、約束を守り通すためには、
守れない約束をしない必要があります。

売上を上げたいがために、
できもしないことをできます!
とは決して言いません。

嘘をつくなどもっての他です。

③『刃を研ぎ続ける』

トップセールスは、日々、
自分の価値を高めるために、
時間とお金を投資します。

もっと良い伝え方はないか?
と本やweb上の情報で学んで試したり、

売れても売れなくても、その経験を
次回の商談に活かすにはどうすれば良いか?
を考える時間をとったり、

働いた後に十分に体を休めたり
(これも1つの時間の投資)します。

そうやって常に自分を高めようとするので、
どこの業界にいっても、
どんな仕事をやらせたとしても、
遅かれ早かれ一定の結果を残します

米国建国以来の成功に関する文献をまとめた
完訳 7つの習慣 人格主義の回復』にも、
“刃を研ぐ”が”第7の習慣”として
取り上げられています

(読書初心者の方は、
いきなりこの本に手を出すと
かなり高い確率で挫折するので、
読むならマンガ版からにしましょう^_^;)。

④自分なりの『哲学・信念』を持っている

③の結果とも言えるのですが、
トップセールスは、それまでの
経験で培った成功のセオリー
のようなものを自分で作って持っています。

例えば、

  • 『即決ができなければ
    トップセールスとは言えない』
  • 『営業とは要領である』
  • 『セールスとは顧客の選択肢を
    限定していく過程である』
  • 『営業とは質問力である』

などは、
トップセールスたちがそれぞれの
成功哲学、信念を言い表したものです。

経験を元にこれらの哲学や信念を練り上げ、
また実際に結果を残しているので、
トップセールスは自身の
哲学や信念に自信と誇りを持っています

ぐりが特に大事にしている『売り込まない』という信念

私が特に大事にしていたのが
『売り込まない』という信念です。

それは、売り込み型の営業に、

  • お客さんの感情を傷つけ
  • 営業職”個人”の心を削り
  • しかも、あまり売れないので
    雇い主(会社)にも貢献できない

という問題があったからです。

『売り込まない営業』という信念から、
一部のトップセールスが重要視している
“即決”営業には賛成できません。

なぜなら、
“即決”という結果を追い求めて、
売り込んでしまう姿が
容易に目に浮かぶからです。

そもそも、”即決”という言葉自体に、
売り手側の都合(早く売上にしたい!)
が透けて見えますよね?

で、どうしてこんなことを言うのか?
めちゃくちゃ重要なことを言います

哲学や信念が、
それらを持った人の
考え方や行動を『規定』していく
ということを知って欲しいからです。

この言葉だけだと、
ちょっとわかりにくいかもしれませんね^^;

『規定』とは、

物事を一定の形に定めること

出典:goo国語辞書

です。

  • 方向付ける
  • 行動原理になる
  • 派生する

などといっても良いと思います。

つまり、哲学や信念が、
それらを持った人の考え方や行動を
意識的にも無意識的にも方向づけます。

実は、このことを言い表した
有名な偉人の名言があります。

誰が言ったのか?は、
マザーテレサとかガンジーとか
色々意見があるようですが、
偉人には変わりないようです。

その言葉がこれです。

思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。

“思考”が最終的に”運命”に影響を与えます

ここでは”思考”という言葉になってますが、
考え方、哲学、信念、マインドなどが、
いかに重要なのかがわかりますよね。

あなたが大切にすべきたった1つのシンプルな考え方~『顧客本位』

『売り込まない営業』が信念と言いながら、
なぜ『顧客本位』が出てくるんだ!
と思われるかもしれません。

なぜか?というと、
『売り込まない営業』が
『顧客本位』から派生した考えだからです。

『顧客本位』というのは、
あくまで顧客の”ために”◯◯する
という意味です。

営業であれば、
あくまで顧客のために営業する
ということです。

この考え方を基本にすると、
次のように考えることができます。

  • 顧客を不快にさせないための『清潔感』
  • 顧客に迷惑をかけないために
    『約束を守る』『ウソをつかない』
  • 顧客をより理解するために、
    聞く技術、質問の技術、ビジネス、
    心理学などを学ぶ(『刃を研ぎ続ける』)
  • 顧客の感情を傷つけないために
    『売り込まない営業』をする

こんな感じですね。

もちろん、
『顧客本位』の考え方が根本にあっても、
違う考え方になることもあります

例えば、”即決”営業というのも、

『一刻も早く顧客に商品を届ける事が、
真の意味で顧客のためになるのだ』

という考え方をすれば、
『顧客本位』から”即決”営業の考え方が
出てきてもおかしくないですよね?

人の価値観は十人十色、千差万別なので、
このようなことがあり得ます。

このように、中核・コアとなる考え方が、
その他の考え方や行動に影響を与えます。

そして、中核・コアとなる考え方として、
『顧客本位』が優れていると思っています。

なぜなら、それを考えることが、最終的に

関係者みんながwin-winになる

ことにつながるからです。

例えば、『売り込まない営業』
に至るまでの思考過程がまさにこれでした。

まず、顧客の感情を傷つけたくない
顧客本位)と思って、
売り込みをやめました。

そうすると、
お客さんが怒ることは激減しました
顧客win)。

その結果、
顧客から怒鳴られることがなくなり、
営業の心が削られることも少なくなります
営業職”個人”win)。

さらに、売り込まないことで
顧客から信用を得られやすくなり、
商品が売れ、顧客に価値を提供でき、
売上も上がりました
雇い主・会社win、顧客、営業もwin)

このような流れです。
関係者みんながwin-winになっていますね。

【Win-Winを考える:上級者向け】

『7つの習慣』では、
“第4の習慣”として”Win-Winを考える”
が挙げられています。

次のように定義されています。

Win-Winとは、「自分も勝ち、相手も勝つ(それぞれの当事者が欲しい結果を得ること)」という考え方である。

Win-Winを考えることは、単なるテクニックではない。

それは人間関係の全体的な哲学である。

出典:『7つの習慣

人は自分のことだけを考えがちです。

自分本位の人の近くにいると、
近くにいる人は搾取されて犠牲になります。

例えば、
自分本位の経営者の多くは、
サービス残業という形で
従業員を犠牲にし、
会社にひいては自分に
利益を残そうとします。

“Win-Winを考える”は、
もっとも基本的で重要な習慣ですが、
これを実行できている人は少ないです。

私も、いつも考えさせられています。

Win-Winを考える”起点”として、
『顧客本位』は、
まず顧客のことを考える
という明確な方向性を与えてくれるので、
思考を整理していく上で有用な考え方です。

この他にも、哲学や信念は、
何か具体的にやる際の行動指針になります。

何かに迷ったら、
次のように自分に問いかけてみてください。

『その◯◯(行動)は、
◯◯という哲学・信念に沿っているのか?』

沿っているならば、その行動をする。

沿っていないならば、その行動をしない。

とてもシンプルです。

いわば『原点回帰』。

哲学・信念という『原点』に
立ち帰って考えてみるのです。

まとめ

  • トップセールスの考え方は、
    その信念や哲学から導かれたもの
  • 哲学・信念は、
    それを持っている人の考え方や行動を
    意識的にも無意識的にも方向づける
    (最終的に、運命を方向づける)
  • 『顧客本位』は、
    “Win-Winを考える”上で有用な考え方

今回は以上です。

あなたも、哲学・信念を持って
生きてみてはどうでしょうか?

人生が変わるかもしれませんよ(^ ^)

本日もお疲れ様でした(^-^)

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