
新人営業の方や、
なかなか思うように売れない方にとって、
トップセールスがどんな考え方で
営業しているのか?気になる点ですよね?
そこで今回は、
トップセールスの特徴や
心構え・心得を踏まえながら、
核となる『顧客本位』の考え方を解説します。
『顧客本位?なんかありきたりだな』
と思われた方にこそ、
この記事を読んでいただきたいです。
なぜ、『顧客本位』が大切なのか?
それは、トップセールスの特徴や心構えは、
『顧客本位』という考え方から派生したもの
と考えられるからです。
目次
トップセールスに共通する4つの特徴
共通する特徴があるとはいえ、
みんながみんな同じなわけではありません。
トップセールス同士で
全く反対の考え方を
持っていることもあります。
ここでは、”本当に”共通している特徴
(私が知る限りの)を4つだけ挙げます。
①『清潔感』
第一印象を決めるのは、
ほとんどの場合、見た目です。
そして、見た目で最重要なのが”清潔感”です。
清潔感のない人に悩みを相談したり、
清潔感のない人から商品を買おう、
とは誰も思いませんよね?
一口に清潔感といっても、
清潔感を出すためにやるべきことは、
意外と多いです。
- 服装
- 髪の手入れ
- 靴の手入れ
- 口臭ケア
- 体臭ケア
- 最低限の化粧
- ヒゲ剃り
- 歩き方
- 立ち振舞
- 言葉遣い
など
可能な限り、お客さんが
あなたを見極める時に
判断材料とする部分全て
に気を使ってください。
もしあなたがこれらの点を
あまり気をつけていないのであれば、
気をつけるだけで成績が上がるかもしれません。
②『約束厳守』
トップセールスは、
自分の発言に責任を持ちます。
約束したら、
それがどんなに小さな事でも守り通します。
アポをとった時間に遅刻したり、
メールを送ると言って送らなかったり、
電話をすると言ってしなかったりなどは、
絶対にやってはいけません。
もし不測の事態が起きて、
約束を守れなくなった場合には、
守れなくなったと分かった時に”直ちに”
お客さんに連絡して誠意を持って謝罪します。
また、約束を守り通すためには、
守れない約束をしない必要があります。
売上を上げたいがために、
できもしないことをできます!
とは決して言いません。
嘘をつくなどもっての他です。
③『刃を研ぎ続ける』
トップセールスは、日々、
自分の価値を高めるために、
時間とお金を投資します。
もっと良い伝え方はないか?
と本やweb上の情報で学んで試したり、
売れても売れなくても、その経験を
次回の商談に活かすにはどうすれば良いか?
を考える時間をとったり、
働いた後に十分に体を休めたり
(これも1つの時間の投資)します。
そうやって常に自分を高めようとするので、
どこの業界にいっても、
どんな仕事をやらせたとしても、
遅かれ早かれ一定の結果を残します。
米国建国以来の成功に関する文献をまとめた
『完訳 7つの習慣 人格主義の回復』にも、
“刃を研ぐ”が”第7の習慣”として
取り上げられています
(読書初心者の方は、
いきなりこの本に手を出すと
かなり高い確率で挫折するので、
読むならマンガ版からにしましょう^_^;)。
④自分なりの『哲学・信念』を持っている
③の結果とも言えるのですが、
トップセールスは、それまでの
経験で培った成功のセオリー
のようなものを自分で作って持っています。
例えば、
- 『即決ができなければ
トップセールスとは言えない』 - 『営業とは要領である』
- 『セールスとは顧客の選択肢を
限定していく過程である』 - 『営業とは質問力である』
などは、
トップセールスたちがそれぞれの
成功哲学、信念を言い表したものです。
経験を元にこれらの哲学や信念を練り上げ、
また実際に結果を残しているので、
トップセールスは自身の
哲学や信念に自信と誇りを持っています。
ぐりが特に大事にしている『売り込まない』という信念
私が特に大事にしていたのが
『売り込まない』という信念です。
それは、売り込み型の営業に、
- お客さんの感情を傷つけ
- 営業職”個人”の心を削り
- しかも、あまり売れないので
雇い主(会社)にも貢献できない
という問題があったからです。
『売り込まない営業』という信念から、
一部のトップセールスが重要視している
“即決”営業には賛成できません。
なぜなら、
“即決”という結果を追い求めて、
売り込んでしまう姿が
容易に目に浮かぶからです。
そもそも、”即決”という言葉自体に、
売り手側の都合(早く売上にしたい!)
が透けて見えますよね?
で、どうしてこんなことを言うのか?
(めちゃくちゃ重要なことを言います)
哲学や信念が、
それらを持った人の
考え方や行動を『規定』していく
ということを知って欲しいからです。
この言葉だけだと、
ちょっとわかりにくいかもしれませんね^^;
『規定』とは、
物事を一定の形に定めること
出典:goo国語辞書
です。
- 方向付ける
- 行動原理になる
- 派生する
などといっても良いと思います。
つまり、哲学や信念が、
それらを持った人の考え方や行動を
意識的にも無意識的にも方向づけます。
実は、このことを言い表した
有名な偉人の名言があります。
誰が言ったのか?は、
マザーテレサとかガンジーとか
色々意見があるようですが、
偉人には変わりないようです。
その言葉がこれです。
思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。
“思考”が最終的に”運命”に影響を与えます。
ここでは”思考”という言葉になってますが、
考え方、哲学、信念、マインドなどが、
いかに重要なのかがわかりますよね。
あなたが大切にすべきたった1つのシンプルな考え方~『顧客本位』
『売り込まない営業』が信念と言いながら、
なぜ『顧客本位』が出てくるんだ!
と思われるかもしれません。
なぜか?というと、
『売り込まない営業』が
『顧客本位』から派生した考えだからです。
『顧客本位』というのは、
あくまで顧客の”ために”◯◯する
という意味です。
営業であれば、
あくまで顧客のために営業する
ということです。
この考え方を基本にすると、
次のように考えることができます。
- 顧客を不快にさせないための『清潔感』
- 顧客に迷惑をかけないために
『約束を守る』『ウソをつかない』 - 顧客をより理解するために、
聞く技術、質問の技術、ビジネス、
心理学などを学ぶ(『刃を研ぎ続ける』) - 顧客の感情を傷つけないために
『売り込まない営業』をする
こんな感じですね。
もちろん、
『顧客本位』の考え方が根本にあっても、
違う考え方になることもあります。
例えば、”即決”営業というのも、
『一刻も早く顧客に商品を届ける事が、
真の意味で顧客のためになるのだ』
という考え方をすれば、
『顧客本位』から”即決”営業の考え方が
出てきてもおかしくないですよね?
人の価値観は十人十色、千差万別なので、
このようなことがあり得ます。
このように、中核・コアとなる考え方が、
その他の考え方や行動に影響を与えます。
そして、中核・コアとなる考え方として、
『顧客本位』が優れていると思っています。
なぜなら、それを考えることが、最終的に
関係者みんながwin-winになる
ことにつながるからです。
例えば、『売り込まない営業』
に至るまでの思考過程がまさにこれでした。
まず、顧客の感情を傷つけたくない
(顧客本位)と思って、
売り込みをやめました。
そうすると、
お客さんが怒ることは激減しました
(顧客win)。
その結果、
顧客から怒鳴られることがなくなり、
営業の心が削られることも少なくなります
(営業職”個人”win)。
さらに、売り込まないことで
顧客から信用を得られやすくなり、
商品が売れ、顧客に価値を提供でき、
売上も上がりました
(雇い主・会社win、顧客、営業もwin)
このような流れです。
関係者みんながwin-winになっていますね。
『7つの習慣』では、
“第4の習慣”として”Win-Winを考える”
が挙げられています。
次のように定義されています。
Win-Winとは、「自分も勝ち、相手も勝つ(それぞれの当事者が欲しい結果を得ること)」という考え方である。
Win-Winを考えることは、単なるテクニックではない。
それは人間関係の全体的な哲学である。
出典:『7つの習慣』
人は自分のことだけを考えがちです。
自分本位の人の近くにいると、
近くにいる人は搾取されて犠牲になります。
例えば、
自分本位の経営者の多くは、
サービス残業という形で
従業員を犠牲にし、
会社にひいては自分に
利益を残そうとします。
“Win-Winを考える”は、
もっとも基本的で重要な習慣ですが、
これを実行できている人は少ないです。
私も、いつも考えさせられています。
Win-Winを考える”起点”として、
『顧客本位』は、
まず顧客のことを考える
という明確な方向性を与えてくれるので、
思考を整理していく上で有用な考え方です。
この他にも、哲学や信念は、
何か具体的にやる際の行動指針になります。
何かに迷ったら、
次のように自分に問いかけてみてください。
『その◯◯(行動)は、
◯◯という哲学・信念に沿っているのか?』
沿っているならば、その行動をする。
沿っていないならば、その行動をしない。
とてもシンプルです。
いわば『原点回帰』。
哲学・信念という『原点』に
立ち帰って考えてみるのです。
まとめ
- トップセールスの考え方は、
その信念や哲学から導かれたもの - 哲学・信念は、
それを持っている人の考え方や行動を
意識的にも無意識的にも方向づける
(最終的に、運命を方向づける) - 『顧客本位』は、
“Win-Winを考える”上で有用な考え方
今回は以上です。
あなたも、哲学・信念を持って
生きてみてはどうでしょうか?
人生が変わるかもしれませんよ(^ ^)
本日もお疲れ様でした(^-^)
名の知れないベンチャー企業の
営業で2年連続2億円を売り上げた
ぐり(@guri_makenai)です^ ^