図解で見えてくる営業プロセスとその目的【新規開拓営業】

こんにちは！
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

『色々とやることが多くて結果を出しにくい』

『やることが多いので、何を優先してやるべきかが分かりにくい』

こんなことを考えたことはありませんか？

考えたことのある方は、
おそらく『営業プロセス』を
見直してみようと考えるはずです。

ただ、その際に明確にして欲しいことが１つあります。

それは、各営業プロセスの目的です。

聞きなれない言葉だと思います。

しかし、ここが不明確だと、目的を忘れて営業活動を行うことになり、非効率になってしまう原因になります。

そこで今回は、どんなビジネスにも当てはまる、営業プロセスの目的を図解でシンプルに分かりやすく説明します。

それでは行ってみましょう！

営業プロセスの４つの目的とは？

大きく分けて４つの目的があります。

①見込み客の開拓

見込み客の新規開拓です。

見込み客の数が会社の安定性に影響するので、継続的に行った方が良い部分です。

リピート率が高い場合には、
新規開拓の必要性は低くなりますが、
その場合でも、リスク分散の観点からすれば、新規開拓は継続的に行いたいところです。

営業の具体的な行動としては、

• 新規営業先リスト作成
• テレアポ
• 飛び込み営業
• DM（ダイレクトメール）送付、ポスティング
• FAX送信
• 問い合わせフォームからの送信
• メール営業

などが考えられます。

②見込み客の育成（ラポールの構築、リードナーチャリング）

見込み客との関係を構築していく部分です。

ここができていないと、次の目的であるセールスに失敗します。

営業・販売の分野では、『ラポールの構築』と言われることが多いと思います。

ラポールとは信頼関係を意味します。

また、マーケティングの分野では、『リード・ナーチャリング（Lead Nurturing）』と言われています。

リードとは、見込み客のことで、ナーチャリングとは、育成を意味します。

『育成』というと何だか偉そうに聞こえてしまいますが、基本的には見込み客に有益な情報を提供していきます。

③セールス（販売、クロージング）

セールスとは、売ること、成約することです。販売、クロージングと言っても良いですね。

昔から営業・販売員が独占的に担当していた業務です（独占的というのは、例えば、マーケティング職がクロージングすることはないという意味で）。

しかし、インターネットが普及した現在では、営業・販売員を介さずに、ネット上だけで成約することが多くなっています。

EC市場は年々増加傾向にあります。

このことが、『営業職の今後の未来』が議論される１つの要因になっています。

④アフターフォロー

成約後に、顧客からの問い合わせやクレームに対応することです。

アフターフォローを行うのは、リピート率向上、別商品の販売、新規顧客の紹介につなげるためです。

いわば、別の売上につなげるための活動であり、新規顧客を一から育てて売るよりも売上を上げやすいので、大変重要です。

クレームに対しても、誠意を持ってきちんと対応しましょう。

ぐりは、クレームの入ったお客さんからも、紹介をもらっていました（笑）

その営業プロセスの目的は？

あなたが行なっている個々の具体的な営業プロセスが、上の４つの目的のうちどれに当たるのかを考えてみて下さい。

例えば、

• 営業先リストの作成は、見込み客の開拓（①）
• テレアポは、見込み客の開拓（①）
• 見込み客の相談に乗ることは、見込み客の育成（②）
• Web経由から問い合わせのあった見込み客への対応は、見込み客の育成（②）
• 見込み客へ商品の具体的な提案を行うことは、セールス（③）
• 成約後に顧客の質問に答えることは、アフターフォロー（④）

という具合です。

個々の具体的な営業プロセスがどの目的に当たるかどうかは、会社によって、また営業によって異なります。

例えば、アポイントをとって見込み客の元へ訪問することは、育成（②）を目的とすることもありますし、セールス（③）を目的とすることもあるでしょう。

両方を目的としていることもあります。

営業だけで全ての目的を達成しようとしている会社が多い

以上の当てはめ作業をして頂いた結果、一番多いと思われるのが、①〜④の目的を全てやっているパターンです。

このパターンは、営業がやることが多いので、全体的に営業の難易度が上がり、常に時間に追われて忙しくしている人が多いです。

各営業プロセスについての知識が必要ですし、１つ１つのプロセスに使えるリソースが限られてくるので、自ら学ぼうとしていく姿勢のない方には、荷が重いパターンになります。

逆に、成長できるパターンでもあります。そのため、一概に悪いパターンとは言えません。

このパターンでは、営業は、自分の個々の具体的な営業プロセスがどの目的なのか？また、どの部分を優先してやるべきか？を自ら設定して管理していく必要があります。

大企業であれ、中小企業であれ、一般的に多いのがこのパターンです。

私も、例にもれずにこのパターンでした。

見込み客の育成（②）をスキップしてセールス（③）してしまう会社、営業が多い

ところで、①③④はあったけど、②がないか、少ない方はいらっしゃいませんか？

次に多いのが、育成（②）欠落パターンです。

このパターンは、成約率が悪い傾向にあります。

もし、このパターンで成約率が良いのであれば、それはセールスが得意な方でしょう。そのような方はごく一部です。

多くの会社、営業が育成（②）を飛ばしてセールス（③）してしまいます。

育成ができていない段階でセールスへと先走ってしまうと、『売り込まれた感』が出てしまい、売れる確率が一気に下がります。

ホントこれ重要ですね。すごいわかりやすい説明です。
以前、ブログで同じことをより詳しく書いたことがあります。
『ついついやっちゃう』という人が多いんでなかろうか。#売り込まない営業#売り込まない販売https://t.co/XlHoNPW5eq https://t.co/Wx4AlMj4pp

— ぐり@20年先まで『負けずに』生き残る営業戦略のすべて (@guri_makenai) 2018年12月17日

このことを認識できていないと、苦しい営業人生になってしまう恐れがあるので、育成（②）を飛ばさないように気をつけたいところです。

まさに『急がば回れ』ですね。

上でも書きましたが、育成でやることは、見込み客への情報提供です。

まとめ

• 営業プロセスの効率化のためには、まず各営業プロセスの目的を明確にする必要がある。
• 営業プロセスの目的は、
  • ①見込み客の開拓
  • ②見込み客の育成（ラポールの構築、リード・ナーチャリング）
  • ③セールス（販売、クロージング）
  • ④アフターフォロー
• ①〜④を全て営業が担当するのが一般的。
• ②の育成を飛ばしてしまう会社、営業が多い。
• 育成が大事

今回は以上です。

新規開拓で悩んでいる人は、
新規開拓営業まとめをのぞいてみて下さい！

本日もお疲れ様でした(^ω^)