図解で見えてくる営業プロセスとその目的【新規開拓営業】

【図解】営業プロセスの目的
ぐり

こんにちは!
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

色々とやることが多くて結果を出しにくい

やることが多いので、何を優先してやるべきかが分かりにくい

こんなことを考えたことはありませんか?

考えたことのある方は、
おそらく『営業プロセス』を
見直してみようと考えるはずです。

ただ、その際に明確にして欲しいことが1つあります。

それは、各営業プロセスの目的です。

聞きなれない言葉だと思います。

しかし、ここが不明確だと、目的を忘れて営業活動を行うことになり、非効率になってしまう原因になります。

そこで今回は、どんなビジネスにも当てはまる、営業プロセスの目的を図解でシンプルに分かりやすく説明します。

それでは行ってみましょう!

営業プロセスの4つの目的とは?

営業プロセスの目的-答え

大きく分けて4つの目的があります。

①見込み客の開拓

見込み客の新規開拓です。

見込み客の数が会社の安定性に影響するので、継続的に行った方が良い部分です。

リピート率が高い場合には、
新規開拓の必要性は低くなりますが、
その場合でも、リスク分散の観点からすれば、新規開拓は継続的に行いたいところです。

営業の具体的な行動としては、

  • 新規営業先リスト作成
  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • DM(ダイレクトメール)送付、ポスティング
  • FAX送信
  • 問い合わせフォームからの送信
  • メール営業

などが考えられます。

②見込み客の育成(ラポールの構築、リードナーチャリング)

見込み客との関係を構築していく部分です。

ここができていないと、次の目的であるセールスに失敗します。

営業・販売の分野では、『ラポールの構築』と言われることが多いと思います。

ラポールとは信頼関係を意味します。

また、マーケティングの分野では、『リード・ナーチャリング(Lead Nurturing)』と言われています。

リードとは、見込み客のことで、ナーチャリングとは、育成を意味します。

『育成』というと何だか偉そうに聞こえてしまいますが、基本的には見込み客に有益な情報を提供していきます。

③セールス(販売、クロージング)

セールスとは、売ること、成約することです。販売、クロージングと言っても良いですね。

昔から営業・販売員が独占的に担当していた業務です(独占的というのは、例えば、マーケティング職がクロージングすることはないという意味で)。

しかし、インターネットが普及した現在では、営業・販売員を介さずに、ネット上だけで成約することが多くなっています。

EC市場は年々増加傾向にあります。

このことが、『営業職の今後の未来』が議論される1つの要因になっています。

④アフターフォロー

成約後に、顧客からの問い合わせやクレームに対応することです。

アフターフォローを行うのは、リピート率向上別商品の販売新規顧客の紹介につなげるためです。

いわば、別の売上につなげるための活動であり、新規顧客を一から育てて売るよりも売上を上げやすいので、大変重要です。

クレームに対しても、誠意を持ってきちんと対応しましょう。

ぐりは、クレームの入ったお客さんからも、紹介をもらっていました(笑)

その営業プロセスの目的は?

営業プロセスの目的-あてはめ

あなたが行なっている個々の具体的な営業プロセスが、上の4つの目的のうちどれに当たるのかを考えてみて下さい。

例えば、

  • 営業先リストの作成は、見込み客の開拓(①)
  • テレアポは、見込み客の開拓(①)
  • 見込み客の相談に乗ることは、見込み客の育成(②)
  • Web経由から問い合わせのあった見込み客への対応は、見込み客の育成(②)
  • 見込み客へ商品の具体的な提案を行うことは、セールス(③)
  • 成約後に顧客の質問に答えることは、アフターフォロー(④)

という具合です。

個々の具体的な営業プロセスがどの目的に当たるかどうかは、会社によって、また営業によって異なります。

例えば、アポイントをとって見込み客の元へ訪問することは、育成(②)を目的とすることもありますし、セールス(③)を目的とすることもあるでしょう。

両方を目的としていることもあります。

営業だけで全ての目的を達成しようとしている会社が多い

営業プロセスの目的-全て担当するパターン

以上の当てはめ作業をして頂いた結果、一番多いと思われるのが、①〜④の目的を全てやっているパターンです。

このパターンは、営業がやることが多いので、全体的に営業の難易度が上がり、常に時間に追われて忙しくしている人が多いです。

各営業プロセスについての知識が必要ですし、1つ1つのプロセスに使えるリソースが限られてくるので、自ら学ぼうとしていく姿勢のない方には、荷が重いパターンになります。

逆に、成長できるパターンでもあります。そのため、一概に悪いパターンとは言えません。

このパターンでは、営業は、自分の個々の具体的な営業プロセスがどの目的なのか?また、どの部分を優先してやるべきか?を自ら設定して管理していく必要があります。

大企業であれ、中小企業であれ、一般的に多いのがこのパターンです。

私も、例にもれずにこのパターンでした。

見込み客の育成(②)をスキップしてセールス(③)してしまう会社、営業が多い

営業プロセスの目的-育成欠落パターン

ところで、①③④はあったけど、②がないか、少ない方はいらっしゃいませんか?

次に多いのが、育成(②)欠落パターンです。

このパターンは、成約率が悪い傾向にあります。

もし、このパターンで成約率が良いのであれば、それはセールスが得意な方でしょう。そのような方はごく一部です。

多くの会社、営業が育成(②)を飛ばしてセールス(③)してしまいます。

育成ができていない段階でセールスへと先走ってしまうと、『売り込まれた感』が出てしまい、売れる確率が一気に下がります。

このことを認識できていないと、苦しい営業人生になってしまう恐れがあるので、育成(②)を飛ばさないように気をつけたいところです。

まさに『急がば回れ』ですね。

上でも書きましたが、育成でやることは、見込み客への情報提供です。

まとめ

  • 営業プロセスの効率化のためには、まず各営業プロセスの目的を明確にする必要がある。
  • 営業プロセスの目的は、
    • ①見込み客の開拓
    • ②見込み客の育成(ラポールの構築、リード・ナーチャリング)
    • ③セールス(販売、クロージング)
    • ④アフターフォロー
  • ①〜④を全て営業が担当するのが一般的。
  • ②の育成を飛ばしてしまう会社、営業が多い。
  • 育成が大事

今回は以上です。

新規開拓で悩んでいる人は、
新規開拓営業まとめをのぞいてみて下さい!

本日もお疲れ様でした(^ω^)

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