営業が果たすべき役割、あなたは答えられますか？

『営業ってやること多すぎ』

『これって営業の仕事なのかな？』

仕事をしている最中にこんな事を考えたことはありませんか？

こんにちは！小さい会社でなぜか雑務までやらされていた ぐり (@guri_makenai) です^ ^

営業の役割や仕事内容は、業界や会社によってかなり違ったりするので、前の会社でやってなかった仕事を今の会社ではやっている（またはその逆）というのは全然あり得ます。

ただ、おそらく多くの方に『営業であるあなたの役割は？』と聞くと、答えられない、もしくは、売ること、という答えが返ってくるのではないでしょうか？

答えられなかったり、売ることとしか答えられなかったりしても、それはあなたの責任ではありません。

実は、多くの会社で営業の役割が不明確で、それが仕事内容の不明確さにつながってしまっているのです。

大企業ならしっかりと決めているところが多いと思いますが、中小企業ではほぼ皆無でしょう。

ぐりの前職の会社でも、何も決まってなかったです(⌒-⌒; )

そこで今回は、営業の役割について、わかりやすく会社と顧客に対する役割に分けて説明したいと思います。

特に管理職レベルの方には、営業という資源（人）をどのように分配するか（営業戦略）という観点から、ぜひ読んで頂いて、考えて頂きたい点になります。

それでは行ってみましょう！

営業の会社に対する役割

営業個人としては、会社から給料をもらって働いているので、その意味では会社もお客さんになります。

大きく分けて３つあります。

①会社の顔

顧客からすると、営業を通して会社やその商品と接する事になるので、『営業≒会社』と認識します。

良いことでも悪いことでも、営業が行った行為は、会社が行った行為と解釈されるのです。

そのため、営業としては、会社の顔に泥を塗らないよう、その言動に細心の注意を測る必要があります。

マナーは最低限あれば十分ですが、自分の言動が相手にどんな印象を与えるのか？常に考えて行動する必要があります。

②売上を立てる

会社が営業を雇う理由は売上の維持、拡大が目的なので、これが最も基本的な役割といえます。

ただ、売上が上がらない責任を営業個人だけに押し付ける会社、経営者、管理職が極めて多く、この役割が営業個人の責任追及の手段となってしまっていることは否定できません。

また、営業個人に責任追及する一方で、売上と直接関係のない雑務を営業にやらせてしまっている例があります。

例えば、契約書の作成、製本、請求書の作成、郵送などは、営業に任せるべき業務とはいえないでしょう。

売上を上げろと言いながら、営業に使うべき時間を雑務で奪ってしまっているのです。

こんな状況では、営業から不満が出るのも当たり前ですね。

ぐりの前職の会社でも、営業から不満が出ていました(T_T)

③マーケティング部門へのフィードバック

商品は顧客の欲求を満たすものであることが大前提です。営業は、顧客と直接コミュニケーションを取ることのできる仕事なので、顧客の生の声を聞くことができます。

これを商品開発やマーケティングに活かさない手はありません（マーケティング用語で、定性調査と言います）。

『顧客がどんな悩み・問題を抱えているのか？』

『どんな商品を求めているのか？』

『商品を使ってどんな感想を持ったのか？』

を営業が顧客から吸い上げて、

『どんな商品を開発するべきか？』

『どんな言葉が顧客の心に刺さるか？』

などを考えていくのです。

しかし、この役割を認識している営業はほぼ皆無と言っていいと思います。また、会社もその役割を認識せず、マーケティングすらしていない会社もあるくらいです。

そのような会社は、市場のニーズ・ウォンツの移り変わりを適切に把握できずに、いずれ淘汰されていくでしょう。

営業の顧客に対する役割

大きく２つの役割があります。

❶顧客と商品との調整役

営業は、自社の商品を求める顧客を探し出し、商品と顧客とをマッチングさせる（調整する）役割を担います。

自社の商品をよく知りうる立場にある営業は、商品が目の前にいる顧客にとって適切か？を判断する必要があります。

そのためには、次の役割を果たす必要があります。

❷顧客の良き理解者であり、相談役

営業は、顧客の悩みや欲求を深く理解してから、適切な商品を提案する必要があります。

よく営業には『聞く力』が必要だ、と言われるのはこのためです。

顧客の表面的な言葉にとらわれず、その裏にある悩みや欲求まで理解することが重要です。

理解した顧客の欲求を言語化して提案することが、顧客からの信頼を勝ち取ることにつながります。

『コイツは良く分かっているな』

『この人なら任せられる』

顧客からこのように思ってもらえれば、競争の激しい業界でも、顧客はあなたを選んでくれるようになります。

より根本的な問題

営業の役割については、どの会社であってもおおむね上記のものになると思います。

しかし、なぜ、役割などという基本的なレベルで、問題が生じてしまうのでしょうか？

それは、ビジネス全般の知識が不足していることが原因です。

一般社員だけの問題ではありません。管理職、社長レベルの問題でもあります。

営業の役割というのは、戦略レベルの問題です。

戦略とは、資源の配分方法のことで、資源とは、人、物、金、情報の４つです（４つの経営資源）。

営業という人に関する資源について、どんな役割を担ってもらうのか？（人をどう配分するのか？）

が定まっていないのです。

当然、これは社員レベルの問題ではなく、社長、管理職レベルの問題です。

一方で、このような戦略レベルの問題を考えられる人材は、もの凄く貴重です。

そのような人材は、ほぼ確実に『負けずに生き残る』ことができるでしょう。

まとめ

営業の役割としては、会社に対しては、①会社の顔、②売上を立てる、③マーケティング部門へのフィードバックが、顧客に対しては、❶顧客と商品との調整役、❷顧客の良き理解者であり、相談役、がそれぞれある。

営業の役割という戦略レベルで問題が生じるのは、ビジネス全般の知識不足が原因。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(^_^)