営業がスランプになる原因とその脱出方法

スランプの原因と脱出方法

最近、あまり売れないな…何でだろう…
ダメだ。考えれば考えるほど
売れなくなる気がする…

今回はこんな人や、
営業部長などのマネージャーの方で、

〇〇は、前はかなり売ってたのに、
最近調子悪いよな…何かあったのかな?

という人が対象です。

こんにちは!
きっちりと対策していたので、
スランプとは全く無縁だった
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

トップセールスでも、
突然売れなくなる時期がある
と良く言われます。

しかし、スランプには、
そうなってしまう明確な理由があります。

それは、
売れていた理由を
営業自身が理解できていない事です。

今回は、ここを詳しく解説して行きます!

営業のスランプとは?

実は、営業の世界のスランプについては、
確立した定義というものがありません。

定義が曖昧なまま書いても
全く意味がないので、
定義をまず考えます。

一般的に、
営業の世界でスランプ
という言葉が使われるのは、

実力のある営業が売れなくなる

という意味で使われることが
多いかと思います。

『実力のある』の線引きが難しいですが、
1、2ヶ月間くらいなら、
良い顧客に恵まれるとか、
たまたまニーズが顕在化している
(購買意欲の高い)顧客に当たったとかで
良い成績を残すこともあり得ると思います。

一方で、
年単位で良い成績を残していないと
実力があるとはいえない、
とまで言うのは
ぐりの経験からは違和感があります。

そこでこのブログでは、
スランプとは、

半年以上に渡って
平均以上の成績を残していた営業が、
極端に成績を落とすこと

と定義します。

この定義に当てはまらない場合は、
まだスランプではないか、
そもそも実力不足になります。

スランプに陥ってしまう原因

スランプに陥るということは、
売れていたのに売れなくなる
ということなので、
原因自体はとても単純です。

それは、
なぜ売れていたのか?を
その営業自身が理解できていない事です。

売れていた理由を
営業自身が理解できていない原因として、
次の2点が考えられます。

①日々の営業活動の振り返りをしていない

営業をやっていると、
これは上手くいったな、
これはダメだったな、
と自分の営業活動に
何らかの感想を持つはずです。

上手くいったことはそのまま取り入れ、
ダメだったことは辞めて
他の方法を試すなど、
営業活動の改善なくして成長はありません。

営業に限らないですが、
この改善作業の繰り返しができていれば、
仕事で平均以上の成果を出すことは
そう難しいことではありません。

売れていた時期があったならば、
あなたも無意識的に
この改善作業をしていたのかもしれません。

しかし、スランプに陥った今、
あなたは自分の営業活動を
振り返っていますか?

悩んでいるだけでは前に進めないので、
まずは自分の営業活動を
振り返る時間を作ってみましょう。

②言語化していない

日々の振り返りをしていたとしても、
言語化までしている人は
そんなに多くはないのではないでしょうか?

ぐり自身、
数百冊ビジネス本を読んできましたが、
言語化について触れているのは、
本当にごくわずかです。

お客さんとのコミュニケーションは、
不確定要素が多く、
個々の営業が
感覚的に対応している事が多いと思います。

しかし、
その感覚的なことを
できるだけ言語化しておかないと、
後々その感覚を忘れた時に
何も残らなくなってしまいます。

逆に、言語化すれば、
それは認識できる形で残るので、
いわばあなたの財産になります。

ノウハウ化する、
といった方がわかりやすいでしょうか?

例えば、
本は、個人が何かを体験して
得られた知見を言語化したものですよね?

そうして言語化された知識には、
価値がつきます
(価値の大小はありますが)。

そういった価値のあるものを
自分の中に蓄積していきましょう。

これが、スランプの予防にもなります。

そして同時に、
このブログの目的である
『負けずに生き残る』
事へとつながります。

営業スランプからの脱出方法

脱出方法としては、
まずスランプの原因から、

  • ①日々の振り返りをして
  • ②できるだけ言語化する

ことが挙げられます。

目的は、
売れていた理由を
あなた自身が理解するため
です。

また、この目的からすると、

  • ③仲の良い顧客に相談する

というのも良いですね。

率直に、
『何で私から買ってくれたんですか?』
と聞いてしまえば良いと思います。

こういう顧客の存在って、
営業にとって凄く大事な存在だと思います。

引き継いだお客さんより、
新規営業で自分で獲得したお客さんの方が
仲良くなるような気がしていますが、
そのお客さんはあなたが営業しなければ
出会えなかった人だし、
その人の存在それ自体が
あなたの成功体験そのものです。

しかも、良いお客さんは、
あなたのモチベーションを上げてくれます。

売上が立った以上に、
あなたにたくさんの事を与えてくれる、
そんな顧客をずっと大事にしたいですね。

まとめ

  • 営業の世界でのスランプとは、
    半年以上に渡って
    平均以上の成績を残していた営業が、
    極端に成績を落とすこと
  • スランプの原因は、
    売れていた理由を
    自分自身で理解できてない事
  • スランプの脱出方法は、
    • ①日々の振り返りをする
    • ②できるだけ言語化する
    • ③仲の良い顧客に相談する
      です

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした( ^ω^ )

当ブログが初めての方へ

ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です