営業スタイルとは?営業スタイルの分類・種類

営業スタイルの種類・分類
ぐり
こんにちは!
名の知れない中小企業で
2年連続2億円を売り上げた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

なかなか売上が伸びずに悩んでいる

どの営業スタイルが自分に合うのか?

どんな営業スタイルがあるのか?

今回は、こんな人たちが対象です。

実は『営業スタイル』という言葉には、
確立した定義がありません。

色々な観点からの分類分け、
種類分けがされています。

そこで、
どんな分類があるのか知ってもらい、
どんな人に向いているのか?
を解説していきたいと思います。

少し横文字が多い気がしますが(笑)、
分類を覚えるというよりは、
手法の中身を学んで、
仕事に活かせないか考えてみて下さい。

時代の変化を背景にした分類

日本では、モノやサービスが
ほとんどなかった時代から、
モノやサービスであふれている
現在へと変化してきました。

それととともに、
モノやサービスが売れにくくなり、
それに対応して
営業スタイルも変化しています。

営業の難易度は、
昔より今の方が高くなっています。

ただ、昔の営業スタイルも、
最新の営業スタイルを
理解する上で役立つので、
合わせて説明していきます。

御用聞き営業

御用聞き営業

顧客に

「何か御用(注文)はございませんか?」

と聞いて回る営業スタイルです。

一度取引関係に入ってしまえば、
定期的に聞いて回ることで
継続的に受注が期待できます。

また以前は、顧客も他の業者を改めて
探すのがもの凄く手間でした。
ネットが普及していなかったからです。

しかし現在では、
ネットで簡単に業者を検索、
比較検討できるので、
一部の業界を除き、
もはや通用しない方法と言えます。

仲の良い顧客には
使えるかもしれませんが…

ルートセールスとも言われることがあり、
主に既存顧客のフォローの
意味合いも兼ねて
使われていた言葉と言えるでしょう。

新規営業でこのスタイルは…

今ではちょっと想像できないですね(^_^;)

商品提案型営業(プロダクト営業)

プロダクト営業(商品提案型営業)

プロダクト(product)
つまり商品を提案する営業です。

『ん?何で当然の事を言っているんだ?』
となりますが、

「こんな商品がありますよ」

と自ら商品を提示していく点で、
御用聞き営業よりは
能動的、積極的になっています。

昔は、これだけでも売れたのです(^-^;

ただ、提案される側としては
売り込まれた感』を感じやすいです。

また、営業が自分本位で売り込み、
ニーズに合わない商品を
提供してしまう危険があります。

御用聞き営業と同様で、
ネットが普及していない時代で
一定の結果を出せたものの、

ネットが普及している現在では、
商品を持っていくだけでは
ほとんど売れないでしょう。

そして、
売れなくなった分を穴埋めしようと、
『説得』の応酬話法で切り返す手法は、
現在でも行われていて
一定の成果を出しています。

参考:営業は『説得』しないで
『納得』してもらう仕事

ただこの手法は、
相手と対立する事が多く、
精神的に辛い思いをすることになるので、
メンタルの強い人でなければ
やり続けることは困難です。

参考:売り込み型の営業スタイルの限界
(私の実体験です)

課題解決型営業(ソリューション営業)

ソリューション営業(課題解決型営業)

相手の課題(問題)を聞き出し、
その課題を解決(solution)
できるような提案を
自社商品とひも付けて提案する営業です。

商品提案型営業より、
売り込みの要素を小さくできます。

ポイントは、

解決する
課題を相手が認識している

点です。

例えば、
売上が伸びない原因として、
ライバルがweb集客しているのに
『自社ではweb集客ができていない』
という課題を相手から聞き出し、

『web集客手段として
Twitter運用の代行サービス』
を提案します。

相手の課題を聞き出すのが前提なので、
相手の課題に合わない提案をすることは
論理的にはなくなるはずです。

しかし、

相手が認識している課題が
必ずしも本質的な課題だとは限りません。

そのため、
商品と顧客のミスマッチが
生じる可能性があります。

また、
営業が相手の課題と自社製品とを
無理やりひも付けて提案してしまう
可能性もあります。

インサイト営業(インサイトセールス)

インサイト営業

相手の課題(問題)を聞き出す点は、
ソリューション営業と同じです。

しかし、
相手の認識している課題に捉われず、

相手の潜在的な課題を探り当てて

その課題を解決する提案を
自社商品とひも付けて提案する
のがインサイト営業です。

インサイト(insight)とは、
洞察、見抜く力という意味です。

例えば、最近、営業部隊の売上が悪く、
『営業部隊をマネジメントできてない』
という相手の課題認識に対し、
他の原因は考えられないか?
をヒアリングなどを通して深掘りする。

そして、実は
『競合が価格競争に乗り出し、
現状の販売価格が維持できない事』
が売上低迷の真の原因で、

その解決策として
『商品の付加価値を上げる解決策』
を提案します。

相手が気付いていない課題にまで
気を配り見極める必要があるので、
ソリューション営業より
段違いで難易度は高いです。

顧客本位』の考え方が根底にあり、
他の会社や営業と差別化するためにも、
今後はインサイト営業を
目指していくべきだと思います。

相手は、

『真に解決すべき課題に気付かせてくれ、
その解決も手伝ってくれる』という価値

を営業に感じるでしょう。

また、相手との関係は、
敵対関係ではなく、協力関係です。

協力関係を築ければ、
売り込まずに営業を行うことができます。

業界知識だけにとどまらず、
ビジネス全般の総合力も問われるため、
継続的な勉強が必要な営業スタイル
と言えるかもしれません。

ツイッターに顧客本位で
良い感じの例があったので
引用しておきます。

商品の『認知』に至るまでに主体的に行動するのが見込み客か企業かの分類

この分類については、
企業によってどちらの営業スタイルが
主なのかが異なるため、
入社前に確認しておく必要があります。

インバウンドセールス

企業側(売る側)が、
見込み客がアクセスできるメディア
(HP、SNS、ランディングページなど)
をあらかじめ作っておき、
そこへ訪れた客に営業する手法です。

見込み客が、
自らネット上で検索をかけて
主体的に行動します。

広い意味では、
実店舗を構えて来店した客に販売するのも
インバウンドセールスと言えますが、

ネットの普及により拡まった言葉で、
主にネット経由でアクセスして来た客に
販売すること
を意味します。

インバウンドセールスの特徴は、
見込み客の方から来てくれるので、

  1. 商品に興味のある見込み客だけを
    相手にできる(スクリーニング
  2. 成約率が高くなる
    (アウトバウンドセールスと比べて)

です。

営業プロセスの目的で言えば、

営業プロセスの目的

②の一部と①ができている状態で
営業が見込み客へアプローチできるため、
営業のやる事が減って、
②の育成や③のセールスに
多くの時間を割くことができます。

例えば、
web経由で集客した見込み客に
モデルルームの見学に来てもらって、
そこで営業をかけるのが典型例です。

モデルルームの見学にまで来る人は、
住宅購入に意欲のある確率が高く、
成約しやすいのは想像できますね

(にも関わらず、成約率90%!などと、
アピールする営業本などがあるので、
要注意です。インバウンドで
成約率が高いのは当たり前)

逆に、飛び込みなどで個人宅へ
営業をかけていくのと比べると、
その効率に天と地ほどの差があるのも
容易に想像できますね(⌒-⌒; )

もちろん、web上のメディアで
集客できていることが大前提です。

メディア構築に時間はかかりますが、
営業の難易度は下がります

また、web集客量が不十分であれば、
売上を確保するために、
後述のアウトバウンドセールスも
合わせて行う必要があります。

アウトバウンドセールス

企業側が主体となって、
見込み客にアプローチしていく手法です。

例えば、

  • テレアポ
  • 飛び込み
  • ダイレクトメール(DM)

などです。

インバウンドセールスと比べると、

  1. 営業先の選定の必要がある
    (スクリーニング、ターゲット選定)
  2. 見込み客に商品への
    興味を持たせる必要がある
  3. 営業のやることが多い

など、一見、
非常に効率の悪い方法に見えます。

しかし、
web集客できない企業にとっては
この手法が主な営業方法です。

また、web集客できる企業でも、
インバウンドセールスと合わせて、
売上の最大化を目指すのが一般的です。

各営業プロセスで工夫の余地が広く、
その分、
営業部隊の組織力や個人の能力で
結果に大きく差がつきやすい方法
と言えます。

インサイドセールス

広い意味では、
営業プロセスを

  • 内勤営業
  • 外勤営業

とで分業し、
営業プロセス全体の効率化を図る
営業手法を意味します。

狭い意味では、
内勤営業のことを指すこともあります。

元々国土の広いアメリカで、
対面営業では見込み客をカバーしきれず、
生産性の向上を目的に
拡まった考え方だそうです。

アメリカでは、
インサイドセールスという
1つの専門職とされていて、
外勤営業より内勤営業が
多い傾向にあるようです。

日本では、
まだまだ一般的ではないですが、
導入している企業も存在します。

例えば、株式会社ZUUでは、
インサイドセールスを
取り入れているようです。

実際に弊社組織の中でも、
インサイドセールスチーム
の人数が一番多い。

基本的に営業活動全般の舵取りは
インサイドセールスチームが担い、
フロントチームは必要最小限の
人数だけになっている。

インサイドセールスチームが機能し、
紹介やインバウンドでの
問い合わせが多くなると、
フロントチームは最小限の
人数になってくる。

こうしたアプローチは、
今後さまざまな企業で
同様に表れてくると思う。

出典:冨田和成『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

内勤営業(インサイドセールス)

見込み客の元へ訪問せずに、
非対面の営業活動を行う営業です。

電話、メール、電話会議システムなどを
使用して、見込み客へアプローチします。

アプローチ方法としては、
インバウンドセールス、
アウトバウンドセールス
のどちらもあり得ます。

見込み客とのアポイントを取れたら、
見込み客の情報を外勤営業に伝えて
その後の営業プロセスを引き継ぎます。

外勤営業(フィールドセールス、アウトサイドセールス)

内勤営業から引き継いだ見込み客に
対面で営業活動を行う営業です。

その名の通り、
外回りをして具体的な提案や
セールスを行います。

内勤営業との連携が
きちんと取れていれば、
成約率は高くなります。

そのため、
従来よりは挫折せずに
営業を続けることができると思います。

ただ、内勤営業の段階で
見込み客の『育成』が十分でないと、
厳しいアポになる可能性もあります。

新規開拓か既存顧客フォローかの分類

新規開拓が主なのか?
既存顧客フォローが主なのか?

は企業によって異なります。

そのため、
この分類については、
入社前に確認する必要があります。

ルート営業(ルートセールス)

既存顧客に対して
定期的に営業する方法です。

特定の取引先との関係維持

を目的としており、
既存顧客へのフォローが
主な活動となります。

ルート営業の特徴として、
営業プロセスの目的のうち、

営業プロセスの目的

①見込み客の開拓がありません。

一般的には、
新規営業よりルート営業の方が
楽だと言われます。

ただ、ルート営業にも、例えば、

上司から
「何も用がないのに得意先へ
行って来いと言われた。
何を話せば良いのか分からない」

などの問題を
抱えている人もいるようです。

前任の担当者から
引き継いだ得意先については、
必然的に前任者と比較されてしまい、
前任者の方が良いと判断されてしまうと、
関係が解消されてしまう
などの問題もあります。

私の経験上は、
自分で新規開拓したお客さんの方が、
他の担当者から引き継いだお客さんより、
仲良くなれる傾向があるように思えます。

得意先である以上、
個人的に苦手な得意先であっても、
担当を割り振られた以上は
対応しなければいけない事もあり得ます
(その点、新規営業は、
契約前にこちらから離れる事ができる)。

そのため、
苦手な得意先でも
根気強く付き合っていける人
に向いていると思います。

新規営業

苦手意識を持っている方が多いのが、
新規営業です。

確かに、
全く知らない人と0から関係を作るのは、
大変骨の折れる作業です。

新規営業をかけようとする度に
ちゅうちょしてしまい、
二の足を踏んでしまう気持ちも
よく分かります(笑)

新規営業の特徴としては、
客との関係性が全くないか薄いため、
ヒドい断られ方をされる
可能性がある事です。

ただ、最近では、
インバウンドセールスや
インサイドセールスが
増えてきているので、
以前よりは営業の負担が
軽くなっているとは思います。

  • 他の営業をごぼう抜きにして
    圧倒的に成長したい人
  • 色んな人と出会って
    人脈を作りたい人
  • 自分の力を試してみたい人
  • 初対面の人と話すのが苦でない人

などに向いていると思います。

営業スタイルの全体の流れは?

営業スタイルの全体の流れとしては、
商品がガンガン売れる時代が終わって

営業活動が難化→営業活動の効率化

という流れになります。

上記の分類をここで少し整理すると、

  • 御用聞き営業→→→インサイト営業
    (営業活動の難化)
  • アウトバウンド→→→インバウンド
    (営業活動の効率化)
  • 営業担当者完結型→→→インサイドセールス
    (営業活動の効率化)

という大まかな時代の流れがあります。

モノやサービスがあふれたことにより
商品が売れにくくなり
(営業活動の難化)、

それに対応するために、
より効率の良い方法が
生み出されてきたのが分かると思います。

売り込む営業から売り込まない営業への流れがある?

さらに言えば、実は、

売り込む営業から売り込まない営業

への流れがあります。

営業活動が難化する前の時代では、
ネットが普及していませんでした。

そのため、
商品への接触機会が少なかった客は、
営業から売り込まれたとしても、

『へぇ〜こんな商品もあるのね』

と売り込みを受け入れやすい
環境下にあったと言えます
(それでも苦情は
絶えなかったようですが…)。

しかし、
ネットが普及した現在では、
見込み客は、ネットで検索すれば
いくらでも商品へアクセスできる
環境を手に入れています。

そんな中で、
営業が商品を売り込んできたとしても、

『いや、売り込まれるくらいなら、
ネットで買うから良いです』

となるのが普通ではないでしょうか?

ただ単に売り込んでくるだけの営業は、
見込み客にとって、
何の価値もないばかりか、

気分を害するという意味で
有害ですらあります。

少なくとも、時代の流れとして、

『売り込む営業→→→売り込まない営業』

という流れがあるのは、
知っておいて損はないと思います。

特に、

などには、
売り込まない営業の方が
向いていると思います。

まとめ

  • 営業スタイルには、
    様々な種類、分類がある。
  • 時代の流れに応じて、
    営業スタイルも変化している。

どの営業スタイルが自分に合っているか、
時間をかけて一度検討してみて下さい。

自分に合わないスタイルで営業しても、
良いことは何もないですからね。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(・∀・)

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ぐり

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  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
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そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

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