【営業成功物語5】社長命令で営業に駆り出される…売り込み型営業スタイルの限界

前回の記事はこちら→【営業成功物語4】配送センターの責任者を任されたが…

【前回のあらすじ】

2人の社長から配送センターの責任者を任されたぐり。

軽い気持ちで受けてしまったらとんでもないことに…

限界を感じて率直に辛い気持ちを伝えたら、意外にも対応してくれた社長。

ようやく平穏な日々が訪れたのだが…

人事異動は突然に…「お前は4月から営業な。これ社長命令だから」

配送センターがめちゃくちゃ忙しかったのは、それだけ商品の受注が多かったからです。

社長はそれに気を良くしたのか、営業を外部に委託したり(フルコミッション営業)、社内でもより販売を拡大するために営業マンを増やそうとします。

ある日、社長から電話がかかってきて、

「営業やってみない?ちょっと考えてくれないか?」

と言われました。

で、営業に悪いイメージしかなかったぐりは、

「ここまで配送センターを育ててきたので、今はまだ手放したくはないです(`・ω・´)キリッ」という

ちょっぴり感動しそうなもっともらしい理由で丁重に断りました。

営業になりたくなかった営業になるのは嫌だったんです

にもかかわらず、後日また社長から電話がかかってきて、

「配送センターの責任者は、◯◯にやってもらうことになったから。お前は4月から営業な。これ社長命令だから。

「はぁ…。わかりました(じゃあ何で最初聞いてきたんだ…)」

せっかく平和になった日々が壊れていく予感がしました

売り込み型の営業スタイルの限界

会社で扱っていた商品というのは、主に、iPhoneなどのスマホ、iPadなどのタブレットの修理部品でした。

iPhone7タッチパネルiPhone7フロントカメラ

出典:Amazonから抜粋

こんな修理部品たちです。

日本全国の修理屋さんにこれらの修理部品を販売していました(B to B)。

中国マーケットで安く仕入れて日本国内で販売する、という事業です。

これらを商材として、日本側の社長は、みずから営業を修理店に行い相当な額を売り上げていました。

正確な額はわかりませんが、一人で年間2億円?3億円?は売っていたようです(ただし、商品単価が高く、ライバルも少なかった時期)。

ですが、経営の方が忙しくなってきたということで、ぐりと入れ替わる形で営業から離れます。

ぐりは営業のことなど何も知らないので、社長はまず自身のテレアポを目の前で実践して見せてくれました。

で、結論からいうと、社長の営業スタイルは、かなりゴリゴリの売り込みスタイルでした。

再現すると、こんな感じです。

【社長のテレアポ】

「(トゥルルルル、トゥルルルル、ガチャ)」

 

「はい、◯◯でございます。」

 

「恐れ入ります。私、◯◯社の◯◯(社長)と申しますが、今お時間少しだけよろしいでしょうか?」

 

「何のようですか?」

 

「はい、実は弊社iPhoneの修理パーツを扱っている会社なんですが、一度お会いできないかと思いまして。」

 

「うちは他で仕入れてるから必要ないです。」

 

「まぁまぁそんなこと仰らず、一度お会いさせて下さい。」

 

「だから、いらないって言ってるだろ!!」

 

「それじゃあ、明日伺いますね〜」

 

「は?ふざけんな!!絶対に来るんじゃねぇぞ!!(ガチャッ)」

「うん、こんな感じ」

「…こんな感じって、お客さんメッチャ怒ってませんでしたか?」

「あぁ、営業やってたらこんなん普通だから。営業なんて嫌われてる仕事だから、断られてなんぼなんだよ。断れらるのはちょっと辛いかもしれないけど、数こなしたり、何回もかけてるうちに話聞いてくれるから、それまでガンガンかけていけばok。」

「はぁ…(何がokなの?)」

 

まさに絵に描いたような営業のテレアポでした(笑)

いまだにこんな感じの売り込み型のテレアポやってる会社もあるんじゃないでしょうか?

上の例は、勝手に「伺いますね〜」とアポを強制している分、より売り込み臭が強いと思いますが(笑)

ただ、こういう売り込み型のテレアポは、やり方としては納得いかない点もあるものの、いくつか納得できることもありました。

まず、多かれ少なかれ、ガチャ切りされて断られるのは仕方ない、と思いました。

『営業』という単語を聞いただけで拒否反応を起こす人もいるからです。

多少辛いことがあるのは、『営業』である以上仕方のないことなのだと。

また、数をこなせというのも、確率的に考えれば、100人に電話をかけて1人も話を聞いてもらえない、なんていう事態は考え難いので、受け入れられなくはなかったです。

まぁ、やらざるを得なかったというのもありますが…

そもそも営業の初心者であったぐりには、これを受け入れてとにかくやる、という選択肢しか選べなかったのです。

上司からそう教わったからそれしかできなかった。

この点は、多くの営業の方に共感して頂けるのではないでしょうか?

初心者であれば、既にある、身近にある手法から学ぶしかないですからね。

ただ、ですよ……

お客さんを怒らせたり、嫌な思いをさせたりしても良い、というのは納得できますか?

最終的に商品を買ってくれた1人に喜んでもらえるのであれば、それまでにたくさんのお客さんの感情を傷つけても仕方ないのだと。

ぐりは、全然納得できませんでした。

営業という仕事レベルの問題ではなく、人としてどうなのそれ?と思ったからです。

そもそも弁護士になって困っている人を助けたい、と考えて司法試験に挑戦したぐりは、人の感情を傷つける加害者のようなことはしたくなかったのです。

しかし、ぐりは雇われの身。雇われている以上、やらないわけにはいきません。

ここから半年ほど、売り込み型の営業スタイルでやっていくことになります。

もちろん、売り込み型の営業でも、中には商品を買ってくれて、営業と仲良くなるお客さんがいらっしゃることも事実です。

社長はそれができるタイプでした(だからこそ売上という形で結果が出ていた)。

で、ぐりはというと、なかなかうまくいきませんでした。

まず、話を聞いてくれません。

お客さんからしたら、「あんた誰?」状態で、ついでに言えば、「何であんたの話聞かなきゃいけないの?」状態でした。

また、話少し聞いてくれたとしても、「時間がない」「お金がない」「既に他の業者と付き合いがある」といった感じで、成約までたどり着けないのです。

で、これらの断り文句に対して、切り返す言葉を考えて言おうとします(説得の応酬話法)。

でも、論理で相手を説き伏せても、お客さんの感情が付いてこないことが多かったです。

たまにお客さんが買ってくれたとしても、お客さんからしたら、『言いくるめられた感』『買わされた感』がしてしまうのです。

しかもそういう『買わされた感』のあるお客さんは、のちのちクレームを入れてくることがあります。

商品の購入について納得感がないのですから、ある意味当然です。

売り込み型の営業スタイルをやるには、『自分』には限界がある、と思いました。

一方で、起業の勉強は、この間もコツコツとずっと続けていました。

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ぐり

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