営業で雑談ができない…雑談ネタに困らないためのコツと具体例

営業で雑談ができない雑談ネタに困らないためのコツと具体例

最初の一言は何て話しかければ…

お客さんとの会話が続かない…

営業でこんな経験ありませんか?

ぐり
こんにちは!
新人営業の頃に、天気の話で
気不味い雰囲気を味わった
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

こんな感じの流れ
↓↓↓↓↓↓↓↓

ぐり
(沈黙に耐えられず苦し紛れに)
「今日は良い天気ですよね〜」
Cさん
「そうですね」
ぐり
「…………」
(うわっ!もう会話止まったぞ。
どうするどうする)

となった経験があります(笑)

何も考えずに話題とかネタを
お客さんに振るとこうなります…

そこで今回は、
雑談ネタを見つけるためのコツや
そのもととなる考え方を
具体例を交えて書いていきます!

なお、かなり長い記事なので、
ブックマークしておくと
また後で読む時に便利です!

では行ってみましょう!

営業で本題の前に雑談をする主な目的は?~アイスブレイク

物事を考える際に、まず

何のためにそれをやるのか?

を考えると、
的外れな事をやらずにすみます。

よく営業や接客では
雑談力が重要だと言われますが、

なぜ、雑談が重要なのか?

と言われると、
明確に答えられる人は
あまりいないのではないでしょうか?

  • 場の雰囲気を盛り上げるため
  • 売上に直結するから
    (ただ、何で売上に直結するの?
    と聞くと答えがあやふや)
  • そもそも雑談なんてものはいらない

など色々な答えがありそうですが、
どれも間違っているわけではないです。

雑談が営業に役に立つなら取り入れるし、
役に立たないのであれば
取り入れる必要はありません。

役に立たないと判断している人は、
そもそも雑談はいらないと言うでしょう。

それできちんと結果が出ているなら、
何も問題ありません。

で、私はどちらかというと、
雑談は必要だろうなと考えています。

その理由は、2つあります。

1つ目は、
人は誰か他の人と会話する時に、
大なり小なり緊張状態にあるので、
その緊張をほぐす必要があるからです

(これを交渉術の分野では、
アイスブレイクといいます)。

これは何も、
相手の緊張をほぐすためだけ
ではありません。

自分自身の緊張を
ほぐす意味合いもあります。

適度な緊張はパフォーマンスを上げる
という話もありますが、
緊張しすぎていると
やはり硬くなってしまって、
いつも通りの自分を出せません。

2つ目は、
いきなり本題に入ると、相手に

  • 『せっかちな奴だな』
  • 『コイツ売る気満々だな』

などと思われる可能性があり、
このようなマイナスの印象を
初めから持たせたくない
からです。

特に、売る気満々だなと思われると、
相手から警戒されてしまい、
余計打ち解けられなくなります。

関連記事:なぜ、頑張っているのに
売れないのか?多くの営業が陥っている
たった1つの売れない原因・理由

雑談内容の考え方のコツと具体例

相手が全く興味のない、
または馴染みのない話を振っても、
相手からの良い反応は返ってきません。

そうすると、
自ずと雑談の内容は、
相手の興味のありそうな事になります。

おそらくここまでは
多くの人は分かっていると思うのですが、

興味のありそうな事って何?

というところで
みんな迷子になっているんですよね…

セールスだけを学んでいると、
ここで大体つまづくと思います
(この意味は、すぐ下で)。

ただ、あなたは、ご存知でしょうか?

実は、相手の興味のありそうな事を
考えるのが仕事と言っても
過言ではない職種があるのです。

それは、マーケティング職です。

マーケティングというのは、
商品を市場に拡める事を意味します。

商品を市場に拡めるには、
市場にどんなニーズがあるかを調べて
そのニーズを満たすような
商品や広告などを作る必要があります。

この市場調査の部分が、
雑談のために相手の興味を探る事と
あまりにも似ているとは思いませんか?

もちろん、
一から市場調査をやっていたら
時間かかりすぎてしまうので、
手軽な方法だけ紹介します。

まず、相手がどんな『属性』を
持っているのかを考えます。

例えば、
“経営者”というのは、1つの属性です。

私がよく使っていたのは、

多くの経営者は、集客に興味があるはず

という仮説です。

また実際に、
ほとんどの経営者が
食いついてくれたのが、

『実は私、将来起業したいな
と思っているんです』

という話です。

『いきなりそんな話言えるの?』

と思う方もいると思いますが、
次のような感じでやっていました。

【電話でアポ取った後の訪問】

「こんにちは。
初めまして、〇〇の山口です。

この度はお忙しい中、
お時間を割いて頂き
誠にありがとうございます(お辞儀)。

ホームページを拝見したのですが、
〇年に開業(設立)されたのですよね。

実は、私も将来起業したいと考えていて、
電話をかけさせて頂いたのも、
起業された時のお話などを
聞かせて頂けると嬉しいな、
という個人的な理由からです」

こう言うと、相手から
「へぇ〜、
起業する分野とかはもう考えてるの?」
などと、何らかの反応が返ってきます。

属性というのは他にも色々とあり、

  • 性別
  • 年齢
  • 出身地
  • 所在地(住所)
  • 現在の職業・職種
  • 過去の職業・職種
  • 業界
  • 兄弟姉妹がいる
  • ひとりっ子

などの、相手が持っている性質や、
置かれている状況です。

相手の属性から、
興味がありそうな事をいくつか考え、
一番興味のありそうな事で
最初の言葉を組み立てていきます。

相手の属性とあなたの属性が同じだと、
より話題を考えやすいと思います。

あなたが考えた経験のある事を
話題にすれば良い訳ですからね。

この属性は、
法人営業ならば、
ホームページやSNS、
ブログなどで調べれば
いくらでも出てきます。

個人営業ならば、
マンション住まいなのか一軒家なのか、
家族構成(子供はいるのかなど)などを
アプローチ前に確認すれば把握できます

(訪問時に見聞きした情報からでも
考えられるはずです)。

このように相手の属性から
興味のありそうな事について
当たりをつける作業は、
最初は慣れないかもしれませんが、
繰り返しやっているうちに
できるようになります。

とにかく考える事が重要です。
考える事であなたの価値が上がります。

考えるのが難しいようであれば、
属性を掛け合わせてみて下さい。

例えば、
“主婦”×”小さな子供がいる”
という属性なら、

→子供が言う事を聞いてくれない
経験があるのではないか?

→子供に言う事を聞かせる方法
をネットで調べる

→子供にご褒美を与えて
言う事を聞かせる方法を
ネタとしてストック

このように属性をかけ合わせると、
より相手の具体的な状況を
想像しやすくなるので、
興味のありそうな事にも
当たりをつけやすくなります。

また、考えたネタは、
同じ属性の人に使えるので、
使い回しが効きます

どこかに考えたネタをまとめておけば、
それだけあなたの引き出しが増えるので、
やればやるほど会話に困らなくなります。

こういった自分のルーティンワークを
定型化して負担を軽くすることを
自分自身のシステム化と言います。

▼▼『システム化』を学んで売上を伸ばしたいなら▼▼

とはいえ、
これだけの説明で
いきなり考えるのは
難しいかもしれないので、
当たりをつける際に
役立つ道具を紹介します。

木戸に立ちかけし衣食住(きどにたちかけし衣食住)

これは、
コミュニケーション術の分野で
よく使われるゴロなのですが、

雑談で使うであろう分野を
ほぼ網羅しているので、
覚えておいて損はないです。

全ての項目に共通する注意点は、
あなた自身が話せない、
反応できない話題を選ばない事です。

『き』→季節

日本は四季の移り変わりのある国なので、
季節の節目に沿った内容を
話題にできる可能性があります。

例えば、春なら、

  • お花見
  • 入学
  • 卒業
  • 新入社員(すぐ辞めるとか)
  • etc…

年末商戦の時期の法人営業などでは、
→忙しい時期
→でもアポに時間を割いてくれた
ということから、

『今お忙しい時期ですよね?
こんな時期にお時間頂き、
本当にありがとうございます』

みたいに切り出せますね。

『ど』→道楽

趣味やテレビ、映画、パチンコなどです。

社長室や個人宅などに、
ゴルフバッグがあれば、
ゴルフの話ができそうですよね。

これは、
社長という属性からも推測できそうです。

『に』→ニュース(時事問題)

時事問題は、ニュースアプリで
毎日5分〜10分程度でチェックします。

記事の見出しだけ読むだけでも
だいぶ違うと思います。

新聞まで追いかける必要はないでしょう。

ただ、こちらから話題を振ると、
相手がチェックしてないことがあるので、
相手の業界のニュースを除き、
自分からはあまり振りません
(確実に知っていそうなら振る)。

相手の業界のニュースは、
相手も興味があるので
振っても良いでしょう。

相手が知らない場合には、
情報提供になります。

タイムリーな話題なら、
ネタにするのはごくごく自然な事です。

相手から振ってきたら、

「〇〇が〇〇したのですよね?
今朝、ニュースで見ました」

くらいの反応でも十分です。

例えあなたが、
そのニュースの事を詳しく知らなくても、

「どのような内容ですか?」

と聞いてしまえばOKです。

『た』→旅

旅というと大掛かりに聞こえますが、
出張して訪問している場合には、
その地域、場所の感想、
まだ見回れていない場合には、
そこの名物、観光スポット、お店、食など
オススメを聞いたりするのが良いですね。

例えば、名古屋だったら、

「ひつまぶし食べるなら
どこのお店がオススメですか?」

とかです。

この例だと、
“名古屋”という所在地が属性ですね。

『ち』→知人

紹介者がいれば、
その人が共通の知人になるので、
その人の事で何か話せそうですよね?

ちなみに、

木戸に立『て』かけし衣食住

というゴロで紹介される事もあります。

しかし、『て』は天気のことで、
私はこの記事の冒頭の体験が
トラウマで天気の話はしないので(笑)
ここでは『ち』の方を紹介しています。

あと、天気の話をすると、相手に

『あぁ、話す事なくて考えてるのかな?』

と思わせてしまう気がしませんか?

私は、天気の話をされると、
そう思ってしまいます…

『か』→家族

万人に使えそうですが、
いきなりプライベートすぎる質問だと
警戒されてしまいますし、
デリケートな問題に
触れてしまう可能性もあるので、
初対面ではあまり使わないですね。

ある程度信用を得られた段階で、
例えば、相手のお子さんの名前を覚えて、
「〇〇君はお元気ですか?」
みたいな形でなら使えると思います。

『け』→健康

これも万人に使えそうですが、
若い人たちはあまり
健康を意識しないので、
使えるとしたら年配の方たちですね。

最近だと、
糖質制限とかよく耳にするので、
知っておいて損はないかと思います

私も、糖質制限をやっているので、
その実体験がネタになったりします。

『し』→仕事

これは、法人営業、個人営業、
接客の全てで使えると思います。

自分が身を置く業界の話については、
何か意見や感想を持っている事が多く、
話を振ると相手のスイッチが入ります。

また、仕事で困っている事、悩み、
ストレスに感じている事などは、
誰にでも多かれ少なかれあるものです。

相手のそのような話を聞くと、
あなたも相手に自然と共感して
仲良くなれるかもしれません(笑)

上から目線で話してはいけませんが、
悩みを解決できそうな情報を
教えてあげられれば、信用を得られます。
(自分の実体験なども話せればなお良い)

私は、経営者の方と
お話しする事が多かったので、
集客を勉強してその内容を
よく伝えていました。

“経営者”の方は”忙しい方が多い”ので、
“勉強する時間がない”
という人が結構います。

でも良い情報は、常に仕入れたい。

→手軽に良質な情報を仕入れたい
というニーズがある

そこを、私が代わりに勉強して
伝えていました。

経営者がターゲットの人には、
結構オススメですね。

『衣』

ファッション関係です。

う〜ん、
話題にした記憶があまりないですね(笑)

相手がオシャレさんだったら、

『すごいオシャレなスーツですね。
もしかしてお高いんですか?』

という感じでいけるかも知れません。

『食』

その土地にゆかりのある食べ物、
その地域で人気のあるお店、
有名な食べ物など、
使える場面は色々あると思います。

お昼くらいの時間であれば、

「お昼はもう済まされましたか?
もしよろしければ、近くのお店で
何か食べながらお話ししますか?」

というのも良いと思います。

『住』

住んでいる地域、場所、出身地、
一人暮らしなのかなど、
よく話題に上がる話です。

男性から女性に対して、
最寄駅を聞いたりするのは、
危ない人だと思われる可能性があるので、
やめましょう(笑)

出身地は、鉄板ネタですね。

聞いてみて同郷だったりすると、
地元あるあるで
盛り上がれるかもしれないです。

ただ、全然知らない場所だと、
うまく反応できない可能性があるので、
ややギャンブルの要素が強いです。

相手の言葉遣い、方言などから、
出身地に当たりをつけて、
話題にするか選んでも良いと思います。

政宗の皿(まさむねのさら)

相手が大切にしている信条や
デリケートな問題のために、
避けた方が良い話題のゴロです。

ちなみに、ゴロの由来は、
伊達政宗のエピソードから
きているらしいです。

政治、宗教、野球、給料(『サラ』リー)
に関する話題です。

野球がダメなら、
サッカーもダメな気がしますけどね^^;

雑談が苦手なら、雑談が苦手な事を雑談の内容にしてしまえばOK

雑談が苦手なら、その事自体を
雑談にしてしまうのもありです。

「私ですね。すいません。
ここで雑談をして場をなごませるのが
本当なんでしょうけど、
雑談苦手なんですよ。
何かいい雑談の方法って
知りませんか?」

「実は僕もなんだよ。」

「そうですよね。雑談って言っても、
まさか天気の話もねぇ、
ありふれてるし……」

「そうだよな。で、今日は……」

「あっ、そうでした。
すいません。今日は、
お呼びいただいているわけですが、
何かお困りのことでも
おありなんですか?」

出典:佐藤 昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

※この本は良書なのでオススメです。
【営業本を徹底分析】
『凡人が最強営業マンに変わる
魔法のセールストーク』の書評と感想

もしあなたが雑談が苦手なら、
雑談で失敗した経験があるはずです。

その失敗談を雑談にしてみては
どうでしょうか?

ここまでやってもまだ不安な人のための、誰でも簡単にできる最終手段

とはいえ、
ここまで事前準備をしてもまだ
不安を抱えている人もいると思います。

そこで、
私が営業初心者の頃に思いついた割には、
意外と使える方法を伝授します!
(あまり期待しないで下さい笑)

電話では使えませんが、
アポを取って訪問する際には
かなり使えます。

それは、飲み物などの
簡単な『差し入れ』をする事です!(笑)

がっかりされた方が
いらっしゃったら申し訳ない…

でも、よくよく考えてみて下さい。

雑談の目的は、

  1. お互いの緊張をほぐす
  2. 初めからマイナスの印象を持たせない

でしたよね?

差し入れすると、
必然的に生まれる会話があります。

 

【差入れ時の会話】

(2種類のペットボトル500ml
を相手に見せながら)

「これどちらが良いですか?」

「えっ、すまないね。
じゃあこちらでお願いするよ。
ありがとう」

「いえいえ、とんでもないです。
お時間を頂いた事への
せめてものお礼です」

 

相手と会話が生まれるので、
❶は達成できてますよね?

また、差し入れされて
悪い気になる人はそうそういないので、
❷も達成できてますよね?

しかも、返報性の法則が働くので、
話も聞いてもらいやすくなります。

簡単で、誰でもできるし、
意外と良くないですか?(笑)

少しお金かかりますけど。

飲み物の種類としては、
お茶系が無難ですが、
カフェオレとかもたまに使ってました
(ちなみに私は自腹でした)。

スタバはちょっと高いですが、
高級感とかカッコ良さを演出できるので、
ここぞという場面で使えると思います。

ネタを必死に作ろうとするあまり、
目的を見失わないようにして下さい!

まとめ

  • 雑談の目的は、
    • ❶アイスブレイク
      (互いの緊張をほぐす)
    • ❷最初から相手に
      マイナスの印象を持たせない
  • 相手の『属性』から、
    相手の興味のありそうな事に
    当たりをつけてネタにする
  • 当たりをつける際の道具として、
    『木戸立て掛けし衣食住』がある
  • 『政宗の皿』は、できたら避ける
  • それでも雑談ネタがなければ、
    『差入れ』という超鉄板ネタを使う

今回は以上です。

こういった思考訓練を繰り返す事が、
20年後も『負けない』人材に
なる事につながるので、
ぜひやって頂きたいです。

今からやっておけば、
1年後には他の人に
だいぶ差をつけられると思います!

また、相手の興味を探り出すには、
マーケティングの視点が必ず役立ちます

今回の内容は、
マーケティングの考え方を
雑談の話題作りに応用しただけです。

あなたの市場価値を高めるためにも、
マーケティングはぜひ学んでおきたい分野です。

▼▼『マーケティング』を学んで希少価値を高めたいなら▼▼

本日もお疲れ様でした^^

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ぐり

当ブログでは、

  • 名の知れないベンチャー企業で2年連続2億円を売り上げた営業ノウハウ、思考
  • 起業スクールで学んだ知識、思考
  • 700冊以上の読書で得た知識、思考

を公開しています。

そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

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