【メリット・デメリットを徹底比較】飛び込み営業とテレアポではどっちが効率が良いか?良いとこどりする方法は?

飛び込みvsテレアポ~営業効率の良いのはどっち?メリット・デメリットを徹底比較

飛び込みとテレアポだと、
どっちが効率良いんだろうか?

新規開拓の飛び込み営業や
テレアポ(電話営業)をしていて、
こんな事を考えた経験はありませんか?

ぐり
こんにちは!
テレアポ中心で新規開拓していた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

これ営業あるあるですよね(笑)

私は、テレアポを中心にやっていましたが、
飛び込み(というか対面)も
少し織り交ぜていました。

テレアポの方が効率良い
というのが多数意見だと思いますが、
飛び込みにもメリットはあります。

また、効率というのであれば、
やはり実際に数字で測ってみるのが
1番確実です。

野村證券伝説の営業マンと言われた
冨田和成(とみたかずまさ)さん
の著書にも次の記述があります。

私の場合、顧客リストのなかで
優先順位の高い顧客には
飛び込みをかけて、
それ以外については
テレアポで対応するように
明確に使い分けていた。

日頃から受付突破率(=見込み顧客化率)
を数字で追っていたが、
テレアポより飛び込みの方が
3、4倍高かったからだ。

出典:冨田和成『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

数字で判断されていますよね。

もちろん、
飛び込みの方が数字を取れる人もいるし、
テレアポの方が取れる人もいます。

それは、
実際に数字で測ってみないと
分からないでしょう。

ただ、『数字で測るのは面倒臭い
と思う人もいると思うので、
今回は飛び込みとテレアポを比較しながら、
私が実践していた
使い分け方法を紹介します。

ちなみに、法人営業、個人営業
どちらにも使えます^ – ^

飛び込み営業の特徴

まず飛び込み営業のメリット、
デメリットを網羅します。

自分でリストアップするのが
面倒だなと思う人は、
以下を辞書的に参照すれば
時間の節約になります。

ただ、箇条書きなので文章が単調です。

どんな感じで
使い分けているかだけを知りたい人は、
どう使い分けるか?へ飛ぶ

メリット

  • 相手と対面できるので、
    テレアポと比較して
    信用を得られやすい
  • 訪問先が狭い範囲に固まっていれば、
    訪問先リストを作成しなくても
    アプローチできる(手間が省ける)
  • 上司など直接の監視の目がない
    (ただ、GPSによる
    間接的な監視はありうる)
  • 営業相手の現場でしか得られない
    様々な情報が目視で手に入れられる
  • 名刺や資料などをその場で
    手渡しできる可能性がある
    (できないこともあるけど)

デメリット

  • 必ず訪問先まで
    足を運ばなければならない
    (場所に縛られる。⇔テレアポ)
  • 飛び込むには
    かなりの勇気が必要(一般論として)
  • 突然の訪問となるので、
    相手の警戒心が高くなり、
    その場での成約はほぼ無理
  • 怒鳴られるなどの
    ヒドイ断られ方をした時の
    精神的ダメージが大きい
  • 歩き続けるので疲れが溜まりやすい
  • 雨の日など天気によっては
    ストレスが溜まる
    (いちいち傘を取り出したり
    しまったりするなど)
  • 移動に時間がかかる
    (会社からすると、移動だけで
    人件費というコストがかかる)
  • 交通費がかかる
  • テレアポより数をこなせない
    (そのため経験値の蓄積が遅い
    ⇔テレアポ)
  • 相手の作業を中断させてしまう
    (テレアポも同じ)
  • 総合的に効率が悪い

テレアポ営業の特徴

次にテレアポ営業のメリット、
デメリットを網羅します。

メリット

  • 飛び込みより数をこなせる
    (そのため経験値の蓄積が速い
    ⇔飛び込み)
  • 社内でも、社外でもできる
    (場所に縛られない⇔飛び込み)
  • ヒドイ断られ方をした時の
    精神的ダメージが飛び込みよりは少ない
    (が、深刻なダメージを負う人もいる)
  • 断られても、すぐに次のリストに
    電話をかけられるので効率が良い
  • トークマニュアルがあれば、
    初心者でもそれなりの形にはなる
    (アポが取れるかはまた別)
  • アポが取れて後日訪問した際に、
    きちんと話を聞いてもらえやすい
    (テレアポ+訪問の2段階にはなるが、
    訪問時の成約率は飛び込みより高い
  • 交通費がかからないし(⇔飛び込み)、
    電話代は安い

デメリット

  • 電話をかけるのに勇気がいる
    (一般論として、飛び込みよりはマシ)
  • 対面ではないので、
    信用を得られにくい(⇔飛び込み)
  • テレアポリストを作成する必要がある
    (会社が用意している場合もあるが、
    使い回されたリストしかない所もある)
  • 声だけの対応なので、対面の時より
    荒っぽく断られる事が多い
    (初対面の人に怒鳴るなど、
    対面では普通されない事をされる)
  • テレアポされる事に異常なまでの
    拒否反応を起こす人もいる
  • 相手の作業を中断させてしまう
    (飛び込みも同じ)

どう使い分けるか?~飛び込みとテレアポの利点を活かす

1つ重要なのは、対面の有無で
信用の得られやすさが異なる点です。

お客さんに営業の顔が見えている事が
大きいのだと思います。

そのため、
飛び込みはハマると信用を得られやすく、
テレアポは信用を得にくいです。

この点で、
飛び込みは捨て難いものがあります。

ただ、信用してもらえたとしても、
商品に興味がなければ
やはり買ってはくれません。

そこで、テレアポでまず『興味』を
持ってくれる見込み客を探します
(テレアポの効率の良さを活かす)。

その際、
『アポ取り』は1つの目的ですが、
リスト化』を2つ目の目的とします。

ここでいう『リスト化』というのは、

相手の同意を得て
メールアドレスを取得する事
です

(同意のないメール送信は、
特定電子メール法で原則禁止されています。
オプトイン方式)

この2つを目的としたのは、
アポ取りが失敗したとしても、
リスト化さえしておけば、
メールで営業資料を送れるからです。

ちなみに、このリスト化は、
心理学でいうドア・イン・ザ・フェイス
(譲歩的要請法・譲歩的依頼法)
を使えば簡単です。

【ドア・イン・ザ・フェイスとは?】

相手の大きな頼みを断った後に、
相手のより小さな頼みを
受け入れやすくなる心理傾向のことです。

アポ取りとリスト化の例で説明します。

 

興味付けを行った後に)

「それでは、一度お伺いさせて頂いても
よろしいでしょうか?(大きな頼み)」

 

「いや、いきなり会うのはちょっとね。」

 

「そうですよね…それでは、
〇〇様のお時間がある時に
ご確認できるように、
メールで資料だけお送りさせて頂いても
よろしいでしょうか?(小さな頼み)」

 

「あぁ、それくらいなら良いよ」

 

「ありがとうございます。
では、メールアドレスを
お伺いしてもよろしいでしょうか?」

アポ取りとリスト化で
見込み客をどんどん増やしていき、
アポが取れたところは訪問して、
対面で成約を狙います

(対面だと信用を得られやすい+
テレアポからの訪問だと
話をきちんと聞いてもらいやすい)。

また、リスト化さえしておけば、
メールを定期的に送る事で、
アポの段階に進みやすくなったり、
電話だけで成約する可能性も出てきます
単純接触効果)。
参考:『営業は足で稼ぐ』の本当の意味

なお、テレアポでたまに成約まで
一気にかけ上がろうとする人がいますが、
電話だけでは信用は得られにくいです
(テレアポのデメリット)。

初回の電話で成約というのは、
今の売れない時代では、
なかなか難しいでしょう。

急がば回れです。

まとめ

飛び込みの効率の悪さを避けつつ、
信用を得やすいという飛び込み
(というよりは対面)
のメリットを活かすには、

  • ①テレアポでまず興味を持ってもらい、
    『アポ取り』『リスト化』を目指す
  • ②アポが取れたところから
    訪問して成約を狙う

というプロセスが良い。

参考:営業でアポイントが取れない!
そんな人のための基本戦略

テレアポは、単に見込み客を
抽出していくだけの作業なので、
断られたらすぐ引いて
テンポ良く次に行きましょう。

最後に冨田さんの言葉を引用しておきます。

さまざまな工夫を尽くしても、
ガードが堅すぎてなかなか
お目当ての担当者に
たどり着けないことは
当然ながらよくある。

そんなときは、
よほどのポテンシャルがない限り、
リストから消していた。

出典:冨田和成『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

ガードが堅いところに労力をかけても
1件にしかならないので、
大口でない限り、
次に行くのが効率的ということです。

今回は以上です。

本日もお疲れ様でした(*’▽’*)

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ぐり

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