なぜ、頑張っているのに売れないの?多くの営業・販売員が陥っているたった1つの売れない原因・理由【新規開拓営業】

営業で売れない理由・原因

売ろうと頑張っているのに売れない

今日も1件も売れなかったな…

どんなに努力しても無駄に感じる

こんな風に思ったことはありませんか?

ぐり
こんにちは!
人一倍努力を惜しまないのに
全く売れなかった時期があった
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

私も、売れない新人営業の頃は、
同じように思っていました。

実は、多くの営業が
知らず知らずのうちに陥っている
売れない原因・理由が1つだけあります。

売る前提とでも言いますか、
それくらい重要なのですが、
取り上げられることはほぼありません。

そこで今回は、
脳科学の『広告拒否』について解説します。

『脳科学とか難しそう…』

と思うかもですが安心してください。
難しくはありません。

あなたも日頃から経験している事なので、
イメージしやすいと思います。

それでは行ってみましょう!

『広告拒否』とは?

広告拒否

広告拒否とは、相手が無意識にあなたを拒否する行動を取る状態のこと。

出典:遠藤K.貴則『売れるまでの時間-残り39秒~脳が断れない「無敵のセールスシステム」

より簡単に言えば、
営業であるあなたに対して
拒否反応を起こしている状態です。

身近な例を挙げると、
YouTubeなどで動画を見ている時に、
途中で広告が入ってくる事ありますよね?

この時あなたは、

あーうっとうしい早く終われ

何だよスキップしたいのに
スキップできない広告かよ

こんな風に思ったことはありませんか?

私は、しょっちゅうあります(笑)

この時に私たちが陥っている状態、
これが『広告拒否』です。

広告拒否『される』営業

拒否される営業

ここまで来ると、
私が何を言いたいのか?
わかった方もいると思います。

耳が痛いかもしれませんが、
率直にうかがいますね。

営業を行う際に、あなたは、

広告拒否されていませんか?

『いや、自分がされたら嫌な事を
他人にやっちゃダメだよ!って
小さい頃に教わったから、
そんな他人が嫌がる事、私はしてません』

と思う方もいらっしゃるでしょう。

では、お客さんの反応から、
あなたが広告拒否されているか?
を診断してみましょう。

広告拒否されると、

  • お客さんに『帰ってもらえますか?』
    などと拒絶される
  • お客さんが怒り出す
  • お客さんの目や言葉がトゲトゲしい
  • 話を聞いてくれたとしても
    どこかうわの空で、
    ほとんど話を聞いてくれていない

これらの反応がお客さんに表れます。

これらの反応に、
あなたは身に覚えがありませんか?

もし身に覚えがあるとすれば、
その時あなたは、
広告拒否されていた可能性が高いです。

広告拒否の致命的な効果

広告拒否は、営業・販売にとって
致命的な効果をもたらします。

それは、売れなくなることです。

もはや営業の存在意義が
なくなってしまいますよね…

しかも単に売れなくなるだけでなく、
本来商品に興味を持っている人を
遠ざけてしまったり、
紹介の芽まで摘む可能性があります。

とすれば、
営業・販売員のあなたは、
何が何でもお客さんに
『広告拒否されないよう』
にしなければならないですよね?

広告拒否をさせないために

同意を得る

では、広告拒否させないためには、
どうすれば良いのでしょうか?

それは、
あなたが商品の説明や
お客さんへ質問をする『前』に、
お客さんの『同意』を得る事です。

例えば、

『…いくつか質問させて頂いても
よろしいでしょうか?

『…3分ほどお時間頂いても
よろしいでしょうか?

などと聞き、
何かをお客さんに対してする前に、
お客さんから最低でも
『まぁ、良いですよ』
くらいの同意を得て下さい。

なぜ、お客さんの同意を得ることが
『広告拒否』させない手段になるのか?

それは、広告拒否の本質が、

相手の選択の自由を奪う

事だからです。

選択の自由を奪う

広告拒否状態にあるお客さんの心の中は、
次のようなものです。

『(youtubeなどの広告の場合)
こんなの見たくもないのに
何で見ないといけないんだ』

『(営業・販売の際の商品説明の場合)
そんなの聞きたくもないのに
何で聞かないといけないんだ』

それぞれお客さんの

  • 『見るものを選ぶ自由』
  • 『聞くものを選ぶ自由』

を奪っていますよね?

お客さんの自由を『勝手に』奪うと、
広告拒否されてしまう。

ただ、
商品を買っていただくためには、
多かれ少なかれ、
話を聞いてもらう必要があります。

そこで、『話を聞くかどうか』を
お客さん自身に選んでもらうのです。

そうしてお客さんに選んで頂くと、
広告拒否は発生せず、
話をきちんと聞いてくれやすくなります。

広告拒否をさせないことが他の営業との差別化になる

多くの営業が
お客さんに広告拒否させています。

そのため、
逆に広告拒否させない『だけ』で
他社の営業と差別化できます。

現状、あなたがお客さんに
広告拒否させている自覚があれば、
これを改善するだけで
今より売れる可能性が高くなるはずです。

ただ、ここまで読んで頂いた読者の中には、

『同意を得るのは分かったけど、
そんな同意は得られにくいんじゃない?

と思った方もいらっしゃると思います。

確かに、普通は自分の興味のある事にしか、
耳を傾けたり、文字を読んだりはしません。

そのため、
ここでいう”同意”とは別に、
相手に興味を持たせる必要があります。

特に新規営業では、
この興味付けが重要になってきます。

関連記事:新規開拓営業まとめ

まとめ

  • 広告拒否とは、
    お客さんが営業・販売員に対して
    拒否反応を起こしている状態
  • 広告拒否を起こすと、
    お客さんに商品を買ってもらえなくなる
  • 広告拒否させないためには、
    お客さんの同意を得れば良い
  • 広告拒否させないことが、
    他の営業・販売員との差別化にもなる

今回は以上です。

何か分からない事や聞きたい事があれば、
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本日もお疲れ様でした(^_^)

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