ペルソナを設定して営業で活かそう!

ペルソナを設定して営業で活かそう!

『ペルソナを設定すると、
営業で売れやすくなる』

今回は、
こんな事を耳にした人が対象です。

ぐり

こんにちわ!
ペルソナを設定する事で、
売れない営業を卒業したぐりです^ ^

実は、ペルソナ設定の重要性は、
営業ではあまり語られる事は
ありません。

そのため、”ペルソナ”を
今回初めて聞いて検索してみた
という人が多いかもしれません。

しかしだからこそ、
その考え方を営業に活かせば、
他社の営業と差別化できます。

その効果はビジネスの
様々な場面で現れますが、

今回は、営業職”個人”が
ペルソナを活かして売上を伸ばす
という視点で話していきます。

では行ってみましょう!

ペルソナ(persona)とは?

ペルソナは、本来、
“仮面”を意味します。

これと少し似ているのですが、
マーケティング用語としての
ペルソナとは、

特定の商品にとって理想的な
架空の顧客像
を意味します。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと似ている言葉が
“ターゲット”です。

区別して使っている人もいますが、
意識していない人もいます。

両者は、厳密には違いますが、
区別しなくても間違いとまでは
言えないでしょう。

両者の違いは、
顧客像の具体性にあります。

ターゲットの方がより抽象的で、
ペルソナの方がより具体的です。

ターゲットを具体的にすると、
ペルソナになる、
といったイメージで構いません。

ペルソナの設定

ペルソナの設定は、
“具体的に”行います。

どの程度具体的かと言うと、
例えば、

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 年収
  • 居住地
  • 婚姻
  • 家族構成
  • ライフスタイル
    • 平日
    • 土日
  • 趣味
  • 夢、目標
  • etc

これらの項目を決めていきます。

特定の1人を想定する
といった言い方もされます。

そうすると、

“30代の既婚男性”
(年齢×婚姻×性別)

だけでは具体性が足りません。

どの程度具体的にすれば良いかは、
商品によって異なりますが(後述)、

“30代の既婚男性”では、
まだまだ広すぎると言えます。

同じ30代の既婚男性であっても、
子供の有無、仕事の忙しさなどで、
生活環境がかなり異なるからです
(ひいてはニーズが異なるから)。

ペルソナ設定のメリット

ペルソナを設定するメリットは、
一般的に、

  1. ペルソナが持つニーズを
    捉えやすくなる
  2. 言語化する事で、
    他の人にも共有できるので、
    社内で顧客像を統一できる

です。

営業職”個人”がペルソナを意識するメリット

営業職”個人”としては、
❶の点が重要です。

なぜなら、ニーズが分かる事で、
刺さる言葉を考えやすくなる
からです。

ここから派生して、

  • 興味を持ってもらいやすくなる
    • 電話、対面ではもちろん、
      メール、広告文などでも使える
  • 話題、会話内容に困りにくくなる
  • ペルソナの行動を予測しやすくなる
    • アプローチすべき曜日、時間帯
    • 集客経路の発見
      (どこでペルソナに会えるか)

などのメリットが出てきます。

つまり、
日々の営業活動の様々な局面で、
ペルソナが役立ちます。

営業職”個人”のためのペルソナの具体的な作り方

営業職”個人”がペルソナを作るのは、
既に会社に売るべき商品があるが、
営業成績があまり良くない場面
になるかと思います。

マーケティング部門がある場合、
ペルソナが既に設定されている
ことも十分あり得るので、
マーケティング部門の人に
聞いてみるのも良いでしょう。

中小、零細企業の場合には、
マーケティング部門がそもそもない
パターンもあり得るので、
その時は、良い機会だと考えて、
ペルソナ作りに挑戦してみましょう。

挑戦といっても、
そんなに難しい事ではありません。

具体的には、

  1. 既存の優良顧客を選ぶ
  2. その顧客の”属性”を抽出する
  3. 商品使用後の感想をもらう
    (インタビュー、ヒアリング)

これだけです。

❶既存の優良顧客を選ぶ

ペルソナを設定しようとしている
商品の優良顧客を数社・数人選びます。

  • 売上金額が大きい顧客
  • 購入点数が多い顧客
  • 購入頻度が高い顧客

などが該当すると思います。

❷顧客の”属性”を抽出する

次に、選んだ優良顧客に共通する
“属性”を抽出してみましょう。

ここで”属性”というのは、
ペルソナの設定の項目を
具体化したもの
です。

例えば、”経営者”というのは、
職業という項目を具体化したもので、
1つの”属性”と言えます。

❸商品使用後の感想をもらう

既存顧客から商品使用後の
感想をもらいましょう。

その際、どんな経緯で、
商品を購入するに至ったのか?

商品を購入するまでの流れを
聞き出しましょう。

新規顧客を獲得する際にも、
参考になるはずです。

ペルソナ設定時の注意点

ペルソナ設定時の注意点は、

  • 現実に存在する顧客像を設定する
  • よく買ってくれそうな顧客像だけに絞る

の2つです。

現実に存在する顧客像を設定する

架空とは言っても、
商品に都合の良い顧客像
設定してはいけません。

現実に商品を売るために
ペルソナを設定するのですから、
現実に存在する顧客像
設定しなければなりません。

全く架空の存在が許される、
映画、ドラマ、アニメなどの
作品における”キャラ設定”とは
異なるわけです。

ただこの点は、ペルソナを
既存顧客ベースで考える事で、
避けることができます。

よく買ってくれそうな顧客像だけに絞る(営業戦略)

実際にペルソナを設定してみると
お気付きになると思いますが、
商品によっては、”複数”のペルソナを
考えることができます。

2,3つくらいのペルソナであれば、
同時に営業をかけていく事も
あり得るかも知れませんが、

資源(リソース)が限られている場合、
商品をより買ってくれそうな
ペルソナに絞らざるを得ません。

このペルソナの選択は、
限りある営業資源をどのペルソナに
振り向けるのか?という問題なので、
“戦略”の問題になります

参考:営業戦略と営業戦術って何が違う?
戦略と戦術の意味とその違い

ペルソナをどの程度具体化すれば良いのか?~ペルソナの解像度問題

ペルソナの具体性は、
商品によって変わってきます。

ここで意識すべきなのは、
ペルソナ設定の目的です。

上述したペルソナ設定のメリット
ペルソナ設定の目的にもなります。

ほとんどのメリットは、

刺さる言葉を考えやすくなる

というメリットから派生したもの
と考えられるので、

刺さる言葉を考えやすくする

というのを目的とすれば良いでしょう。

そうすると、
具体化の程度は、自ずと分かります。

刺さる言葉を考えられるくらい、
具体的に設定していけば良い
からです。

逆に、ペルソナを設定しても、
刺さる言葉を考えられないなら、
もっと具体化する必要があります。

ペルソナは、”属性”の掛け合わせ

以上、色々と話しましたが、
要は、“属性”の掛け合わせが、
ペルソナだと言えます。

今後、ペルソナ設定は、
営業に必須のスキルになると思います。

まとめ

  • ペルソナとは、
    特定の商品にとって
    理想的な架空の顧客像
  • ペルソナは、具体的
  • ペルソナ設定のメリットは、
    刺さる言葉を考えやすくなる事
  • 営業がペルソナを作る手順は、
    • ❶既存の優良顧客を選ぶ
    • ❷顧客の”属性”を抽出する
    • ❸商品使用後の感想をもらう
  • ペルソナ設定時の注意点は、
    • 現実に存在する顧客像を設定する
    • よく買ってくれそうな顧客像だけに絞る
  • ペルソナは、その設定目的が
    達成される程度に
    具体化する必要がある
  • ペルソナは、”属性”の掛け合わせ

今回は以上です。

本日もお疲れ様でしたm(__)m

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ぐり

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