営業でアポイントが取れない!そんな人のための基本戦略

営業でアポイントが取れない

営業でなかなかアポイントが取れない…

いくらやっても
アポイントなんて取れる気がしない…

今回は、こんな人が対象です。

ぐり
こんにちは!
新人営業の頃に
全くアポが取れなかった
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

新規開拓ってアポ取れないと始まらない

と思っている方が大半だと思いますが、
今回は『そうでもないよ』という話をします。

具体的には、
電話営業・テレアポ、飛び込みに共通する

  • アポ取りの基本戦略
  • アポが取れない理由
  • アポ取りに関する重大な誤解
  • アポ取りから成約までの具体的な流れ

を話していきたいと思います٩( ‘ω’ )و

では行ってみましょう!

電話営業・テレアポ、飛び込みに共通するアポ取りの基本戦略とは?

アポ取りに関する基本的な営業戦略は、

  • 商品に十分な興味がある
    顧客だけアポを取る

です。

アポは面会の約束のことですが、
使える時間は限られているので、
アポの相手を選別していく必要があります。

そして、その選別基準が、

商品に興味があるか?

です。

例えば、
テレアポで何とかアポを取ったけど、
実際会ってみたらほとんど脈なし…

ということになると、
このお客さんに対する活動が
全て無駄になってしまいますね?
(そのお客さんから紹介をもらう
というのもなくはないですが…)。

会社としても、営業としても、
お客さんとしても無駄な時間です(TT)

そのため、
アポをいきなり取ろうとするのではなく、
お客さんに興味があるかどうかを
初回のアプローチ
(テレアポでも飛び込みでも)
の際に必ず確認するのが基本です。

参考:営業で使える興味付けの本質的3要素

アポが取れない理由は?

営業でアポが取れない理由は、
相手、つまり顧客が

  • 営業であるあなたを警戒している
  • 商品に興味がない or 興味が薄い
  • 聞いてる時間がない、忙しい
    (門前払い)

ことが主な理由です。

『時間がない』『忙しい』
と言われた時の対処法は、
別記事で解説しています。
https://guri3.com/sales-no-time-talk/

ここでは、
アポ取りに関する重大な誤解を解いた上で、
アポ取りから成約までの具体的な流れ
を考えていきましょう。

アポ取りに関する重大な誤解

アポ取りに関する重大な誤解とは、
アポが取れないと他にやれることがない
という誤解です。

アポが全然取れないから、

『アポ取りばかりやるしかない』

もしくは、

『他の顧客にアプローチしよう』

こんなふうに考えていませんか?

実は、アポが取れなかったとしても、
他にやれることがあります。

それは、リスト取りです。

ここでいうリストとは、
顧客のメールアドレスなど、
電話番号以外の連絡先のことです。

※アポ取りとリスト取りの
具体的な流れについては
飛び込み営業とテレアポでは
どっちが効率が良いか?
良いとこどりする方法は?

アポが取れなかったとしても、
リスト取りをしておくことで、
それ以降は、電話以外の手段で
顧客にアプローチできるようになります。

メールなどによるアプローチを繰り返せば、
当初は取れなかったアポも、
顧客の方から

『ちょっと詳しい話を
聞きたいんだけど連絡くれませんか?』

という具合で問合せを
頂くこともできるようになります。

しかも、メールであれば、
ほぼコストなくBCCで
顧客全員に一斉送信できます。

アポ取りは、
顧客がその気になった時に取れば良い
わけです。

送信する内容は、基本的には、
商品に関係のある
有益な情報を送れば良いです。

業界内の情報だったり、
これはやっちゃダメ系の情報だったり、
顧客に有益であれば、
別に決まりはありません。

キャンペーンをやるのであれば、
その情報も流せますよね。

ただ、注意したいのは、

売り込みばかりのメールは読まれない

ということです。

『この商品は〇〇円です。お得ですよ〜』

みたいなメールが毎回送られてきたら、
迷惑メールフォルダに
振り分けませんか?(笑)

(大企業のメルマガはこうなってます笑)

なので、
基本的には有益な情報提供を心掛けつつ、
たま〜にキャンペーンなどを
流すくらいが良いです。

このように
顧客と関係を構築していく過程を、
マーケティングの分野では
育成』と言います。

参考:営業プロセス~図で解説

アポ取りに関する具体的な流れとは?

アポ取りに関する具体的な流れは、
大きく2パターンに分かれます。

①興味付け→②アポ取り→③面会・商談→④成約(最速パターン)

これが、最速パターンです。

まずは興味付けを行い、
アポ取りが成功して、
面会・商談の場で成約する、
という流れです。

どの会社でも、
基本はこのパターンで
業務が行われているはずです。

しかし、
実際にこのパターンで成約できるのは、
アプローチ前に何らかの形で
顧客が興味を持っていた時くらいです。

成約率が低い傾向にあるのは、
育成期間が短いため、
顧客との関係構築が
十分にできていないことが原因です。

①興味付け→②リスト取り→③情報提供→④アポ取り→⑤面会・商談→⑥成約

『ココを改善すれば売れやすいのになぁ』

とぐりが思うのがこのパターンです。

まずは興味付けを行いますが、
アポまでは取れなかった
(または取りづらそうだった)ので、
リスト取りをしておきます。

取ったリストに、
定期的に有益な情報を流していきます。

情報提供する際には、
いつでも顧客が問い合わせの
行動を取れるように、
連絡先(メールアドレス、電話番号など)
を明記しておきます。

(メールの署名欄で十分です)

もちろん、メールではなく、
電話で情報提供してもOKです

ただ、電話は相手の作業を中断させるので、
何度も電話するのは迷惑になります。

(顧客との関係性が良ければ、
電話しても別に問題ないでしょう)

そして、
顧客の興味が高まってきたら、
アポイントを取り付けます。

この際、きちんと興味が高まっていれば、
アポ取りはすんなりできてしまいます٩( ‘ω’ )و

というのも、
前述したアポが取れない理由、つまり

  • 警戒
  • 興味薄
  • 時間がない、忙しい

がほとんど無くなっているからです。

育成の効果を実感できると思います(笑)

また、育成の効果は、
これだけにとどまりません。

育成がない場合と比べると、
かなり成約しやすいです。

そのため、
面会・商談で苦労することも
あまりなくなると思います。

成約しなかった場合は、情報提供に戻る

基本的には
上記の2つのパターンになりますが、
当然、成約できないことだってあります。

その場合は、情報提供に戻って、
アポ取り、面会・商談
というパターンを繰り返します。

このようにすることで、
見込み客(販売機会)を失わずに、
いやむしろ見込み客を
増やしていくことが可能になります。

そうすると、
営業を続ければ続けるほど、
売上が積み上がっていく
のが分かりますよね?(^_^)

売り込み型の営業では、
このような売上げの積み上げはできません。

お客さんを次から次へと
潰していってしまうような
ものですからね。

以上が、
アポ取りから成約までの
基本的な流れになります。

まとめ

電話営業・テレアポ、飛び込みに共通する

  • 基本戦略は、
    商品に十分な興味がある
    顧客だけアポを取る
  • アポが取れない理由は、顧客が
    • 警戒
    • 興味薄
    • 時間がない、忙しい
  • 重大な誤解とは、
    アポが取れないと他にやれることがない
    ということ

    • アポの前に、リストを取って
      顧客に有益な情報を与える(育成)
  • アポから成約までの具体的な流れは、
    大きく2パターン

    • ①興味付け→②アポ取り
      →③面会・商談→④成約
    • ①興味付け→②リスト取り
      →③情報提供→④アポ取り
      →⑤面会・商談→⑥成約
    • 成約しなかった場合は、
      情報提供に戻る

今回は以上です。

今回の記事は、
どんな営業本にも載っておらず、
ココだけでしか得られない内容です。

何度も繰り返し読んで、
実践してみて、
改善を繰り返して下さいね!

本日もお疲れ様でしたm(__)m

質問があれば、コメント欄で受け付けます〜

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