営業用語集まとめ~初心者にも分かりやすく解説

営業用語集
ぐり

こんにちは!
名の知れない中小企業で
2年連続2億円の売上を達成した
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

この記事では、
営業で使う可能性のある用語を
初心者でも分かりやすいように
解説付きでまとめています。

ただ、
定義だけでは理解しにくいため、
できる限り、使用例や似た用語、
関連記事を置くようにしました。

使用例は、実際に営業をしていて
起こり得る事例を厳選しています。

意味を統一するために、
ブログ内で使う用語も、
ここで掲載している意味で
使用しています。

随時更新していくので、
いずれ網羅性のある用語集が
でき上がると思います。

目次

あ行

足で稼ぐ(あしでかせぐ)

本来は、
顧客の元に頻繁に足を運び、
顧客との関係を築くこと
を意味します。

確かに、顧客との関係を築く上で、
実際に顧客と顔を合わせるのは、
非常に効果があります。

しかし現在では、
電話、メール、チャットツール
電話会議システムなど、
より効率的な手段があるため、
“足で稼ぐ”のが非効率になりつつあります。

そこで改めて、
令和時代でも通用する
“営業は足で稼ぐ”の本当の意味、
本質を探ったのが↓の記事です。

関連記事:『営業は足で稼ぐ』の本当の意味

アタックリスト

営業活動のために見込み客の諸情報をまとめたリスト

同義語:ターゲットリスト営業リスト

アプローチ(approach)

近付くことを意味する単語ですが、
営業の場面では、
顧客に営業することを指します。

新規営業を掛ける場面で
使われることが多いですが、
既存顧客への営業にも使われる言葉です。

使用例:1週間で200人の顧客にアプローチする
類義語:営業を掛ける

アポイントメント(appointment)

英語で約束という意味ですが、
営業の場面では、
面会の約束のことを指します。
アポイントアポ、と省略されたりします。

使用例:他社へ訪問した際に、受付で
「アポイントはありますか?」と聞かれる

参考:テレフォンアポイントメント

営業(えいぎょう)

コミュニケーションを通して
顧客と関係を構築していく活動
または
その活動を行う個人のこと。

使用例:新しく知り合った見込み客に営業を掛ける

様々な文献で色々な定義がされていますが、
細かい定義を覚える必要はないです。

1つ重要なのは、営業という言葉は、
販売(狭い意味。セールス
という言葉より意味が広いことです。

営業と販売の違い

関連記事:営業と販売の仕事内容の違いは?

営業会社(えいぎょうがいしゃ)

販促活動を、主に営業に頼っている会社

と一応定義はしてみたものの、
統一された定義はなく、
使用頻度の割には曖昧な言葉です。

一般に、営業活動が過酷などといった
ネガティブなイメージで
使われる事が多い印象を受けます。

営業会社の中には、受話器と手をガムテームでグルグル巻きにさせられ、その日のノルマを達成するまでテレアポ電話を架けさせられる、という『ど』ブラックな会社があるとかないとか(笑)

会社名は伏せますが、ネットで調べれば出てくると思います。

私は、オススメしません(笑)

使用例:前職は営業会社に勤めていました

営業リスト

営業活動のために見込み客の諸情報をまとめたリスト
単に、リストとも。

同義語:アタックリストターゲットリスト

営業をかける(掛ける)

顧客に対して営業すること

使用例:「あの顧客に営業かけようかな」
類義語:アプローチ

営業職(えいぎょうしょく)

営業を行う職種

関連記事:営業職の今後の未来
~20年先も”負けずに”生き残る営業戦略

営業力(えいぎょうりょく)

顧客との関係構築力です。

様々な意見がありますが、
中長期的な売上を考えると、
顧客との関係性が重要なので、
このような定義になっています。

関連記事:営業力を高めるには?
営業力を強化する2つのアプローチ方法

営業マン

一般に、営業職として働く個人のこと。
セールスマンとも。

ただ、『マン』は男性を意味する英語で、
女性営業を軽視している印象があります。
そのため最近では、『営業パーソン
という言葉が使われ始めています。

このブログでも、『営業マン』は、
原則として使いません。
私が『営業マン』と言う場合には、
男性営業のことを指している
と理解して下さい。

一方で、女性営業の方が、
自分を『営業マン』と言っている
例もたまに見かけるので、
それほど慎重に使い分ける必要も
ないのかもしれません。

参考:全く同じ理由で、
『ビジネスマン』ではなく、
『ビジネスパーソン』が
使われるようになってきています。

営業ウーマン

営業職として働く女性のこと。
セールスウーマン営業女子とも。

営業パーソン

営業職として働く個人のこと。
男女を問わない。
セールスパーソンとも。

昔から『営業マン』という
言葉が使われてきましたが、
実際には女性営業もいるため、
女性営業に配慮したこの言葉が
最近使われ始めています。

営業スタイル

非常に申し訳ないです。
確立した定義がありません(笑)

ざっくりと言えば、
様々な観点から分類・種類分けした
営業手法の呼び名
のことです。

大まかに言うと、営業スタイルは、

  • 御用聞き営業→→→インサイト営業
    (営業活動の難化)
  • アウトバウンド→→→インバウンド
    (営業活動の効率化)
  • 営業担当者完結型→→→インサイドセールス
    (営業活動の効率化)
  • 売り込む営業→→→売り込まない営業

といった流れになっています。

関連記事:営業スタイルとは?
営業スタイルの分類・種類

営業プロセス

テレアポなどのファーストコンタクトから、成約ひいてはアフターフォローに至るまでの営業活動の一連のプロセス(過程)のこと。

関連記事:図解で見えてくる営業プロセスとその目的【新規開拓営業】

応酬話法(おうしゅうわほう)

顧客の行動パターンに応じて
営業側が使うトークの型

関連記事:営業で使える応酬話法の意味と具体例

類義語:切り返しトーク

応酬話法と言うと、相手を
説き伏せるイメージをしがちですが、
“説得”の手段として用いてはいけません。

相手を『納得』させる事が重要です。

関連記事:営業は”説得”しないで
『納得』してもらう仕事

あくまでも、
会話をスムーズにするために
応酬話法を使って下さい。

か行

介在価値(かいざいかち)

ハブが提供する価値です。

情報の非対称性が薄れてきた現在では、
介在価値の高いハブしか
生き残っていくことはできません。

営業職個人も、一種のハブです。

この先も生き残っていくためには、
介在価値を高める必要があります。

関連記事:営業職の介在価値と介在価値の高め方

掛売り(かけうり)

商品を先に提供し、後日、
決められた支払期日までに
支払いをしてもらう決済方法

特に、B to B取引では、
その都度、支払手続きを行う
煩雑さを回避するため、
掛売りが行われるのが一般的です。

支払期日の定め方は、
締め日の設定と支払期限の設定
とに分かれます。

締め日とは、
どの期間内に発生した取引を
支払いの対象にするのかを
定めるものです。

例えば、一般的によくあるのは、

  • 月末締め
  • 毎月10日締め
  • 毎月15日締め

などの定め方です。

支払期限の設定とは、
いつまでに支払うのかを
定めるものです。

例えば、

  • 翌月10日まで
  • 翌月末まで

などの定め方です。

締め日と支払期日とを合わせて、

  • 月末締めの翌月末払い
  • 月末締めの翌月10日払い
  • 毎月10日締めの当月末払い

などと言い表します。

カスタマーサクセス(customer success)

 

ガチャ切り

相手への配慮をせずに電話を切る事

受話器を乱暴に置いた際の「ガチャ」
という音からこのように呼ばれてますが、
より広く、相手への配慮がない場合を含みます。

また、受話器のないスマホへの電話の場合でも使われます(スマホの場合は「ブツ」切り?笑)。

新規のテレアポなど、
電話営業する機会の多い営業からすると、
受け身で使う事が多いですね…

このガチャ切りが、
どんなに営業のメンタルを削っていることか…

使用例:テレアポでガチャ切りされる

架電(かでん)

電話をかけること

架電件数は、新規営業の際のKPIけーぴーあいに設定される事が多い。

使用例:1日50件の架電が目標だ

壁打ち(かべうち)

 

 

期待値(きたいち)

営業活動によって相手が抱くイメージや具体的な数値

期待『値』という言葉からは何かの数値のようにも思えますが、数値に限らず、『公平な人事評価を実現する』といった数値化できないイメージ(期待)を含みます。

というか、単に『期待』の事です(笑)

営業では、相手の商品への期待値が低すぎると売れませんが、過大な期待値を抱かせてしまうと後々クレームになります。

商品の魅力を十分に引き出しつつ、過大な期待値を抱かせないように、使う言葉に気を付ける必要があります。

使用例:期待値をコントロールする

興味付け(きょうみづけ)

顧客に商品のメリット・ベネフィットを
伝えて興味を持ってもらうこと

モノやサービスがあふれている現在では、
いかに顧客に興味を
持ってもらかが重要です。

これができるかできないかで、
営業成績は大きく変わってきます。

関連記事:営業で相手に興味を持たせるには?
興味付けの本質的3要素

切り返しトーク

顧客の否定的な言葉に対して、
顧客を”説得”するための
反論の言葉または台本(スクリプト)

反論すべき時もありますが、
基本的に私はオススメしません。

反論することで、
顧客に『売り込まれた』
と感じさせてしまうのが主な理由です。

類義語:応酬話法

関連記事:営業は『説得』しないで『納得』してもらう仕事

関連記事:営業で使える応酬話法の意味と具体例

関連記事:『時間がない』『忙しい』への切り返しトーク術

クロージング(closing)

 

契約書をまく

契約書をわすこと

使用例:「契約書はまいた?」

顧客(こきゃく)

 

 

個客(こきゃく)

個々の具体的な顧客のこと。

ペルソナ。

 

さ行

サブスクリプション(subscription)

 

 

自分を売る(じぶんをうる)

買い手に自分に価値があることを示す事

この言葉、営業の現場では、よく上司が部下に対して使っているイメージです。

私も、よく言われていました(笑)

ただ、言われる度に、

自分を売るってどーゆう事?

と、はてなマークが頭の上に浮かんでいたので、その意味を私なりに整理してみたのが以下の記事です。

関連記事:営業で『自分を売る』の本当の意味

紹介営業(しょうかいえいぎょう)

見込み客をその関係者から
紹介しもらって営業する手法

リファラル(referral)営業とも。

紹介者(関係者)を介して、
見込み客との関係を構築できるので、
飛び込みやテレアポなどの
通常の新規開拓手法の場合よりも、
成約率が高くなる傾向があります。

商談自体も和やかに進み易く、
紹介営業のみで業務が回るのが、
営業の1つの理想形と言えます。

ただ、紹介者の信用の高低により、
厳しい商談になる事もあるので、
油断は禁物です。

紹介の本質は、
見込み客の紹介者への信用を
自社ないし営業職”個人”に移転する
点にあるからです。

商品(しょうひん)

販売を目的とするモノやサービス
モノだけでなく、美容室のカットなどの
サービスを含みます

ただ、執筆者によっては、
サービスが含まれていないと
読める場合があるので、
最終的には文脈で判断して下さい。

情報の非対称性(じょうほうのひたいしょうせい)

 

関連記事:営業職の介在価値とその高め方

 

 

新規開拓営業(しんきかいたくえいぎょう)

まだ一度も受注していない
見込み客に対して、
営業を掛けていく事

関連記事:新規開拓営業まとめ

戦略(strategy,ストラテジー)

戦略とは?意味、定義

資源の分配方法のこと。

※”分配”でも”配分”でも意味は同じ。

営業という仕事レベルの戦略を
営業戦略、
個々人の人生レベルの戦略を
人生戦略と言います。

使用例:戦略を立案する

戦術(tactics,タクティクス)

資源の活用方法のこと。

セールス(sales)

商品を売ること(=販売)。

セールスの日本語訳は、販売。

セールス=営業と思われがちですが、
営業はもっと広い概念で、
日本独自の言葉でもあります。

関連記事:営業と販売の仕事内容の違いは?

セールス・イネーブルメント(sales enablement)

 

 

た行

ターゲットリスト

営業活動のために見込み客の諸情報をまとめたリスト

同義語:アタックリスト営業リスト

追客(ついきゃく)

言葉通りの意味で、客を追うこと。
営業では、一度営業を掛けた見込み客にさらに営業を掛けて行くことを意味します。

たった一度のアプローチで、
成約まで至る見込み客はごくごくわずかです。

そのため、
二度目以降のアプローチでも、
いかに見込み客と良好な関係を
構築していけるかが重要になってきます。

類義語:フォロー

提案(オファー,offer)

 

提案とは?定義、意味

顧客の現状と理想の未来
との間にあるギャップの
全部または一部を埋める
商品の提示

 

テレフォンアポイントメント(telephone appointment)

電話で取り付ける面会の約束または
電話で面会の約束を取り付ける仕事

普通は、”テレアポ“と省略されます。

 

 

な行

 

 

 

 

は行

 

 

販売(はんばい)

商品を売ること
営業とは異なり、
販売を行う個人を意味しない。
セールスとも。

参考:個人を指す場合には、
販売員』を使う。

販売という言葉は、
営業という言葉よりも意味が狭いです。
参考記事:営業と販売の仕事内容の違いは?

販売員(はんばいいん)

販売活動を行う個人

販売職(はんばいしょく)

販売を行う職種

ピラミッドストラクチャー(pyramid structure)

ピラミッド型に整理された論理構造のこと。

営業では、誰かに何かを伝える場面、
例えば、
上司への営業活動の報告の際に、

主張・結論を頂点とする、
ピラミッド型の内容・順番で伝えると、
上司もあなたの言っていることが
より理解しやすくなります。

関連記事:「営業報告の仕方が分からない…」
上司に上手く報告するには?【営業お悩み相談事例】

ファーストコンタクト(first contact)

見込み客との最初の接触

人間関係でも同じですが、
営業でも相手に与える第一印象が大事です。

「良い印象を持ってもらうために、
どんな言動をすれば良いか?」

新規開拓営業においては
とても大事な問いの1つで、
色んな手法や言葉を自分で
アレコレ考えるのも営業の醍醐味です。

フレームワーク(framework)

 

関連記事:営業・販売でフレームワークを使いこなしてライバルを圧倒しよう!

フォロー(follow)

一度営業を掛けた顧客に連絡を取ること

追客と意味が似ていますが、
私個人の感覚としては、
『フォロー』を使う時は、
積極的に営業を掛けて行くというより、”支援”や”忘れられないようにする”意味合いが強いです。

また、成約後は『追客』はあまり使われず、『フォロー』は成約後も使われるイメージです。

使用例:アフターフォローを行う
類義語:追客

ベネフィット(benefit)

商品を買ったその先にある
お客さんにとっての価値

必須の知識なので、知らない方は、
ぜひ↓の記事で学んで下さい。

関連記事:営業で商品知識よりも大切なこと

ペルソナ(persona)

 

関連記事:ペルソナを設定して営業で活かそう!

 

ま行

マイクロマネジメント(micro management)

上司が部下の業務に関して、
こと細かく口を出す管理方法

一般的に、否定的な意味で使われます。

そのデメリットは、

  • 「全然信用してもらえてない」
    と部下に思わせてしまう
  • 部下のやる気がなくなる
  • 部下からウザがられる
  • 部下が思考停止して、考えなくなる
  • 最終的に、部下が離職してしまう

などです。

マーケティング(marketing)

 

 

見込み客

 

 

 

 

や行

 

 

ら行

リード(lead)

見込み客のこと。
使用例:リードを獲得する

リードナーチャリング(lead nurturing)

見込み客の育成のこと。

「育成」と言うと、何か偉そうに聞こえますが、相手の信用を得たり、扱っている商品に関連する情報提供を行うことも、リードナーチャリングに含まれます。

リードナーチャリングに成功すると、
あとは商品をオファーするだけです。

逆に言えば、
オファーすれば買ってもらえる状態
にするのがリードナーチャリングの最終目的です。

リードナーチャリングをメルマガなどで仕組み化し、安定的・継続的な売上を作っている企業も存在します。

通常、マーケティングで使われる言葉ですが、営業も顧客と直接コミュニケーションを取る以上、リードナーチャリングを意識すべきです。

残念ながら、世の中の大多数の営業(コンサルなども含め)には、この意識はありません。

リソース(resource)

資源という意味ですが、
ビジネスの場面では、

  • 人(ヒト)
  • 物(モノ)
  • 金(カネ)
  • 情報(ジョウホウ)

のことを指します。
なお、これら4つの資源・リソース
のことを経営資源と言います。

また、現実には時間軸が存在するので、
時間も1つの資源に
数えられることもあります。

使用例:新規開拓にリソースを割く(さく)
関連用語:戦略戦術

英数字

ABM(えーびーえむ)

Account Based Marketingの略。

B to B(びーとぅーびー)

企業間取引のこと。

Business to Business。

B to C(びーとぅーしー)

企業対個人の取引のこと。

Business to Consumer。

参考:メルカリなどの個人間取引は、
C to C。Consumer to Consumer。

CRM(しーあーるえむ)

顧客管理システムのこと。

通常、企業はたくさんの顧客を相手にしており、その情報量は膨大です。

Excelやスプレッドシートでも、一応、管理可能ですが、データ分析や管理をより楽にしてくれるのがCRMです。

Customer Relationship Management顧客関係管理)の略。

類義語:SFA

FSV話法(えふえすぶいわほう)

FSVは、

  • Fact(事実。機能、スペックなど)
  • Scene(利用場面)
  • Value(価値)

の頭文字から取ったものです。

この3つの要素に沿って、
商品の魅力をお客様に伝える話法

をFSV話法と言います。

要点は、商品スペックだけでなく、
お客様に利用場面を想像させたり、
商品の価値(ベネフィット)を
伝えるべきという点です。

この点さえ押さえておけば、
FSV話法にこだわらなくて大丈夫です。

関連記事:営業で商品知識よりも大切なこと

KPI(けーぴーあい)

Key Performance Indicator重要評価指標)の略。

MECE(みーしー、みっしー)

モレなくダブりなくという意味。

Mutuallyお互いに Exclusive重複せず and Collectively全体に Exhaustive漏れが無いの略です(確かに長い笑)。

mtg(えむてぃーじー)

ミーティングmeeting)、会議の事。

「略したのに文字数多くなってない?」

というツッコミがあり得ますが、
スケジュール表などに予定を書き込む際、
“mtg”と書ける点に実利があります(笑)

PMF(ぴーえむえふ)

顧客が満足するような
最適なプロダクト(商品)を
最適な市場に提供している状態

Product Market Fitプロダクト・マーケット・フィット)の略。

ネットスケープ創業者のマーク・アンドリーセン氏が提唱した言葉(らしい)。

スタートアップ界隈でよく使われる言葉です。

一般に、PMFができていないのに、
事業を拡大(スケール)させても意味がない、と言われています。

SaaS(さーす)

Software as a Service=サービスとしてのソフトウェアの略。

なお、Twitter上に、やたらとSaaS営業やSaaS企業アカが多いと思うのは、私だけでしょうか。。。

使用例:SaaS営業、SaaS企業

SFA(えすえふえー)

Sales Force Automationの略。

営業活動プロセスの可視化(営業の見える化)

各営業の活動管理

3C分析(さんしーぶんせき)

自社の経営戦略を考える際に、
顧客(Customer)
競合(Competitor)
自社(Company)
の3つの視点で、
情報を整理していくフレームワーク
です。

関連記事:3C分析で営業を差別化してライバルに打ち勝つ方法
関連記事:営業でフレームワークを使いこなしてライバルを圧倒しよう

4P(ふぉーぴー)

関連記事:営業でフレームワークを使いこなしてライバルを圧倒しよう

 

 

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そして、これらを元にして、今後も”個人”が”負けずに”(=仕事を奪われずに)生き残る人生戦略を発信しています。

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