『営業は足で稼ぐ』の本当の意味は?

営業は足で稼ぐの本当の意味

『(上司から)営業は足で稼ぐんだ!
『(上司から)もっと足を使え!
『(上司から)もっと外に出ろ!

こんな言葉を聞いたことはありませんか?

ぐり
こんにちは!
足をそれほど使わなくても
良い営業成績を残せた
ぐり (@guri_makenai) です^ ^

実は、上の『もっと外に出ろ!』は、
ぐりが新人時代の頃に、
よく社長に言われていた言葉でした(^_^;)

でも、無闇に足を使う前に、
きちんと考えてから行動した方が
絶対に売上は伸びます。

根性だけで営業できる時代は
とっくの昔に終わっているので…。

ただ一方で、
“足で稼ぐ”ことを
『昔の営業スタイルだろ』
切り捨てるのはやや早計です。

今回は、
足で稼ぐことの本当の意味・本質と
営業がより売れるために取るべきスタンス
について解説します。

『営業は足で稼ぐ』は、いつの時代の言葉か?

『営業は足で稼ぐ』は、
まだモノやサービスが
あふれていなかった時代の言葉です。

なぜ、この言葉が
営業の現場で使われていたのか?というと、
結果が出ていたからでしょう。

今の時代の営業からすれば、

『足を使うだけで売れるの?』

と思うかもしれませんが、
おそらく当時は
その通り売れていたのでしょう(笑)

『需要>>>供給』

という需要過多の時代だったのが
主な理由だと思います

(後で触れる、
“足を稼ぐ”の本当の意味が、
もう1つの理由です)。

と、ここで”足を稼ぐ”の定義を
一度確認しておきます。

営業本には何も書かれてないんですよね…

『足で稼ぐ』の用語辞書での意味は?

『足で稼ぐ』の用語辞書での意味は以下です。

現地を実際に訪れて、
情報を得たり関係を築いたりすること。

営業職などにおいて、
電話対応だけでなく
相手のもとへ直接訪問して
顧客開拓やサポート業務を行うこと。

出典:weblio辞書

実はこの定義に、
『足で稼ぐ』の本質に関わる
重要なことが書かれています。

『辞書での意味?
そんなのどうでも良くない?』

と思って読み飛ばしてしまった方は、
すみませんが、一読しておいて下さい(笑)

営業は”足で稼ぐ”の本質は?

営業は”足で稼ぐ”の本質は、
認知心理学でいう単純接触効果にあります
ザイアンスの法則とも)。

単純接触効果とは、

ある対象への反復接触が
その対象への好感度を高める

出典:生駒 忍『潜在記憶現象としての単純接触効果

効果のことです。

ここでいう『対象』は、営業の場合、
営業職”個人”や商品販売元の企業になります。

営業職”個人”や企業への反復接触が、
それらに対する好感度を高めてくれる
という事です。

例えば、ユニクロが年間を通して
新聞の折り込みチラシを入れていることが、
よく単純接触効果の例
として取り挙げられます。

で、営業の場面での”足を稼ぐ”ことの意味。

この場面で”足で稼ぐ”というのは、
見込み客・既存顧客と実際に会って
接触機会を持つということですから、

結局、見込み客・既存顧客との
接触機会を多くしろ、
という意味が含まれています。

これは、
見込み客・既存顧客の側から見れば、
『営業職”個人”や企業』(対象)への
接触機会が多くなるという事なので、
単純接触効果を得ることができます。

“足で稼ぐ”ことは、
見込み客・既存顧客との関係構築
(前述の辞書での意味)に
一役買っているわけです。

とはいえ、
“足で稼ぐ”という言葉を
受け入れにくい人も多いはずです。

なぜ、『足で稼ぐ』のを受け入れにくいのか?

なぜ、”足で稼ぐ”のを受け入れにくいのか?

それは、電話やメール、LINE、DMなどの
他の営業ツールがたくさんあり、
わざわざ足を使って訪問することが
とても非効率に見えるからです。

『意味なくない?』
と言う人もいるんじゃないでしょうか?

また、昔の根性論でやる営業の影が
言葉の裏からにじみ出ているようで、
嫌悪感を抱く人もいるでしょう。

ただ、
足で稼ぐことの本質を知ったあなたは、
わざわざ足を使う必要はありませんよね?

別の手段でも、
単純接触効果を得られる
からです。

別の手段というのは、

  • 電話
  • メール
  • 手紙
  • DM(ダイレクトメール)
  • LINE、Twitter、FacebookなどのSNS

などです。

これらの手段の方が、
足で稼ぐよりも数段効率が良いですよね?

おそらく読者さんのほぼ全員が
そう思ってくれるはずです。

しかし、だからと言って、
足を使うことを一切否定しない方が
良い場合があります。

『えっ?非効率なのに、わざわざ足を
使ってやる必要なんてあるの?』

と思う人もいるでしょう。

わざわざ足を使ってやる意味は?

わざわざ足を使ってやる意味は、
他の手段と比べて、

顧客との関係を深めやすい

からです。

これは、例えば、
メールで連絡をとった場合と、
足を使って対面で話した場合とを
比べてみれば分かるはずです。

相手の顔が見えたり、
相手の声が聞けたりするのは、
それらがない場合と比べて、
安心感が増しませんか?

その意味で、
関係をより深めやすい手段の順番としては、

  1. 足を使う(対面で話す)
  2. 電話(電話会議システムなどの
    カメラを使ったものだとなお良い)
  3. メール、SNSなどの文字情報だけ
    (顔は、写真画像使えば
    見せることができます)

という感じになります。

単価が非常に高い不動産営業などは、
今でも足を使っているところが多いですよね

(とある大きめの不動産会社グループの
営業を受けたことがありますが、
そこも対面使ってましたね)。

他にも、対面は、お客さんの情報
(容姿、雰囲気、ちょっとしたクセなど)
を得る意味でも重要です。

ここまででだいたい素材は揃ったので、
より売れるために取るべきスタンスを
最後にまとめます。

あと少しなので、
頑張ってついて来て下さいね٩( ‘ω’ )و

より売れるために取るべき営業スタンスは?

より売れるために取るべき営業スタンスは、
基本は電話を使い、
重要顧客にのみ足を使って年に数回だけ会う
ことです。

基本的に電話を使うのは、
簡単に見込み客や既存顧客と
接触機会を増やすことができるからです。

業務中に手が空いたら、
見込み客でも既存顧客でも良いので、
その時間をできる限り

電話でお客さんとの接触機会を持つ事

に充てましょう。

足を使ってばかりだと、
どうしてもこの接触機会が少なくなります。

接触機会が少ないということは、
お客さんとの関係を深められない

→売れにくい

ということです。

ただ、重要顧客に関していえば、
電話だけで一度も会わないとか、
一度しか会わないとかだと、
すぐにライバルに奪われてしまう
危険性があります。

そこで、重要顧客には、
年に数回程度で良いので
足を使って会いに行って下さい

私の感覚では、
年に2、3回くらい会っておくと、
その後に何かトラブルがあったとしても、
関係は切れにくいと感じています
(既存顧客の例)。

なお、メールやSNSなどを
併用するのはもちろんOKです。

まとめ

  • 『足で稼ぐ』の本質は、
    単純接触効果にある
  • 足を使った方が良い場面もある
  • より売れるために
    取るべき営業スタンスは、
    基本は電話を使い、重要顧客にのみ
    足を使って年に数回だけ会うこと

今回は以上です。

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そんな人向けの記事のまとめはこちら
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本日もお疲れ様でした(╹◡╹)

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