働く前に知っておきたい営業職の種類とおすすめ

営業職の種類

『営業職に少し興味があって、
営業職にはどんな種類があるのか知りたい』

『他の営業職も見てみたい』

『今の営業があまり上手くいってない…』

今回は、こんな人が対象です。

ぐり
こんにちは!
名の知れない年商4億円企業
の営業として営業未経験から
2年連続2億円の売上を達成し、
現在は独立して、
経営・営業支援の事業を
行なっている【ぐり】です^^
(→ぐりのプロフィール

世の中には、
様々な種類の営業職が
存在しています。

ただ、
求人サイトや転職サイトで
統一された種類分けが
きちんとなされている
訳ではありません。

私も、営業職未経験の時に
各サイトの求人を見ていると

『あのサイトでは
こう言っていたけど、
こっちのサイトでは
違うこと言ってるな…』

となって、
ずっとモヤモヤを
抱えていました。

特に、営業職未経験だと、
その種類の営業職の難しさ
は不安で気になる点だと思います。

『そんなに難しいなら、
最初から選ばなかったよ…』

ということに
なりかねませんしね…

そこで今回は、
新卒で営業職に就く人や
営業職未経験の人でも
営業の難易度が分かるよう
営業職の種類を
整理してみました。

最終的には個々の種類の
個別判断にはなりますが、
大まかに営業職の難易度を
語るのは十分可能です。

営業職の種類は、
次の4つの視点から
抑えておくと
分かりやすいです。

  1. 誰の
  2. どんな商品を
  3. 誰に対して
  4. どのように

営業するのか?

この記事を読めば、
世の中にどんな営業職があり、
種類ごとに難しさの傾向を
つかむことができます

それでは行ってみましょう!

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所属企業が中堅大手企業か中小零細企業か

所属企業が、

どれくらいの規模で、
どのくらい知名度があるのか?

は、所属企業の商品を
営業するにあたり、
大変重要な情報です。

(❶『誰の』商品を営業するのか?)

なぜなら、
営業を受ける側からすれば、
相手企業を知っているかどうかで
対応の仕方が異なってくるからです。

これは例えば、
名前を聞いたことのない企業と
トヨタ自動車の人から営業を
受けた場合とで比較すれば、
理解しやすいでしょう。

名前を聞いたことのない
企業から営業を受けても、
受付の人からしたら、

『そんな企業名、
聞いたことないし、
どうでもいいや!』

『あやしい…もしかしたら
詐欺の可能性もあるかも…』

などと全く取り合わない
可能性があります。

他方で、
トヨタ自動車から
営業を受けた場合は
どうでしょうか?

『えっ、
あのトヨタ自動車さん!?
ここで門前払いするのは、
自社の損失になるかも…』

のようなことを考えて、
とりあえず担当者に
つなげようとする
のではないでしょうか?

少なくとも、
雑に対応しようとは
なかなかならないはずです。

これらを営業視点から見ると、
一般的には、

  • 中堅大手企業では営業しやすい
  • 中小零細企業では営業しにくい

という傾向になります。

もちろん、
あくまで一般的な傾向なので、
中小零細企業に分類されても、
業界内では超有名な企業も
全然あり得ます。

ただそれは、例外です。

原則は上記のように、

  • 中堅大手企業は営業しやすい
  • 中小零細企業は営業しにくい

ということを
頭に入れて置いて
損はしないかと思います。

どんな商品を営業するのか?

商品の種類分けの
切り口として、

  • 有形商材か無形商材か
  • 業界特化型か業界汎用型か

があります。

(❷『どんな商品』を営業するのか?)

有形商材か無形商材か

物理的に形のある商品か
そうでない商品かの分類です。

物理的に形のある商品を有形商材

物理的に形のない商品を無形商材

と言います。

有形商材は、例えば、
コピー機やデスクなどの
オフィス用品、自動車、
お弁当や飲み物などの食品など
が挙げられます。

無形商材は、例えば、
コンサルティング、ネット広告、
スマートフォンやPCで使う
アプリケーションソフト
(Word、Excel等)など
が挙げられます。

一般的に、
有形商材は商品利用のイメージが
湧きやすく購入してもらいやすいが、
無形商材はそのイメージがしにくく
購入してもらいにくい、
と言われています。

業界特化型か業界汎用型か

特定の業界に特化している商品か、
業界に関わりない商品かの分類です。

例えば、
ホットペッパービューティーは、
美容業界に特化した
集客支援サービスで
業界特化型の商品と言えます。

他方、
freeeフリーなどの会計ソフトは、
特定の業界に特化している
ワケでないないため
業界汎用型の商品と言えます。

一般的には、
ターゲット顧客を絞った方が
顧客に響きやすい商品になるので、
業界特化型の商品の方が
営業しやすいと言えます。

誰に対して営業するのか?

営業先の種類分けの
切り口として、

  • BtoBびーとぅーびー営業(法人営業)かBtoCびーとぅーしー営業(個人営業)か
  • 新規顧客(新規開拓営業)か既存顧客(ルート営業、深耕営業)か

があります。

(❸『誰に』営業するのか?)

BtoB営業(法人営業)かBtoC営業(個人営業)か

BtoB営業(法人営業)は、
企業が企業に対して行う
営業の総称です。

『B』は、Businessビジネス
頭文字を取ったものです。

例えば、『求人サイトに
求人広告を掲載しませんか?』
という提案をする求人広告営業は、
BtoB営業の代表的な例です。

求人サイトは、例えば、
リクナビやマイナビですね。

一方、BtoC営業(個人営業)は、
企業が個人に対して行う
営業の総称です。

『C』は、Consumerコンシューマー
頭文字を取ったものです。

例えば、『家を買いませんか?』
という提案をする住宅営業は、
BtoC営業の代表的な例です。

企業のビジネスの裏側を
より深く見れる
という意味で、
個人的には、BtoB営業を
オススメしています。

新規顧客(新規開拓営業)か既存顧客(ルート営業、深耕営業)か

新規顧客に対する営業(新規開拓営業)は、
取引を行なったことのない相手に
営業をしていくことになります。

お互いに情報が不足しているため、
まずは自己開示や自社の実績紹介などで、
関係を構築していく必要があります。

一方、既存顧客に対する営業は、
既に取引を行なったことのある相手に
営業をしていくことになります。

一度は自社商品を買ってくれているので、
ある程度関係構築ができている状態です
(少なくとも、自社との間では)。

他の営業から
担当を引き継いだ際には、
自分と相手企業との
関係構築の必要がありますが、
それまでの自社との関係が既にあるので、
新規顧客に対するそれと比べれば、
容易に関係を構築できるでしょう。

一般的に、新規開拓営業の方が
営業の難易度が高い
と言えます。

インバウンド営業かアウトバウンド営業か

ターゲット顧客に対して、
どのように営業を掛けていくのか?

は、営業するにあたり、
大変重要な情報です。

(❹『どのように』営業するのか?)

なぜなら、
営業を掛けられた際の
顧客側の受け取り方が
大きく異なってくるからです。

ここでは特に重要な
インバウンド営業と
アウトバウンド営業の
違いを簡単に解説します。

インバウンド営業は、
何かしらの形で営業側に
問い合わせてきた顧客に対し
営業を掛けていく営業手法です。

いわば問い合わせ型の営業、
反響営業と言ったりもします。

うちに(in)転がって来る(bound)
でインバウンドです。

インバウンド営業の特徴は、
ターゲット顧客の側は
商品に関して既に何らかの
興味を持っている状態

であることが挙げられます。

もちろん、このことは、
営業がしやすくなる、
営業の難易度が下がる
方向に傾く要因です。

例えば、
求人サイトや転職サイトの
転職エージェントによる
求職者への営業が
イメージしやすいかと思います。

求職者としては
新しい仕事を探しているので、
希望に沿った求人については、
間違いなく既に興味を
持っている状態です。

一方で、転職エージェントは、
求人を求職者に紹介し、
求人募集をしている企業に
就職してもらうことが
営業としての仕事内容になります。

希望に沿った求人を紹介できれば、
求職者は嫌がるどころか
嬉しいはずです。

この際の営業は、
そこまで難しくないのは
想像に難くないでしょう
(求人を保有していればですが)。

他方、アウトバウンド営業は、
飛び込み営業やテレアポなどで
問い合わせなどの反響も何もない
ターゲット顧客に対し、
営業を掛けていく営業手法です。

外に(out)転がって行く(bound)
でアウトバウンドです。

反響があるわけではないので、
営業の相手が興味を
持ってくれるかどうかは、
実際に営業してみなければ
分かりません。

また、相手としては、
仮に興味を持っていたとしても
全く身に覚えのない営業を
突然されることになるので、
真面目に取り合おうとは
しないのが普通の対応です。

テレアポや飛び込み営業が
難しく感じられるのは
このためです。

そのため、
インバウンド営業と比べて、
アウトバウンド営業は、
難易度が高い
です。

営業の難易度を分ける営業職の種類

営業の難易度を考える場合、
これまでの分類で特に重要なのが、

  • 新規開拓か既存顧客への営業か
  • インバウンドかアウトバウンドか

の2つです。

既存顧客への営業は
一般的に難易度は下がりますし、
インバウンドかアウトバウンドの
区別も観念できないため、
以下では、新規開拓営業を念頭に
営業の難易度を図示します。

営業の難易度~新規開拓営業スキルの4象限

左上から右下にZ字型の順序で、
難易度が上がっていきます。

易しい順に、

  1. 中堅大手所属でインバウンド(左上)
  2. 中小零細所属でインバウンド(右上)
  3. 中堅大手所属でアウトバウンド(左下)
  4. 中小零細でアウトバウンド(右下)

となります。

❷と❸の難易度は流動的で、
互いの順序は他の要因により
入れ替わります。

飛び込みやテレアポなどによる
アウトバウンド営業は、
難易度が高い
ことが分かりますね。

さらに、
所属企業が中小零細企業であれば、
それはもうハードモードになります

そのため、
起業したいとか成長したい
と思って営業職になる人以外には、
アウトバウンド営業は、
オススメしないです。

逆に、積極的に自分の市場価値を
高めていきたいのであれば、
アウトバウンドがオススメです。

誰かから営業を教わる際は、
その人が4象限のうちの
どのタイプの営業を
やってきたのかを見極めた上で、
その人に付いて行くかどうかを
判断しましょう。

一見凄まじい偉業だと感じても、
きちんと分析してみると、
それが営業個人の能力によるもの
ではないことが多々ある
ためです。

その他の営業職の種類

最後に、
その他のよく挙げられる分類を
軽く紹介して終わりにします。

メーカー営業

メーカー営業とは、
メーカー企業に所属し
その商品を営業すること
またはそのような営業を行う
営業職の総称です。

メーカーとは、
商品の製造業者のこと。

OEMおーいーえむの普及に伴い、
メーカーの意味は揺らいでいますが、
概ねブランドの運営事業者を指す
ことが多いように思います。

大手メーカーであれば、
BtoB営業であり、かつ、
既存顧客営業(ルート営業)
であることが多いです。

例えば、ソニーの営業が、
自社製のテレビを家電量販店などの
小売店舗に置いてもらうよう、
小売店舗を持つ企業に営業するのは、
メーカー営業であり、
BtoB営業でもあります。

商社営業

商社営業とは、
自社商品ではなく
他社商品を営業すること、
またはそのような営業を行う
営業職の総称です。

商社は、様々な分野の商品を
取り扱う総合商社と
特定の分野に特化した商品を
取り扱う専門商社とに分類されます。

就活の人気企業ランキングで、
よく名前が挙がるのが総合商社です。

伊藤忠商事、住友商事、
丸紅とかですね。

なお、総合商社の営業職は、
年収が高いことで有名ですが、
年収が高いからといって
営業職個人としての実力が
高いわけではないことには
注意が必要です。

代理店営業

代理店営業とは、
自社商品を自社の代わりに
販売してくれるパートナー(代理店)
を探したり、パートナーによる
販売をサポートしたりすることです。

分かりやすい例は、
通信・携帯業界に見られる代理店です。

SoftBank、DoCoMo、auなどの
大手携帯キャリアは、
この代理店営業で全国に
代理店による販売網を巡らせ、
非常に多額の売上を上げています。

代理店の新規開拓営業や
既存代理店へのサポート
(ルート営業)が、
代理店営業の仕事内容です。

代理店営業は、
BtoB(事業を行う個人を含む)営業、
かつ、ルート営業であることが多いです。

まとめ

営業職の種類は、

  1. 誰の
  2. どんな商品を
  3. 誰に対して
  4. どのように

営業するのか?

これら4つの視点で見ていくと
分かりやすい。

所属企業が、
中堅大手企業か中小零細企業か?
(❶『誰の』商品を営業するのか?)

扱う商品が、
有形商材か無形商材か?
業界特化型か業界汎用型か?
(❷『どんな商品』を営業するのか?)

BtoB営業(法人営業)か
BtoC営業(個人営業)か?
新規顧客(新規開拓営業)か
既存顧客(ルート営業、深耕営業)か?
(❸『誰に』営業するのか?)

インバウンド営業か
アウトバウンド営業か?
(❹『どのように』営業するのか?)

中堅大手所属で
インバウンド営業が
一番易しく、
中小零細所属で
アウトバウンド営業が
一番難しい。

以上になります。

今回は、なぜかハッキリしない
営業職の種類の話をしました。

『この営業職の種類は難しい』
とか言ってしまうと、それを
募集している求人に
人が集まらなくなってしまうという、
求人広告業界の事情は
少なからず影響しているのでしょうね…

自分の希望に沿った道を選びましょう!

何かの参考になれば幸いです!

ではでは^^

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ぐり

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